月賣120萬，房租只占1%，這家餐館帶火一條街

文丨職業餐飲網 王依

人家餐廳是一家一家的開，他家的餐廳一開就是一整條街，而且生意火爆到要天天排隊，有時甚至需要提前一周預訂。

雖然是開在一個“小縣城”，但他家餐廳在人均客單45元的情況下，一天的流水輕輕松松就能過4萬。而房租每月只有1.25萬元，只占營業額的1%。

在餐飲人都感慨開餐廳賺的錢都交給了房東時，這家店成為餐飲紅海中的一股清流。

這家堪比網紅店的餐廳就是位于山東青州的老街印象。

青州是一個縣級城市，無論人口和經濟發展程度都遠比不上北、上、廣、深，然而就是在這樣一個“小縣城”里，老街印象一開張就引爆了當地市場，并且在開業兩年多的時間里，在大眾點評的排名始終位列第一，名氣大到讓周邊城市的食客都慕名而來。

那么，到底是怎么做到呢？

近期職業餐飲網的記者前往青州，采訪了老街印象的創始人趙恒飛和李升軍。

老街印象創始人趙恒飛和李升軍

趙恒飛和李升軍是餐飲行業的老兵，在創立老街印象之前，趙恒飛經營玲瓏小吃已經有二十幾年的時間，而李升軍經營香緣私房菜也有十幾年，兩人對餐飲行業有著深刻的認知。

“這幾年，餐飲大環境不好，但是，我們出去考察的時候，發現全國的特色餐飲發展勢頭不錯，于是我們就決定要開一個全新模式的餐廳。”

恰巧在2014年，兩人偶然得知古城（青州市著名的旅游風景區）附近的一個老院子要出租，于是，決定租下來開店。

11月份，老街印象正式對外營業，幾乎是一夜之間就成為了家喻戶曉的餐廳，而這一走紅的速度也大大超乎了趙恒飛和李升軍的意料。

“其實在開業前，我們還制定了一系列的宣傳方案，結果一個都沒用上，因為當時門店的生意真的太火爆了，一般的顧客都需要提前一個星期預定才有位置。”趙恒飛回憶說道。

一時的火爆還不足以說明老街印象的成功，它真正難能可貴的地方是，在開業已經兩年多的時間，生意還能持續的火爆。

如今，老街印象的規模已經從最初的一個院子，擴張到10個院子，幾乎是承包了整條街，其中5個院子用來對外營業，另外5個院子用做后廚和員工宿舍。

老街印象在開了個好頭的情況下，業績還能逐步穩定上升，規模更是呈現出幾倍的擴張，到底是怎么實現的呢？

明確定位，圍繞傳統文化做當地土菜

在做老街印象之前，趙恒飛和李升軍就已經想好了，要圍繞青州當地的傳統文化來做文章。

“因為，前幾年的時候，青州已經提出了要大力發展旅游業，當地的傳統文化一定會是一個熱點，而且我去外地考察的時候，看到了很多圍繞傳統文化來做文章的餐廳都很成功，而青州當地還沒有出現這種模式的餐廳。”

正因為如此，老街印象占得了一些先機，但作為一個探路者，趙恒飛和李升軍二人也走過不少彎路，比如說，在還沒開業之前，就已經換了三次菜單。

后來，趙恒飛和李升軍決定圍繞傳統文化這一核心定位，在產品上，最終決定以青州當地的土菜為主打。

選址位于景區外沿，利用老院子做土菜

想好做什么了之后，趙恒飛和李升軍就開始物色合適的位置，在一個偶然的機會之下，他得知位于青州古城外沿區域的一個老院子要對外出租，就立馬敲定下來。

“這個位置不是在景區里邊，但是離景區的距離很近，這樣的位置有兩個好處：

一，不在景區里邊，可以打消消費者的顧慮。因為在消費者心中有一個根深蒂固的觀念，那就是景區里的餐館既難吃又貴，所以在景區里你菜做的再好吃，可能也會無人光顧。

二，在景區外沿的老房子，不僅客源有保障，而且與門店的文化定位非常契合，利用老院子來圍繞傳統文化做土菜，可以說是神來之筆。”

