專開30到50平店，賣小龍蝦肉夾饃，1年突破200家！

文丨職業餐飲網 焦逸夢

你聽過肉夾饃，也聽過漢堡，但你聽過漢堡肉夾饃嗎？

開連鎖店的都讓運營去巡店，可你看過讓“廚師”去巡店的嗎？

開餐廳都是按月發工資，可你見過240小時薪酬制嗎？

別說，在山東濟南，還真有一家這樣的餐飲企業！

在一些連鎖品牌都牟足了勁兒開100平大店，它卻專開30-50平小店，出“奇招”制勝，還賣小龍蝦肉夾饃，開出了200多家店！

近日，小編這就采訪到了癡饃創始人王杰，一起來看看吧！

模式上：專開30-50平小店，開出200多家店

如今癡饃的創始人王杰，最初是一個工廠的打工仔，看到外賣小哥賺錢就轉行了，在做外賣的過程中，他發現肉夾饃賣得很好，于是就專程去陜西拜師學藝。

通過學習以及對餐飲市場的實地觀察后，他捕捉到了機會！

在他看來，肉夾饃足夠剛需高頻，而目前大多數肉夾饃品牌都走高端大店型，小店模式或許有機會，就這樣，癡饃品牌就誕生了！

具體玩法：

1、不開百平大店，專開30-50平小店，模式輕

100平肉夾饃店的壓力比較大，30-50平的肉夾饃店成本壓力小，比較輕。

當時已經有肉夾饃品牌在做百平大店了，癡饃此時進入，更是不能與其正面對抗。

而90%的30-50平的肉夾饃店都是夫妻店，這說明這種店型經過了驗證，而且，這些夫妻店沒有標識形象，產品沒有統一，都是各干各的，沒有統一化，這就有了做品牌的機會！

于是，癡饃就專開30-50平小店，把肉夾饃店做”小”做“精”，形成自己的差異化。

2、以濟南為原點，動車3小時可達區域開店，管理半徑短

在區域擴張上，癡饃也是有自己的戰略的，以山東濟南為原點，向動車3小時可到的區域輻射，比如，山東周邊、河南、天津、北京、河北、安徽、江蘇一帶。

這樣，它的管理半徑就會比較短，不管是運送食材，還是巡店管理，成本比較低、難度也小些。

3、主打社區店，肉夾饃售價5-8元，復購高

癡饃給肉夾饃的定位是大眾剛需，以社區店為主，對商圈的要求反而不高。

從價格上看，一個肉夾饃售價在5-8元，做的是平民消費，復購高。

從租金上看，社區店租金低；

從客群上看，社區店的消費群體也相對穩定。

4、首創“產品研發”巡店，抓門店問題要害

在巡店這個問題上，癡饃也花費真金白銀，走了彎路！

餐飲品牌巡店，一般派的都是運營，癡饃也是如此，高薪聘請了在各大體系、各大品牌里干過的運營專家，讓他們去巡店，但一點兒作用都沒起，王杰很納悶。

后來那幾天他看到產品研發天天閑著，就把他打發出去巡店了，沒想到，有心栽花花不開、無心插柳柳成蔭，產品研發巡完店，竟救活了一家馬上要關門的店！

為什么運營專家巡店沒效果，產品研發巡店卻很管用呢？

運營專家們的思維是發現問題、制定方案，他們的方案也很好，但具體到落地，就很成問題了；而派了產品研發去巡店，就立竿見影了，這恰恰說明了，產品對一個肉夾饃小吃店的重要性。

