什么是成功的營銷？ 為什么店內做了各種活動，反倒成為顧客綁架老板的理由？ 餐廳怎樣建立天然的“吸粉”機制？ 從業15年，餐飲數據研究院首席研究員、天竹漁村加盟連鎖機構總經理桑兵建分享了自己的實戰經驗。
營銷要像談戀愛！
店內經常做活動，但是卻沒有效果，這是多數老板面臨的現狀。
“餐飲營銷就像談戀愛一樣，顧客就是你的女朋友，你要了解她的脾氣、秉性、喜好，以及她心口不一背后的真實動機，為了實現結婚的目的，你要付出，要不斷地制造驚喜，要真誠地去對待她，讓她心動。”桑兵建分享道。
在桑兵建過往的經驗中，他發現，多數店內的活動都是無效活動，甚至后期顧客還會以此理由去綁架餐飲老板，起到反作用。
桑兵建以“贈送涼菜”活動舉例，A店采取門口張貼海報的形式，顧客進店后就不會存在期待，認為是理所當然，一旦沒有贈送或者活動結束，顧客就會有不滿情緒。
但是B店則將活動寫在小紙條上，塞在紅包里，貼在桌臺下方，店經理再“不經意”間告訴顧客。顧客在尋找以及拆紅包時，就會認為這是驚喜、額外的禮物而不是理所當然。當店顧客憑紙條去吧臺領取禮物，還可以營造店內排隊的現象。
通過這個案例可以發現，讓顧客去動手的營銷比輕而易舉的活動更有效。
為什么前者是活動，而后者是營銷呢？
事實上，多數老板區分不清楚三個概念詞，這三個詞是活動、廣告、營銷。
運用到店內實際經營，活動就是讓利，比如最常見的打折促銷、充值贈送等；廣告是廣而告知的手段，比如電視臺廣告等都屬于此范疇；營銷是基于顧客感情，所采取的服務手段。
那么如何做好營銷呢？
內部營銷是助力營銷的重要因素
事實上，營銷分為內部營銷和外部營銷。
“多數老板都重視外部營銷，卻忽略了內部營銷的重要性。”
在展開話題之前，講述一個屏小芯曾經的探店例子：
某A店雖然正在大力度的做活動，全部菜品都可以享受5折優惠，但是進店時，服務員的態度則是愛答不理，小芯雖然沒有差評，但是發誓不再來這家店。
相反，B店沒有任何優惠，菜品和A店品質差不多，甚至不及A店，但是服務員相當熱情，甚至去衛生間也熱情帶路。
相比之下，相信大多數顧客都會和小芯一樣，再次復購時會考慮B店，哪怕A店活動力度再大，有時候吃飯也是吃的一種心情。
“服務就是內部營銷的軟實力，熱情服務可以彌補技能的不足，但技能卻無法彌補服務的不足！”桑兵建說。
除了加強店內的服務管理，桑兵建認為，店內一定要建立長效機制，去促使服務員自身提高積極性。為什么學不會海底撈？因為大多數店內的服務都只停留在口頭，而沒有依托于機制的激勵。
“老板或者店長一定要以身作則，提高自身的服務意識，在內部真正將其變成一種習慣或者文化。”桑兵建強調。
除此之外，桑兵建告訴小芯，在他的店內，一般會設置兩套薪酬機制供職業經理人選擇，一套是固定工資，一套是固定底薪+高提成。后者的做法是設定店內目標營業額，一旦店內超過目標，就按固定的百分比拿出部分營業額作為員工提成。事實證明，選擇第二套薪酬機制的店內營業額和客情更好。
桑兵建總結店面運營實施的關鍵：欲得財氣先得人氣，以“變”旺人氣、以“不變”定人氣。變指的是餐廳的邊緣性“產品”，比如軟裝修、營銷等；不變則指的是產品品質、出色服務、良好的客情等。
“不變”的要素就好比是餐廳的支柱，一旦支柱動了，餐廳則不穩。“變”的要素就好比是餐廳的靈魂，可以用魅力征服更多的顧客。
將營銷打造成“贏銷”
營銷都是“吃虧”的表現，關鍵是如何去吃虧！
桑兵建舉例，天竹漁村店內曾經做過這樣一個“吃虧”營銷：在情人節當天，所有到店的情侶都可以獲得一個杯子，里面裝了一朵玫瑰花，但是要求情侶雙方必須寫下想要對對方說的話，并且在回家后方可打開杯子，并為其命名為“一杯子的愛情”，寓意為一輩子的愛情。
最終，店內營業額提升，收獲了更多的口碑和老客戶。
他分享其成功秘籍時說，“我們要戰勝的不是顧客，而是同類型餐廳的顧客心智。”在顧客再次選擇同類型的餐廳時，心里會對比：你有它沒有，就是你勝利了，而你的營銷恰巧會成為他們懷念餐廳的理由，復購就水到渠成。
營銷有時候就像做人一樣，要聰明地“吃虧”，但不能太精明，如果總是想著算計顧客，最終朋友都要離你遠去。
“贏銷”的訣竅是要通過一定的銷售方式去影響消費者的欲望，讓產品更具有吸引力，并讓消費者更具購買力，以影響其 “想要”，并且經常性需要。
桑兵建總結道，店內營銷全年可分為五個階段：
丨第一階段：春節
丨第二階段：3月份—4月份
丨第三階段：5月份——8月份
丨第四階段：9月份—11月份
丨第五階段：12月份——春節
具體每個階段的營銷如何做，可以根據具體的天氣和特殊節日去做，一定要有自己的創意特色，并且謹記以上要素，即有可能將營銷打造成“贏銷”。
經營管理的本身就是尋求一種變化，是一個從量變到質變的過程，店內的所有元素都是量的基礎，只有先努力將量做好才可能發生質變。盡管營銷的渠道和方法多樣，但是回歸到根本，營銷只是手段，一定要先將產品做好。
桑兵建，知名高校酒店管理專業講師，擁有諸多餐飲經營管理經驗，河南添瑞竹餐飲管理有限公司總經理，天竹漁村加盟機構總經理。
如有餐飲營銷方面的疑問，可以長按識別圖中二維碼，添加專家微信，具體咨詢。
作者 | 開 仙
視覺 | 德 同
責編 | 劉 榮
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