開餐廳不懂這3個數據，生意再好也只是為房東打工！

文丨營銷學習社 吾老濕

很多餐飲品牌看起來生意很好，門店也經常能夠看到門口在排隊，在外人看起來可能很賺錢，但月末一算，發現也沒有賺多少錢，最終就是為房東，為員工打工了。

尤其是餐飲行業“三高一低”的情況下，情勢更加的嚴重。

為什么門店看起來生意火爆，整個品牌價值的塑造，顧客的體驗感設計的也很好，為什么還是做不起來呢？

其根本原因就在于你的內部運營效率非常的低，你的客群結構沒有想清楚，導致你的產品結構，價格結構，空間結構也就不清晰。

而這些你沒有思考清楚，你的成本結構，團隊結構，業務結構也是一本糊涂賬。

開餐廳不掌握這3個數據，生意再好也不掙錢！

比如說你選址在購物中心里，但你的定價卻是很便宜，那你再怎么做也很難維持下去，因為購物中心的房租很高，你定價低了，生意再怎么好，你肯定也賺不了多少，最終就是為房東，為員工打工了。

比如說我們有一個客戶，30多家的連鎖店，曾經有一個店開在萬達里，但由于顧客對這個品牌的認知就是低價的品牌，價格無法提高太多，因為價格提高，顧客就跑了。

所以，這個店開在萬達里，雖然生意也是很好，但是就是不賺錢，原因就是客單價低，租金高，無法支撐成本結構，而價格一旦提高顧客就跑了，所以最終還是閉店了事。

再比如說你的客群結構是兩個人消費為主的情況下，你的門店空間結構卻設置了一大堆的四人桌，甚至是四人以上的桌子，導致空間資源的極大浪費了。

最終導致營收始終上不去，而你不關注這些，而總是認為是客流量不足，拼命的搞活動促銷，有用嗎？

還比如說如果你是快餐，你的客單價不高，顧客群體的消費高峰期在中午兩小時，這個時候你提供了非常好的體驗，顧客整體滿意度也很高，但是你就是難以賺到。

因為快餐講究的是效率，講究的是在高峰期的高翻臺率，而你提供了極致的服務體驗，顧客一吃就是半個小時，一個小時，你說你怎么可能賺錢？

那么，門店內部運營效率包含哪些方面呢？如何提高運營效率呢？

衡量內部運營效率有下面這三個變量：坪效、人效、品效。

很多人可能都說，這些因素我知道啊，但這些是經營的結果，是經營成果的評判指標，但具體怎么做呢？

在分析如何提高這三個指標之前，我們要先了解一個公式：營業純利=顧客量*客單價*毛利率-成本

影響坪效的因素包括顧客接待量，客單價還有餐廳面積；

影響人效的因素包括產品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；

影響品效的因素包含產品結構（引流品，利潤品，形象品），門店爆品，產品分類，各分類主推品，各分類的相關性。

這里的人效計算公式是：月凈利潤人效=月凈利潤額÷1/2（月初人工+月末人工）

品效是：月營業額÷菜品總量

坪效，人效，品效是衡量經營成果的指標。

坪效的背后是產品結構，價格結構，空間結構的優化；人效的背后是成本結構，團隊結構，業務結構的優化；品效的背后是坪效和人效的優化。

而這些結構都清晰以后，才有品牌門店盈利模型的構建，品牌才有可擴張，可復制的到店盈利模式的確立。

高坪效：流程化

圍繞顧客五個就餐觸點，12個方法提高流程效率

衡量餐廳成果的三個因素是坪效，人效，品效。

我們就講講如何提高坪效，而提高坪效的因素有翻臺率，餐廳面積，客單價等。

我們先著重來講講如何提高翻臺率。

兩個相同品類，面積，客單價都差不多的餐廳，如果在翻臺率上有區別，這兩個餐廳的營收是完全不同的。

提高翻臺率主要圍繞顧客在“侯餐，點餐，出餐，就餐，收餐”五個環節梳理出標準化的流程，進而提高整體的就餐效率。

這里我圍繞顧客五個就餐的觸點，整理出12條提高流程效率的方法。

一，侯餐

1，讓門口排隊的顧客先行點餐，減少入桌后的決策時間；

2，設置限量供應的菜品，讓顧客提前到餐廳就餐，減少排隊人數（限量供應的菜品能夠獲得顧客的青睞）；

3，讓顧客樂意等位，避免客人的流失，提供增值的服務，海底撈就是做的很到位（數據統計表明快餐的客群等位時間不要超過30分鐘）

二，點餐

4，菜單設計上，設置必點招牌菜，減少顧客選擇時間；

5，菜單設計主次分明，吃點菜一目了然，減少顧客決策時間；

6，復雜菜品，及時感知客人烹飪時間（既能減少就餐時間，還能顯示服務良好）；