也正是這一獨特的地理位置，讓老街印象在火爆之后，也很難被模仿和超越。

除當地消費者，還接待高檔旅游團

因為青州市這幾年在大力發展旅游業，加上老街印象獨特的地理位置，趙恒飛和李升軍判斷除了當地固定消費者之外，游客也將會是一個重要的客源。

當然，針對游客這一消費群體，趙恒飛和李升軍也進行了篩選，根據老街印象自身的定位，選擇與省中旅和省國旅合作，只接高端旅游團，人均消費在50元以上。

如今，高端旅游團的消費業績在老街印象的整體業績中占到15%的比重。

環境上的巧妙設計，火遍朋友圈

老街印象之所以能夠在準備好的營銷方案，都還沒來得及上的情況下，就火爆全城，就是因為趙恒飛合李升軍在環境上使了小心機，讓老街印象形成了一個自帶的光環，讓每一個走進門的顧客，自發的拿起手機拍照傳播。

這個小心機就是，讓顧客形成巨大的落差感，給顧客以驚喜。

原來，老街印象的門店本是一個年代久遠、非常老舊的老院子，硬件條件非常差。用趙恒飛的話來說，“就是在改良成餐廳之前，光垃圾都拉出去幾十車。”

然而，這樣一個先天條件極其差的老院子，在趙恒飛手里反而成了一塊璞玉，他故意保留了老院子原來的面貌，外部環境幾乎沒有改動，而是著重進行內部的改良和裝修，并且為了匹配外部環境，使用極其普通的門頭。

老街印象的門頭，外表看起來非常不起眼

老街印象正在改良的老房子，外墻除了涂鴉，基本沒有任何的改動

老街印象的內部環境，卻給人一種別有洞天的感覺

這樣做的效果就是，在外部看來就一個非常普通的老院子，而一旦進入到門店，就有一種別有洞天的落差感，顧客都忍不住驚嘆。

也正是把握住了消費者的這一心理，老街印象首先就在朋友圈里火了起來。

老街印象在內部環境用足了心思，圍繞傳統文化這一定位，趙恒飛和李升軍采用了主題式的思路。

五個對外營業的院子，每一個院子設定了一個獨立的主題，分別是以“橋”、“書畫”、“水鄉”、“禪意”、“民俗”等為核心。然后圍繞這些核心主題，運用大量的與之相關的元素，來突出主題。

比如，在“水鄉”為主題的院子里，顧客一進門就能看到，院子里建造的假山、魚池的景觀，同時背景墻上的水墨畫的涂鴉、青磚飛瓦的建筑風格，都與“水鄉”主題相呼應。

而在“書畫”為主題的院子，則以粽木色為主色調，來彰顯傳統文化的厚重感，擺件和掛飾也多以書畫、詩詞為主。

這樣主題式的做法，讓每一個院子都有自己鮮明獨特的風格，不斷的給顧客以新鮮感。

“當然，這種主題式的裝修成本比較高，一個院子在裝修上的花費大約需要20萬左右，但這也就無形上成為了一種競爭壁壘。”

產品做到極致，一道菜改良幾十次

雖然，老街印象是定位主做當地土菜，但是為了吸引年輕客流，在產品線上，也設置了部分的創意菜。

比如，在老街印象的菜單中，有一款叫做“風味炒雞”的菜品，研發的時候就是以年輕人的喜好做為依據，將甜、辣、麻、脆等多種口感融合在一起，一經推出，就成了門店的流量產品，幾乎是每桌必點，一天能賣出一百多只雞。

“其實這道菜的做法與傳統的炒雞做法完全不同，傳統炒雞是重肉感，而這道菜的口味是年輕人喜愛的脆感，在味道上也更加豐富。所以在正式推出之前，我們在口味上進行了不下二十次的調整。”

一般的餐廳里都有的家常菜品，在老街印象也都有，但，不一樣的是，趙恒飛和李升軍針對這些大眾菜品做了微創新，一點小小的改變不僅能夠形成差異化，同時還能賣上價錢，提高毛利。

比如說，一盤炒土豆絲在當地一般餐館里可能也就買十塊錢左右，而在老街印象至少能買上二十元一份，原因就在于他們在做法上進行了改良。

普通土豆絲的做法就是清炒，沒什么大的花樣，而趙恒飛和李升軍則根據青州當地的吃法，給土豆絲搭配了煎餅和小蔥卷著吃。就是這樣的一個小小的改動，給顧客提供了價值感，所以，最后顧客都能心甘情愿的買單。

職業餐飲網小結：

這幾年，不少人都在抱怨餐飲行業不好做，但是，老街印象在一個“小縣城”里，卻做得風聲水起，兩年多就擴展出一條街。其成功的關鍵，就在于創始人善于把握住機會，定位準確，思路清晰，然后在產品、環境等方面做到極致，從而突破市場，迅速火爆，并且逐步做大做強。