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文丨張大寬
凡開餐飲必談營銷
為什么餐飲人都對營銷看的這么重要？好似沒有營銷，店就沒法開了。
而為什么又有人說，最好的營銷就是沒有營銷呢？
營銷這個概念太大，我隨手在當當里搜索了一下：
僅營銷管理的書籍就多大六萬余本，這么多書，我相信沒有幾個人能讀遍吧。
若按老話說的，書讀百遍其義自見，每本書都讀百遍，這輩子基本不用干啥了。
人生在世三萬天，每天兩本書才能讀完，看來這是一個不可能完成的任務。
我覺得，說最好的營銷就是沒有營銷，其實就是一種化繁為簡的方法。招不在多，一招用好足矣。
越本質的東西，越簡單
恰好遇見，確認過眼神，你是對的人，帶回家！
這種銷售是不是非常的流暢，非常的舒服？
其實，營銷就是讓顧客在確認眼神的那一刻，得到正確的回饋，一切平靜如水，卻不知心中泛起層層漣漪。
所以，在顧客和你確認眼神的時候，一定要給正確的回饋，眼神對不上，功夫都白下。
就這么簡單。
小店怎么與顧客對眼神？
說一個去年的事情吧。
去年五月份，我一個發小來找我，說要和他的兩個朋友合伙開個飯店，主營小火鍋和燒烤。他做燒烤，另外兩個管小火鍋。
三人合伙干，門市房是他朋友舅舅的，之前租下來開火鍋店的那個人不干了，剛好東西都有，房租可以后交。計劃就是干完這個夏天，賺了錢大家一分就撤退，不好了就當學經驗了。
我說，你三個人這么弄，比較危險，鬧著玩的心態來做，失敗幾率很大啊。
他說就是試試，反正暫時也沒啥正經事，能賺點生活費就賺點生活費吧。
我說，就怕你沒賺到，還要貼進去。不過話說回來，就是貼也貼不了多少，一個人也就是三五千塊。能接受。
他說，投資就不大，也不想在營銷上花太多錢，有沒有小成本的辦法？
我說你這個想法其實不對，花多少錢，辦多少事，這永遠是真理，5毛錢只能買饅頭，包子就得一塊五。5毛錢的包子，人家敢賣，你也不敢吃啊。
他說也是，但就是這個情況，看看有啥辦法沒。
我說倒不是沒有，只是把需要集中花的錢，分批花出去。把原本花到營銷上的錢，花在顧客身上。
他說怎么辦呢？
我問他，你出去吃燒烤，最擔心的什么，最怕的是什么？
他說最擔心的是掛羊頭賣狗肉，干凈衛生沒法保證。
那吃小火鍋，最怕的是什么？
他說地溝油，吃完了拉肚子，還有菜不干凈。
我說那就對了，你剛說的，代表了幾乎所有顧客的擔心，那么你只需要一個個辦法解決這些擔心，再稍微增加一點高出預期的東西就成了。
按照步驟來
第一，在開業之前，找個美工，做一張海報，寫上“三兄弟燒烤請你來檢驗，不是真羊肉，整店送給你”，“三兄弟小火鍋請你來檢驗，如有地溝油，整店送給你”。
轉發此圖到朋友圈，即可獲贈“檢驗肉”十串，轉發即可獲贈“檢驗鍋底”。憑轉發截圖到你微信，預約“檢驗”時間。你們三個人都要發，多做幾個版本，內容相同，排版不同就行，記得寫上門店地址。
第二、開業當天準備好羊肉，直接買半個羊回來，就放在門口，一定要現切現穿。記得羊尾巴要留下，羊尾巴上一定要有毛！
第三、小火鍋底料不要用牛油，要用清油的，這個有現成的，去買大品牌廠家生產的清油底料，X撈，X陽的，都可以，不需要你自己再研發，用現成的，口味也穩定。顧客來了當面拆開倒進鍋里。
第四、這個就是超出預期的點了，執行到位，在咱那個小地方就能出名了。
小火鍋的料已經解決了，現在就是湯，你直接用農夫的純凈水，買那種2升裝的，一個鍋配一瓶，上鍋的時候純凈水跟著上，當顧客面打開，剩下的留在桌子上，讓顧客自行添加。
他說啥，那得多錢成本，還不賠死了！一噸水才多錢，2L的一瓶夠一噸水了，還掙啥錢呢！
我說你怕啥，你的成本高了，自然也能賣個高價，多花幾塊錢，吃個放心，你愿意不。
他說我肯定愿意，但是顧客不一定愿意啊，都喜歡便宜啊。
我說難道就你一個人認為，只要放心，多幾塊錢都成？
他不說話了。
我說我該說的都說完了，辦不辦是你的事，今晚這頓烤肉你掏錢啊。
有效果嗎？
大概半個月，我一直沒過問，這天他給我打電話說要來請我吃飯。
來了后，他說顧客都說好，別人烤肉賣60一斤，我賣70一斤，但我給的量足，也是正經肉，回頭客很多。還有人專門開車來檢驗羊肉的，檢驗完就開吃，都沒要送的那十串。
小火鍋那個更別提了，全縣獨一份，你上次說讓用清油，主打清油不上火，我就寫在海報上了，女娃來得多，一看農夫山泉，再一看生產日期都是近期的，更放心了。
這可是咱這小火鍋里頭一家鍋底費收到18元的，別人都是25元自助。
不過鍋底確實不賺錢，光水加料的成本也要十二塊。。。。
我說跟你一樣的人，少嗎？
他說吃肉吃肉，下個月好好把你感謝一下。
第一眼就要認可
對餐飲來說，顧客需要確認的眼神，第一是放心，第二是好吃，第三才是服務和其他。如果第一眼都沒看上，后面的都是白搭。談對象不也如此嗎？
對于小店來說，做自己的品牌不易，尤其是在推廣上的預算又有限的情況下，最佳的方式就是把推廣的錢分批花，直接花給顧客，讓顧客切實的感受到。
在這個過程中，還要學會借力，借大品牌的力，用大品牌來給自己背書。即使顧客開始記不住你叫什么，但是回去一聊天，就能提到你。
“哎呀，今晚在那家吃火鍋，湯底用的是農夫的純凈水，還有底料也是X撈的，簡直就是X撈mini版，菜也新鮮”……
“在誰家啊？”
“三兄弟，就在XX路口，門口總掛著羊，對了，那家羊肉串也好吃！我吃了，是真肉！”
恩，一個好記的名字，也是尤為重要的！
寫在最后
十萬個為什么讀完了也不一定全都用得上；
新概念英語讀完了也不一定全都用得上；
營銷大全讀完了也不一定全都用的上；
方法不在多，能夠用好一招足矣，傍大牌就是很好用的一招。
本文作者張大寬，自由作家，餐飲咨詢顧問，對微信會員營銷及朋友圈短視頻營銷有獨到的理解和實操經驗。（微信：BG9FBG，微信公眾號：餐謀張大寬 dkxy029）
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主編丨彭景 視覺丨馬聰
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