江蘇千億級餐飲市場該如何布局？紅餐創業論壇?南京站圓滿落幕！

于學榮從新視角、新思維、新機遇的角度分別來闡述了他對當下餐飲行業現狀的認識。所謂新視角，即做餐飲的一定要把眼界放得更寬，抬頭看路，著力于解決如何讓餐飲來滿足消費者對美好生活的向往；所謂新思維，即餐飲要把傳統和現代進行一個全面的融合，把標準化從上游第一產業到中游的第二產業進行一個新的革命，進而實現餐飲環節的標準化。

所謂新機遇，即文化是推動我國餐飲業進一步持續發展的載體，餐飲人要把握好這個契機，讓文化的附加值給予餐飲更強大的的力量。

艾森以今年火爆餐飲市場的小龍蝦為例，分析了小龍蝦崛起背后的邏輯。他認為人、盈利能力、區域、可復制性、信任是一個爆品崛起的基本條件。

而每一個爆品都有一個迭代周期，要想在這個周期內存活下來，沉淀出一個可復制的品牌，則需要通過產品、團隊、標準化、品牌、數量、金錢、冬天節奏和信任十大關，每一關都困難重重。

她認為，近幾年來，隨著互聯網推動整個產業的變革，餐飲創業擁有了前所未有的優質環境，餐飲資本也越來越關注餐飲行業。從投資人的角度來看，餐飲品牌可以分為重型餐飲、中型餐飲和快餐這三個賽道，每個品類都有其不一樣的特色。

想要吸引資本的關注，餐飲創業者一定要根據自身情況和團隊的能力選擇在哪一個賽道內創業。她認為過去十年，因為餐飲業沒有很好的退出機制，資本化路徑不明確，同時財務無法做到非常透明，資本市場對餐飲業不太關注。

但最新數據顯示，在整個互聯網產業的推動下，整個餐飲業移動支付的比例已占到約70%，未來現金支付比重將越來越小。餐飲行業退出機制難、財務不透明，隨著線上支付的比重不斷增加，在未來將不再是個問題。

消費升級和信息過載時代下，餐飲設計與營銷的趨勢是怎么樣的？他認為，品牌經營其實就是一個營銷，倒逼你更規范。

品牌經營當中有一張一馳，一張是聚焦精力財力打造品牌，一馳是搭建門店營銷標準化體系。很多品牌一走出去就死了，是因為像毛澤東說的，打仗一個筆桿子，一個槍桿子。

而創意不是空穴來風，也不是一味追逐熱點，要的是明確營銷目標后的消費者洞察，完成品牌和消費者的匹配，這里面包括了品牌定位，到消費習慣，風俗習慣，地區屬性。

孫振杰認為，創業是“從0到1再由1到100的過程”，在創業路途中會遇到很多曲折，有很多的痛點，就餐飲創業來說，會面臨融資、對賬等經營管理、高額租金傭金、市場客戶開拓等痛點。

他認為，作為一個創業者必須有融資渠道和融資能力，而作為一個餐飲老板則需要根據各自諸如支持多種支付方式、財務對賬管理、平臺訂單管理等需求尋找到適合自己的智能化互聯網服務平臺，以使店鋪經營管理更高效簡單。

她分別從如何打造合規特許經營體系和如何用法律武器為品牌積蓄力量兩個方面來闡述自己的專業見解。就如何打造合規特許經營體系，她先后從特許經營體系的獨特之處、合打造規特許經營體系的五大步驟、加盟過程中可能出現的問題和糾紛等方面來展開論述。

接著，她就快速發展過程中品牌會遇到的問題來告訴餐企該如何保護自己的品牌，目的就是提醒餐飲人士要學會用法律武器為品牌積蓄力量。

她表示旺順閣通過差異化魚頭、特色魚頭泡餅、“10+1”道必點菜、四季四地四款魚頭新口味打造以及易傳播的品牌歌曲和廣告語等幾大方面來強化自身品牌能力。

旺順閣的“合伙人”制度別具特色，成員涵蓋總經理、地區總經理、區域總監、A+店長、區域總廚、A+廚師長、董事長兼總經理、股東（外）、經理等不同崗位員工。

經過多年的努力和學習，旺順閣已沉淀出自己獨特的經營管理體系。三年來旺順閣發展勢頭強勁，預計2019年新開100家店，收入突破30億。

劉會平從今天的巴比、領悟生意真諦賺取第一桶金、創立巴比、為什么采用加盟模式、第三次門店升級、巴比商城的創建、成為中式面點第一品牌等7個方面分享了巴比饅頭2000家門店背后的故事。

為了品牌升級的需要，巴比饅頭花費了2年的時間進行了全面的論證與升級。推出小象形象的新logo；設備從傳統蒸籠轉變為全自動醒、蒸柜；產品從最初的包子饅頭等單一早餐食品，逐步延伸至餡餅、油條、特色點心等，使早餐食品更加豐富。

劉會平稱，巴比饅頭實質是一家面點食品工業企業，擁有連鎖門店、團餐銷售、自有電商渠道、禮品、預包裝冷凍食品等更多銷售渠道。未來要打造成為中式面點第一品牌！

在他看來，中國餐飲商戶出品同質化競爭嚴重；團購、媒體、美食平臺、廣告等引流方式多樣化；90%餐飲人不懂客人維護，不懂如何沉淀顧客，提升復購。

每個人都是不一樣的個體，通過大數據“推薦算法”，可提供更有針對的營銷決策。會員精準營銷1.0：從消費者第一次進入餐廳的一刻直到未來N次消費的完整數據鏈，深度剖析每一位消費者的用餐習慣，提高會員沉淀，提升會員復購率。

