2017國慶特輯 往期精彩內容回顧
文丨職業餐飲網 王春玲
“穿著西服進來，穿著褲衩出去。”
大概沒有比這句話，更能形象的描繪出在鄭州做餐飲的慘烈指數，如果就競爭激烈程度給全國餐飲市場做個排名的話，鄭州絕對能挺進前三甲。
在鄭州7446平方公里的面積上，僅登記在冊的，就有大大小小近3萬家餐館，未登記在冊的小餐館恐怕也足夠一個人連續吃上一年不重樣的了。
競爭環境不言而喻。
但即便如此，也有人“修成正果”。
最近，在鄭州有一個阿里的前員工，就在如此擁擠的賽道中跑出了自己的節奏，用七天的時間把自己的品牌做到滿鄭州城人盡皆知，在殺入餐飲行業230天里，進行了三次產品迭代，35平只賣一個單品類的小店日流水最高時破萬，最關鍵的是他還選擇了在廝殺最激烈的面食入手，把一個武漢知名的餐飲品類在鄭州做火，他就是拌調子熱干面的聯合創始人兼CEO大俠。
近日職業餐飲網記者來到中原腹地鄭州，對大俠進行了專訪。
（拌調子熱干面聯合創始人兼CEO：大俠）
阿里前員工，七天開火一家面館
翻看大俠的履歷，筆筆精彩。
他曾供職于阿里，還是電商行業資深的觀察者和作家，著有《電商3.0》、《移動社交電商》、《人格化電商》電商專業類書籍。最令人吃驚的是，這樣的一個在互聯網行業做的呼風喚雨的人卻選擇進入了餐飲行業。
對于為什么選擇餐飲行業，大俠說人最可怕的就是在一個環境中待久了思想也被禁錮，所以他選擇在而立之年重新把自己撕碎進入實體行業，接受新的洗禮。
對于為什么選擇熱干面這個品類，他給出的答案是：
1. 受眾廣，高頻，不用教育市場
2. 目前無可對標競品品牌，容易成品牌
3. 有外賣+外帶屬性，可以走零售化模式
選好品類以后，在去年九月份，拌調子熱干面就正式營業了，并且只用了七天的時間它就做到了滿鄭州城人盡皆知。
他是怎么做到的呢？
分享自己創業經歷，引發8萬餐飲人點擊
在9月24日，大俠一篇關于籌備期間開店所走過的彎路的文章被一個行業內自媒體發表。由于都是掏心窩子的去說自己走過的一些彎路，引發了8萬多餐飲人的關注，讓不少餐飲人一下子知道了原來在鄭州還有一個叫做拌調子的熱干面品牌。
在朋友圈請好友試吃盲測，半小時60份就沒了
在9月26日，拌調子準備做一輪試吃盲測，起初他只是想讓員工請自己的親友來試吃，結果因為員工不好意思邀請自己的親人過來，導致原本計劃開放60個人的試吃名額，最后慘淡的只有3個人報名。
那怎么辦呢？
心急之下25日晚上十點多大俠向離店鋪較近的40多位微信好友發出了試吃邀請，沒想到第二天大家陸續趕來，邊吃邊發朋友圈秀拌調子。結果12點不到就來了100多人，截止到當天停止營業共有近300人到場想要吃拌調子熱干面。
但卻因在備貨上的不足導致現場近200人沒吃到，沒吃到的發朋友圈更來勁。原本的一次備貨失誤，結果卻成了人們嘴里好的傳播點，這家拌調子熱干面真牛來了還不一定吃到。
請C端媒體做封測
在9月27日，大俠覺得在鄭州有很多餐飲人已經知道了自己的品牌，但是C端客戶還有很多不知道的，于是他請了差不多十家媒體做封測。
與傳統餐企要求媒體同一天發稿不同，大俠要求媒體所有稿件不要在同一天發出，一天安排兩三家，一天安排兩三家，慢慢去釋放。如此，傳播節奏型向前推進，效果比一下去出去好好幾倍。
每個整點在門店給顧客派發紅包，吸引1000多人圍觀
很快就到了十一長假，因為拌調子熱干面離鄭州市動物園很近，一到假期整個河南周邊的家長都會開著車帶孩子來玩，所以使得客流在十一期間也比平時要多很多。
為了抓住這次不錯的宣傳時機，讓更多的人知道拌調子熱干面，擅長營銷策劃的大俠成功的策劃了一個活動。
那就是，在十一期間凡是發有關拌調子熱干面信息到朋友圈的顧客，都可以免費得到鹵味一份。
此外，在每個整點大俠親自上陣建群給大家發紅包，比如說10:00要發紅包，在9：55的時候大俠就會組織大家進入微信群，搶到紅包金額最多的人還可以免費得到一碗拌調子熱干面，吸引了1000多人圍觀，互動與轉發率也是相當的可觀。
就這樣，大俠利用自己的擅長，只用了7天做到了滿鄭州城人盡皆知。
陷入危機，一只蒼蠅引發的思考
僅一個月的時間，在新浪微博、微信上大俠收到了200多個加盟請求；在整個商場上從營業額上拌調子熱干面也是商場中做輕餐飲的佼佼者，讓同行們感到艷羨不已，超出了大俠和團隊伙伴們的預期，這個時候團隊也開始有些飄飄然了。
此時，危機也正在來臨。
因為平時大俠的微信都會加很多顧客，來和他們互動，也有不少食客給他反饋信息，發送產品圖片，但大多都是以表揚為主的。
可就在10月的某一天，正在他準備睡覺的時候，一個素未謀面的微信好友發來了一條微信：
“在嗎？我在你的店里吃了熱干面。”
正當大俠坐等接受表揚的時候，這位朋友又發來了一張蒼蠅的照片，大俠定睛一看原來拍的是自己家的調料盆上邊有蒼蠅。