7，自助點餐，提高下單效率，幾十人同時下單，后廚出品效率高；

三，出餐

8，利用叫號系統，發動顧客自助取餐，提高上菜效率（高峰期時，服務員的傳菜很難保證及時上菜）；

9，刪去制作工藝復雜的菜品

四，就餐

10，盤子大就收快點，盤子小就收慢點（暗示顧客吃的多，不要停留了）

11，餐廳內硬座>軟座>沙發，不要讓顧客坐得太舒服，同時店內音樂的選擇也可以影響顧客的就餐節奏；

五，收餐

12，顧客買單后，若沒有立即離去，可征詢客人的意見，先清收臺面（一般情況下，顧客也就走了）。

西貝有4個“一分鐘”的準則，1分鐘帶客入座，1分鐘恢復臺面，1分鐘傳菜，1分鐘收餐響應。這一切都是規范化流程標準，目的就是為了提高翻臺率。

正餐，快餐，特色餐飲的品類不同，客群不同，也就沒有統一的流程，但都要有自己的流程化，標準化的就餐效率。

翻臺率的最終目標還是為了提高效率，從而提高營業額。

高坪效：設計出高利用率的餐位組合，提高營業額

提高坪效，就要提高翻臺率，但翻臺率對于快餐等品類還不夠精確的反應效率的極致利用。

比如說你有25個桌子，每個桌子四個餐位，100個餐位。現在每天有200人進店消費，理論上只需要50個桌子就可以，50*4=200嘛。

這時候翻臺率是（50-25）/25=1

也就是翻臺1次，翻臺率為100%。

但實際上，不可能每個桌子都是坐滿四個人的，假設每個桌子都是2個人，200/2=100，也就是一共要用到100張桌子。

（100-25）/25=3，也就是翻臺3次，翻臺率為300%。

你看到了，進店人數都是200人，但翻臺率是不一樣的，一個是100%，一個是300%，如果這時候你用翻臺率來衡量餐廳的效率，就會發現這是不準確的。

因為你的營業額并沒有提高啊，你的坪效也沒提高啊，你賺的錢都是一樣的。

所以，單純來看翻臺率的數據是不準確的。

那么，這里就要說到了，為什么同樣的消費人群，翻臺率會是不一樣呢？

因為你的空間結構沒有設計好，你的餐位設計對于你的客群來說是不匹配的，大多數餐位都被浪費了。

坪效是衡量就餐區和廚房區的布局結構，而餐位的利用才是空間結構優化的核心要點。

翻臺率不能完全反應餐廳門店的經營成果，即使翻臺率高，也不一定坪效高，因為你的餐位組合有問題。

那么，應該怎么設計出高利用率的餐位組合呢？

首先，我們要了解消費者，我們的要去判斷我們的顧客就餐人群的特點。

是男的多，還是女的多，老人多還是小孩多，最主要的是要判斷一個人來吃的多，還是兩個人，四個人，六個人以上的人更多。

那么，有人可能要問了，我是新創立的品牌，這些消費者信息怎么可能知道呢？

最簡單的辦法是去調研競爭對手的消費者習性，除非說你的產品是獨一無二的，絕對創新的，否則你都可以找到相似的競爭對手作為調研的對象。

大概了解顧客的消費屬性后，我們就可以更科學的設計高利用率的餐位組合，提高我們的空間結構效率。

以一家中餐廳的數據來舉例：

總餐位數為60，2人用餐的顧客占62%，4人用餐的顧客占31%，6人以上用餐的顧客占7%，（餐廳用餐人數大多用偶數做標記，比如3人餐計入4人餐，5人餐計入6人餐）。

好了，知道這個情況后，我們首先要計算出平均用餐組合人數。

根據用餐人數組合及其所占的比例，我們用加權平均的方法，算出平均用餐人數組合：

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24+1.24+0.42=2.9

餐廳應設計的餐桌總數為：餐位數/平均用餐組合，即：60/2.9=20.68。

餐廳的最佳餐位組合為：餐桌總數*各用餐人數人數組合的占比，即：20.68*62%（2人桌）=12.82（張）

20.68*31%（4人桌）=6.41（張）

20.68*7%（6人桌）=1.44（張）

也就是說餐廳最佳的餐桌組合為：

2人桌為:12.82桌

4人桌為:6.41桌

6人桌為:1.44桌

只有這樣設計的餐桌組合，才最能提高餐桌的利用率，也是最好的空間結構組合。

高人效：降本增效

前廳去服務化、后廚高效化

除了坪效后，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是關鍵。

從兩個角度給大家分析

1.前廳“去服務化”后廚“高效化”