通過線下積累、線上裂變實現會員轉化。會員精準營銷2.0：在會員轉化、會員維護的基礎上，建立商家自有會員大數據，基于智能營銷平臺，100+營銷方案中自動配置方案，使得商家節省了成本，又可實現會員回流，提升復購率。

餐飲商家要開始會員營銷，首先要搭建一個“自平臺”，然后設定一套“會員權益”，會員權益設定要增加渠道，降低準入門檻；要主動出擊，定時提醒；要增加互交，增強粘性。

江蘇本身比較富裕、小資，當地餐企不愿意走出去，喜歡在很舒服的地方做事，這是江蘇特別是南京人的特點。餐飲未來的方向應該是融合，南方到北方，北方到南方，人流的遷移口味也帶過去了。

褚記北京烤鴨的烤鴨定位就是南京人愛吃的家常菜，實際上就是融合菜。淮揚菜追求火候、油溫，對技術要求太高，這是淮揚菜走出去的局限，一方水土養育一方人，口味有變化。不是淮揚菜走不出去，而是區域特點決定了，它是在江蘇成長起來的，也植根于江蘇。

他認為，從企業經營的角度說，沒有走出去一個是精力，一個是管理成本。

拿我們旗下的相遇·融合餐廳來說，去年我們從鎮江跨區域發展到濟寧，在鎮江產值4、5萬一天，在濟寧幾千塊都達不到，后來整套班子搬過去，針對濟寧菜系、吃法、習慣重新研究，餐廳名稱不變，但是器皿、裝盤、燒制方法都做了一些調整，才慢慢往好的方面走。

單純從做企業的角度來說，不能用做淮揚菜的方法做連鎖企業，做米其林餐廳可以，但是連鎖企業不行。

朱玉春看到了江蘇餐企走出去的不足。他提出江蘇餐企走出去可以分兩類，一類是正餐連鎖化，可以“圍網打魚”，先集中在一個地方坐穩做大；另一類是小吃和特色餐飲的連鎖化則適合“遍地開花”，全國各地都可以去。

他認為“淮揚菜正在不同的維度重新煥發出新的活力”，未來會有三個發展維度：將文化與美食結合的商務型名店；改良后的新淮揚菜，往休閑正餐發展；淮揚小吃的集合店和單品店模式。

對于餐飲初創者，他給了三個建議：可以先找成熟的品牌合作，風險更可控；選擇自己創業，則要做好付出更高學費的準備；想要充分考慮自己是否有能力在成熟的市場里突出。

她從自身企業出發，分析了老牌餐飲企業的局限。首先是盈利模式問題，對年輕消費者了解不夠，導致目前的盈利結構老化；其次是企業對未來發展認識不足，沒有長遠的發展規劃，導致在團隊培養和梯隊建設方面做得不足。

如今，小廚娘也在積極調整自身，拉進與消費者之間的距離。裝修上不中規中矩，更年輕化、休閑化；產品結構秉承兩句話“創新不忘本，傳承不守舊”，加入淮揚點心，使產品結構更豐富；服務上盡則可能親切溫馨。

淮揚菜適合求質，與健康掛鉤。淮揚菜沒有走出去是因為淮揚菜適合求質不適合求量，它對原料要求比較高，適合國宴等有消費場景的地方，在大標簽前提下，區域淮揚菜走出去不太適合。

但淮揚菜現在也細分了，揚州的炒飯、蘇州的生煎包、鍋貼都是淮揚菜分化出去的，也是很大量級的單品。餐飲不等于美食，如果把餐飲說精一些，淮揚菜更傾向于是淮揚美食，將來淮揚菜的餐桌呈現可能與健康劃等號，川菜過癮湘菜下飯，但是有老人孩子的情況下，淮揚菜的被選擇性可能會更大。

在市場需求下，一些高檔酒店比如香格里拉酒店就想要引入淮揚菜，揚州獅子樓也帶著團隊參與其中。將來淮揚菜工業化、南北受歡迎的程度會越來越好，另外如果米其林選擇一些代表性的餐廳，淮揚菜餐廳會有很多機會摘得這個桂冠。

他認為淮揚菜更注重匠心，精細化。淮揚菜講究一方水土養一方人，口味是多變的。因此，淮揚菜做單店單品可以做極致，做連鎖并不一定能做得很出色。

而對于目前的自助餐市場來說，要想做好最重要味道要好，性價比要高。只有做到價格親民，食材新鮮，味道好吃，那才能在大浪淘沙的自助餐市場中生存下來。

還有最重要的一點就是，一定要變，隨著消費群體、消費習慣來變。做顧客喜歡的自助餐，那么就無懼競爭和挑戰。

淮揚菜起點比較高，幾十年都是作為國宴菜來定位，使得大家覺得淮揚菜十分神秘、烹飪工藝食材標準要求比較高。但相對于國內的幾大菜系，淮揚菜是有自己特色和受眾，未來的發展潛力很大，基礎很好，走出去是完全有可能的。

但是，為什么淮揚菜知名企業不是那么多呢？最根本的的問題是食材和烹飪工藝的要求比較高。未來無論哪一個菜系，要想廣泛傳播，標準化是一個基本的條件。但是，怎么才能大量復制標準化，還要讓顧客覺得有特色好吃，這個就需要一個研發的過程。也是淮揚菜目前比較現實的問題。

菜品未來將是一個主題化和標準化的趨勢。主題化是特色，標準化是擴張的條件。但是最重要的是要做文化，沒有文化的餐企根基是不穩的。