文丨職業餐飲網 程三月
一說到火鍋，海底撈是當之無愧的大佬。
但有一家火鍋店，敢開在海底撈旁邊，生意比海底撈還好。
短短五個月做到地區火鍋第一名。
在前有蝦吃蝦涮，后有阿田大蝦的情況下，它另辟蹊徑，把店開進了商場。
一天翻十臺，售300多鍋。
它就是喜蝦客，一個專門進商場的蝦火鍋品牌。
它是如何在商場吸客？又是怎樣打造高翻臺率的呢？
近日，職業餐飲網小編采訪到了喜蝦客的創始人和均，他將跟各位餐飲人分享他的跨界經營之道。
轉型做蝦火鍋，救活虧損100多萬的店
和均是個上臺說話都會臉紅的人，但實際是個卻愛“折騰”的人，他有著豐富的跨界創業經歷，干過服裝、培訓、工程，每次都小有成就。
接手朋友虧損100多萬元的火鍋店
2016年年初，和均有個朋友做火鍋投資失敗，虧損一百多萬，看著朋友這么多年辛辛苦苦積攢的積蓄打水漂，觸動了他那不安分的心。
雖然沒有從事過餐飲行業，按他那句話說，所有的生意是相通的，關鍵是要建立一套適合行業不同階段發展的商業模式。
說干就干，他首選還是火鍋這個寬賽道，然后定位到蝦火鍋這個細分品類。
接著，和均利用專業知識，調查分析了市場上存在的所有蝦火鍋餐飲店的數據，進行精準品牌定位、建立選址模型，以及經營策略等，逐步建立一套完整的商業模型。
他發現要做出差異化，就要從兩個維度下手，一個是品牌名稱，一個是選址。
在品牌名稱上，和均發現阿田大蝦、王婆大蝦、李想大蝦等品牌都是用人名命名，于是他選擇用喜慶的行業名，取名喜蝦客，蘊意喜歡蝦的客人。
在商場把蝦火鍋做出價值感
在選址上，和均發現大部分蝦火鍋品牌開的是街邊店，要做出特色，他選擇了走商場路線，做時尚餐飲品牌，這是由于蝦這個品類在商場容易做出價值感。
1.可靈活搭配。
蝦品類的產品搭配靈活，可以做白蝦，小龍蝦，大龍蝦，皮皮蝦火鍋，還可以用蝦和羊排、甲魚相匹配，應季推出新品，利潤來源點豐富。
2. 易提升品牌形象。
不僅如此，還可以做大龍蝦，既能提高品牌形象，還能及時感應市場變化，很容易從大眾消費轉化為高端消費，增加品牌價值感。
在競爭激烈的商場殺出一條血路，喜蝦客靠的是三把殺手锏：
營銷：做推廣，線上+線下要一次性引爆
“選商場，客流量一定要大，但位置可以偏，租金便宜。”這是和均商場選址的原則。
商場要做客群，要選客流量大的商場，這個大伙兒應該能達成共識，但位置偏可能就有人不敢茍同了，但和均一點也不怕位置偏沒人，他有一套行之有效的商場推廣方法。
未開業，先預售
喜蝦客的第一家店在鄭州二七廣場附近無限城，2016年3月開業，不足五個月，做到地區火鍋第一名。
這是由于喜蝦客根據周邊客群結構做了大量的造勢活動。
1、平臺預售。
開業前，在美團上做預售，一般用成本價做預售，預售數量根據周邊客群結構進行預售，一般在1000-3000份之間。
2、“蝦寶”做地推。
開業時，打造名為的“蝦寶”人偶，作為喜蝦客的形象代言人，在商場周圍人最多的地方發傳單，進行引流。
商場10萬粉絲公眾號做推送
2016年11月，東北還沒有一個蝦火鍋領導品牌，和均看準了這個空白市場，先發制人。
如果品牌想在東北得到快速發展，那沈陽是第一站。于是，他選擇了和當地商業龍頭興隆集團達成戰略合作。
但不巧的是，當時的興隆商場餐飲不集中，只有一個很偏僻的空位置，之前是商場自營的火鍋店品牌，但因經營不善倒閉。
摸著火鍋店桌椅上的灰，和均并沒有退卻，商場引流是他的強項，說干就干：
1. 在商場里人流量最大的地方掛吊旗和廣告；
2. 商場公眾號做推送。興隆是活動型商場，至少有10萬的粉絲，公眾號一推送就獲取了大量的關注；