正在大俠自己都還沒緩過神來的時候，朋友又發來：“我拍了三次，服務員都看見了，卻沒有一個人理我，你們家產品是不錯，可是這衛生就不敢恭維了。”
聽了此話的大俠心情猶如坐了過山車一般。
之后，大俠怎么也睡不著了，像自己的臉被打了一樣的難受。
他意識到這絕不是一只蒼蠅那么簡單，發展過快，追求火爆，已經導致了門店內部在經營上出現了嚴重的問題。
在拌調子全職員工一共五個人，從9月27日到10月8日因為生意火爆員工就沒有休息過，還要他們天天保持激情，一個老板再玩員工也不能這樣的玩，所以出現問題你能說就是員工的錯嗎？
于是在晚上12點的時候他就組織團隊通過釘釘開了一個電話會議，并且一直到夜里2點多才結束。
在第二天，大俠來到門店，開誠布公的當著所有員工的面說了此次事情的經過，并給在場的五名員工道歉，緊接著就給員工安排調休放假。
懂產品才會贏，一碗熱干面的精進
雖然蒼蠅事件就此告一段落了。
但，大俠和團隊卻又陷入了深深的沉思中，他覺得品牌建設是他最擅長的事情，他可以輕而易舉的把品牌做火，可是做火以后靠什么得以持續呢？再者營銷本就是一把雙刃劍，當內功不足的時候讓越多的人知道，失望的也會越多，死的也就會越快。
于是，他決定變革。
餐飲老板一定要做產品經理
餐，應該誰去做，誰去主導？
相信很多人都會一拍腦袋就回答：是廚師。
可在大俠看來，初創型企業倘若真的想做好餐飲，一定要老板親自做產品官，把核心技術掌握在自己手里，廚師雖然在技術上都很優秀，但卻沒有做產品的戰略思維，這樣就很容易把產品做LOW，想要出好產品一定要創始人團隊自己去把控。
7個月時間，產品迭代了3次
別看出生只有230天，但是今天的拌調子熱干面在產品上已經完成了三次迭代。
在1.0版本的時候拌調子熱干面走的是純武漢熱干面的路線，只不過在食材上都要用最好的，沒有去用任何的添加劑。
在2.0版本開始做減法，逐漸擺脫傳統武漢熱干面的口味，慢慢形成自己的風格，減少調料的種類，突出面的本味；
在3.0版本則讓產品產生獨特的記憶點，將食材損耗降到了最低，并開始向供應鏈靠近。
制造出口感錘，讓顧客能描述出產品口味
A：“我家的東西顧客都說很好吃”
B：“那請說下顧客對你家產品好吃的評價？”
A：……
是不是以上場景有種似曾相識的感覺，很多餐飲人自認為自己的東西很好吃，但顧客吃后卻無法描述出來，或者是轉身就忘記了什么口味，并沒有形成記憶點，大俠認為沒法描述就等于說味道普通。
所以，為了能夠給顧客產生記憶點和方便描述。拌調子團隊從色、香、味三個維度下了功夫，精心的做了差異化。
色上差異：做黑色芝麻醬，放棄傳統黃色
眾所周知熱干面離不開麻醬，但由于多數都是白芝麻+花生的芝麻醬組合所以多數呈黃色。為了能夠差異化經營，拌調子3.0版本的熱干面選用了黑色芝麻醬，不僅顏色上給顧客帶來了強烈的感官刺激，容易形成記憶區隔。
另外從營養價值來講黑芝麻也比白芝麻更高，所以拌調子也隱晦的給顧客傳達出了我們用的食材更貴，更好的信息。
香上差異：弱化澆頭突出面的味道
在前兩個版本上，因為有澆頭所以香味主要是來自澆頭，但拌調子團隊發現現在做餐飲都是在追求主食材的本來味道，所以在新版本上拌調子弱化了澆頭的味道突出了面的香味。
味上差異：黑胡椒調重口味，而非辣椒麻椒
在拌調子團隊做調研期間，發現凡是生意好的做熱干面的企業，都有一個共同特點，那就是“重口味”。
但市面上的重口味的表現形式要不就是重鹽、要不就是重辣椒，所以為了形成差異也為了讓顧客產生記憶度，拌調子選擇用黑胡椒來調和口味，而非辣椒、麻椒，中西融合從口味上對客群產生刺激。
面和澆頭分離，解決外賣痛點
幾乎所有的面食都逃不過一個痛點，就是難以做外賣，配送時間一長面很容易坨，雖然熱干面在所有面食中是最具有外帶+外賣屬性的，但是畢竟還是面食也有面的這一屬性。
為了未來在外帶和外賣上做文章，大俠主要做了兩點改革來解決外賣痛點：
首先是在面上下了功夫，面里加了油，加過油的面不僅不容易坨，油還有保溫作用。
其次，為了熱干面的口感更好吃，他們還把澆頭、面、鹵、麻醬每個單獨做成包裝，還貼心的在每個獨立的盒子上寫上步驟，到了以后顧客自己拌，不僅和現場吃的口感差不多，而且體驗感也更強，做產品設計一定是以顧客思維去設計產品及周邊。
所有的創業都分為剛性需求、次剛性需求和偽需求，越是剛性需求的賽道上越細分，競爭對手和攔路虎也就越多，所以即便是在面食王國里拌調子也拌出了自己的調性。
這230天，最值得我們學習的不是他如何在7天做火一家門店，而是發現危機以后及時反思掉頭，重視產品，這也啟發我們做餐飲本就無捷徑可言。
（本文作者王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面探討請加作者微信號）
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