如果從數據來看，2019年中國餐飲的規模突破4.6萬億元。

但近兩年，餐廳的平均壽命已經縮短到了508天。很多人吐槽餐飲是極復雜的工程：渾身是寶、滿身是洞，但稍不留神就會利潤盡失。

餐飲行業高速增長時期的發展特征其實是以時間換空間，用規模換效益，是野蠻的粗放增長，存在較大冗余和內耗。

但當餐飲增速降下來之后，成本與效率就相當突出，也會成為企業發展的絆腳石，這就讓一些餐飲人感受到了一些寒意。

餐廳提升效率，還要從坪效層面進行改良升級，實現前廳“去服務化”，后廚“高效化”。

比如，有的餐廳不接受現金收銀，通過手機點餐、智能柜取餐、餐盤回收柜等設置，前廳基本不配備服務員，從而節約了前廳的人力成本，增加了堂食面積。

除了前廳，后廚通過動線改造，將設備、工器具、食品包材的定位合理設計，以保證生產過程步數最少，操作最方便，效率最高。從而達到，高峰期外賣出餐時間由2-3分鐘縮減至95.5秒，出餐效率提升顯著。

這種的減少前廳服務人員一般用在快餐行業比較多，比如說現炒快餐等就是這樣設計的。

像注重體驗的正餐也很難通過減少員工來降本提效，否則顧客體驗差，就得不償失了。

2. 靈活用工

據統計，一線城市的基層服務員的收入在3500-5000元之間，大多是包食宿，從凈收入的角度看，服務員的收入比一些剛畢業的白領都高；

服務員的食宿費用，也都要由餐飲企業承擔，不斷上漲的工資和房租成本，也給餐飲企業帶來了壓力。

而靈活用工模式省去了房租、保險等硬性成本，并且可以按照餐廳的實際需求進行人員增減。

因此，當餐廳可根據生意的峰谷來支付員工工資，無需支付傳統模式下員工閑置時間的工資時，便大大降低了餐飲企業的用工成本。

但靈活用工也得分品類，高度標準化的餐飲品類比較好用，比較重體驗的餐飲品類其實也未必好。

高品效：精簡菜品

掌握“科學減菜六維公式”

上面都在圍繞坪效和人效講，這兩個很重要，還有一個很重要的是品效。

品效往往沒有被重視，品效指的是每個菜品所貢獻的營業額。如果你的菜品中有很多品效很低的菜品，也就審視一下你的產品結構合不合理了。

如何提高品效，簡單的講就是四個字：精簡菜品。

只有精簡到合理的菜品結構，才能夠有很好的品效。

巴奴毛肚火鍋由原來的150多道菜精簡到50多道菜；

西貝更夸張，從一百多道菜直接砍到33道菜；

太二酸菜魚除了酸菜魚以外，只有23道菜品，可以說是極度精簡了。

很多餐飲老板看到別人精簡菜品后，也想著減菜品，但很多老板卻是不得要領，因為精簡菜品也是有方法的，不是隨便就減菜品。

那么，精簡菜品最核心的兩個數據就是點擊率和利潤率。

我們看下面這個圖，這是一個波士頓矩陣圖。

左邊代表著點擊率，右邊代表著利潤率；

點擊率高，利潤率也高，就是我們的核心產品；

點擊率高，利潤率低的產品可以作為我們的引流產品，但在菜單上呈現時，不要作為主推，放在角落里。

因為點擊率高，說明顧客喜歡，但利潤低，我們賺不到什么利潤。

但你直接撤掉，老顧客肯定就不高興了，所以這樣的菜品不需要放在顯眼的地方，但也不用撤掉。

而點擊率低，利潤率高的產品，我們反而要把他作為突出的產品來宣傳，在菜單呈現上，要有重點的突出，一眼讓顧客注意到，這可以作為我們的利潤品。

最后，就是點擊率低，利潤也低的產品就要直接砍掉了，既不賺錢也不能引流，就是品效不高的菜品了。

1. 精簡菜品的兩個參考緯度：點擊率和利潤率

精簡菜品的兩個參考緯度，分別是點擊率和利潤率，這兩個確實是最核心的兩點。

但精簡菜品還有其他的一些要素，也是需要考慮的，總結起來共有六點：

1，銷量（點擊率）

2，利潤（利潤率）

3，標準化程度

4，人力成本

5，出品時間

6，保管程度

從消費者的角度來說，菜品越多，選擇起來就越困難，間接影響翻臺率和體驗感。

所以，學會聚焦、做減法很重要，哪些菜應該刪，哪些菜應該調整和優化就是門學問了。

2. “科學減菜六維公式”

這里分享下“科學減菜六維公式”，即以銷量（點擊率）、標準化程度、人力成本、食材成本（利潤）、出品時間和保管程度為打分項，分別給每一道菜品打分，最后算出平均分，低于平均分的菜品則可考慮淘汰。

舉個例子，假設你是做湘菜的，店里較為熱銷的辣椒炒肉為例，這道菜賣得最好，

銷量打10分

可標準化程度打8分

人力成本打8分

食材成本打9分

出品因為時間較長所以打7分

保管比較簡單打10分

最后算出的平均分是8.7分。

所以，這就是科學的減菜公式，如果沒有科學的法則，精簡菜品之后可能起不到產品聚焦、成本降低降低，提高效率的作用，反而可能導致營業額的下降。

不過，減菜還是要謹慎！

總結：

最后總結一下，餐飲營銷的本質是對外求價值認知，對內求運行效率。

要提高坪效、人效、品效，注意以下幾點：

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