3. 商場員工轉發朋友圈。與商場達成協議，要求商場員工全員轉發朋友圈，興隆一共有5000名員工，這一轉發也吸引了不少客流。
“在商場開店，宣傳推廣活動要一次性引爆，不能慢慢來。因為商場店不像街邊做中餐炒菜一樣，剛開始虧損，但做半年、一年能養回來。
商場店可不行，因為商場人流量是固定的、節奏快，如果持續三個月虧損，這個店基本就很難養活起來了。”和均說。
環境：營造有安全感的就餐環境
喜蝦客鄭州無限城店的排隊現象已然成為商場一景，每天早上九半點營業，十點半不到就開始排隊，排到晚上九點商場關門，顧客從專有的通道出去，34桌，一天能賣300多鍋，這就創造了日翻十臺的成績。和均覺得這主要得益于喜蝦客的高性價比和咖啡廳式的就餐環境。
喜蝦客剛開店時，小料不要錢、餐具不要錢、開水自取，大眾點評的團購、套餐優惠力度很大，人均消費50~60元，高性價比使得顧客爭相而入。
不僅如此，舒適的就餐環境是喜蝦客的一大亮點，有不少顧客路過總會疑問：“這家開的是咖啡廳嗎？”
“產品好那是本質，但也要注重提供增值服務，讓顧客舒適度更高。那就要舍得在裝修設計上花錢，不要覺得這效益看不到摸不著，但其實是非常有效的。”
和均擅長把握顧客心理，營造讓顧客充滿安全感的就餐環境：
1.軟座。區別于傳統餐廳的卡座，喜蝦客的座位都是咖啡廳里的那種沙發軟座； 2.小隔斷。座位之間設置小隔斷，從物理上的距離打造顧客心理上的安全感和私密性； 3.燈上有燈罩。喜蝦客每盞燈上都有燈罩，不僅讓食物看起來更有食欲，還使人的影子在暗處，讓顧客在心理上有更多安全感。
問題來了，環境這么舒服，顧客坐著不走了，不會影響翻臺率嗎？
這不用擔心，音樂可以調節翻臺率，人少的時候，音樂放得緩慢一點，很靜，顧客聊會兒天，慢慢人就進來了；就餐高峰期，音樂聲音稍放大一點、放快一點，顧客就餐時間就會縮短到合理范圍之內，提高翻臺率。
盈利點：4個方法提升客單價，純利潤月增7萬
這時候可能就有人有疑問了，這樣裝修肯定很費錢，小料和餐具不收費，菜又賣這么便宜，就算翻臺十次，也怕是叫好不叫座，實際上能掙錢嗎？
“前期的確利潤不高，毛利才55%~60%，但是開商場店，就是要先做客群，客群建立起來之后，再向客群要利潤。”
這客單價什么時候提？怎么提？和均有自己的標準和技巧。
根據平臺的數據進行調整，當顧客等位流失率達到30%以上時開始篩選客群，提高客單價。
按照循序漸進的原則，從以下幾個方面進行：
1.提高菜品價格
深入人心的招牌菜品及引流菜品，不做提價，比如招牌鍋底，每份一元的豆芽之類的，但是一些六七塊的菜品可以提價一塊。
2.一次性餐具收費
從提供免費消毒餐具轉變還提供一次性收費餐具，符合顧客追求健康和衛生的心理。而且每份餐具售價兩塊，盈利一塊，每月就能提高一萬多的純利。
3.小料收費
之前為了吸引顧客，喜蝦客小料不收費，但種類比較少；之后通過豐富小料種類，如增加香菇醬、牛肉醬、香辣醬、沙茶醬等，收費3~5元。
4.提供飲品和應季水果
喜蝦客剛開業時，提倡“無人服務”，也就是開水自取，隨著客群的壯大，開始研發飲品、提供應季水果進行售賣。
“其實只要你的客群做起來了，在提升服務的前提下，慢慢提高五六塊的客單價，顧客是不會介意的，但這樣你每個月能增加六七萬的純利潤。”
職業餐飲網小結：
餐飲進商場就是要做客群，那就要花心思去研究顧客心理。
跨界餐飲人也許在產品上不如傳統餐飲人有經驗，但是往往他們更會“玩”。
在酒香也怕巷子深的時代，餐飲人更要學會學習，不能一個經驗用五年，而是要學會一年學五個經驗。
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