琢磨來琢磨去，他終于明白了，對一個小吃店來說，什么運營、服務、營銷都不是最重要的，產品才是生存之根。

一個小吃店，需要很高大上的服務嗎？“老板，點餐！”“老板，結賬！”“老板，拿點兒餐巾紙過來！”小吃店只用最基本的服務就好了。

這些在正餐品牌上屢試不爽的服務、營銷、運營，可能在肉夾饃店上一點兒浪花都激不起來！

產品上：首創漢堡肉夾饃，并攻克外賣難題

對肉夾饃這樣一個傳統品類，癡饃該如何做出差異化呢？

一、工藝上：改良工藝，延長“酥脆”感

癡饃做的是潼關肉夾饃，特點是饃干、脆、酥、香，但放20分鐘，就沒有脆感、沒法吃了。

為此，癡饃的團隊想盡了各種辦法，王杰帶著團隊，撲在一線，足足做了5個月，終于解決了“脆感”的難題！

1、面團用“最佳溫度”冷發，口感酥而不硬

有人說，菜品的最佳口感溫度是57度，其實面團也一樣，也有一個最佳溫度，在這個溫度下才能做出最好的面食。

癡饃的面團醒發，要經歷“常溫”、“冷凍”兩次工序，先在20-25℃恒溫恒濕的環境下醒發，然后在“最佳溫度”下迅速冷凍。

在這個最佳溫度下，面團的水分才能保持最好的狀態，避免二次發酵，不會出現口感發干發硬的問題。

多一度、少一度可能都不行，溫度高了，水分蒸發快；溫度低了，面團的醒發慢、而且醒發品質不穩定！

只有在這個溫度下，才能保證后期餅的口感酥脆而不是干硬！關于這個溫度，小編幾次詢問到底是多少，王杰表示這是商業機密，不便公開。

2、餅控制在16-21層，酥脆感可保持2小時

為了做外賣，潼關肉夾饃不耐放的痛點務必要解決了，怎么做才能突破“僅能放20分鐘”這個魔咒呢？

經過了反復的試驗，癡饃在“餅”的層數上找到了突破口，“餅”控制在16-21層時酥脆度最好，酥脆感可持續2個小時。

少于16層時，肉夾饃的汁就容易溢出來，收汁不好“餅”就不脆了，而大于21層就太厚了，口感會有些“面”，吃起來也不脆。

二、食材：選取“前肩肉”，肥瘦比例3:7，鮮嫩而不柴

為了讓肉夾饃的口感更好，癡饃選擇的是豬的前肩肉，這個部位內里含油花、口感好、有香味，肥瘦肉的比例控制在3:7，口感鮮嫩而不柴！

在豬肉供應上，選擇和正大集團合作，這樣可以追溯到每頭豬，從飼料、到養殖、到屠宰，整個鏈條都放心，可以保障食品安全。

三、產品結構：70%經典產品+30%新品

除了工藝，癡饃的產品結構也自有一套章法。

產品線并不復雜，加上飲品，一共就22款sku，雖然產品并不多，但什么是挑大梁掙錢的、什么是嘗鮮吸引客流的，都有講究。

1、利潤產品：經典產品占70%，不下架

癡饃的產品策略學習的是肯德基，70%經典產品+30%新品。

70%的經典產品不變，比如，臘汁肉夾饃、秘制涼皮作為經典產品，這些是不會變的，也不會下架，因為這些產品在顧客心中已經有了很強的認知，要“肩負賺錢的大任”。

2、引流產品：首創小龍蝦肉夾饃，每月上新30%

癡饃每月上新30%，它們的目的是引流，可能利潤結構不是最好的，但它們新鮮、有話題熱度，能激發消費者的沖動欲望，會讓年輕人覺得這個品牌很新、很潮。

比如，夏天來了，就上小龍蝦肉夾饃、沙拉肉夾饃，冬天來了，就上紅燒肉肉夾饃。

再比如，王杰發現五芳齋咸蛋黃口味的糕點數據很好，就想著，為什么不試一試咸蛋黃肉夾饃呢？有榴蓮披薩，為什么沒人試一試榴蓮肉夾饃呢？

為了引流、吸引顧客，癡饃就上新了咸蛋黃肉夾饃、榴蓮肉夾饃。

3、增利產品：漢堡肉夾饃，售價15-16元

一個漢堡成本不足2元，而一個肉夾饃的成本比漢堡還高些，但為什么在中國做肉夾饃的死活就比不過做漢堡的呢？

主要是認知的問題，因為肉夾饃做了很多年，顧客的認知已經固化了；而漢堡是外來美食，顧客心理沒有認知，自然可以賣出高價。

王杰，突然靈機一動，為什么不能把漢堡和肉夾饃結合，做成漢堡肉夾饃呢？用漢堡的皮，夾上肉夾饃的餡，一個新品類就出來了。

對漢堡肉夾饃，顧客也是沒有認知的，即使賣15-18元，顧客也可以接受，毛利就能達到80%，而且基于做外賣的邏輯，即便要打折做活動，也不至于虧本、倒貼！

就這樣，一個成本低、售價高的利潤型產品就打造出來了。

外賣上：把外賣店開在辦公室附近，日賣220單

外國的披薩很適合做外賣，中國的肉夾饃其實也很適合做外賣，尤其是在癡饃肉夾饃酥脆感已經從20分鐘提高到2小時的情況下。

為了做好外賣，癡饃在濟南總部的公司附近直接開了一個純外賣店，一天可以賣220單！

1、外賣主打利潤高的產品，日賣220單

癡饃的堂食和外賣的產品線是完全不同的2套體系。

比如，堂食主打臘汁肉夾饃，但外賣就不能主打這個了，因為它的利潤薄，扣了抽成甚至會“不賺反虧”！

所以，外賣的主打產品就是利潤高的，比如小龍蝦肉夾饃、漢堡肉夾饃等，這樣在做折扣引流的時候，也還能保證有錢可賺。

癡饃的原則做外賣的原則是“不沖量”，它在濟南總辦公室里開的外賣店，在沒有做任何推廣的情況下，就能日賣220單。

2、爆單后關2分鐘再開5分鐘，保證流量

為了避免外賣爆單，即便有些門店會用大數據預測單量，也還是有些難以預測到的突發情況。

所以，外賣爆單后該如何處理，就是一個技術活了，有的人不懂，爆單后直接關閉了線上店，卻沒想到，一不小心就把店關死了。

到了癡饃這里，也會遭遇爆單，但因為后端的設備、人工都是有限的，爆單時也沒法現抓幾個員工來做。所以，它的方法是，外賣爆單后，不要突然關閉，而是關2分鐘再開5分鐘，這樣就不會影響流量，單量的波動也不會太大。

3、給外賣小哥送水，“變相”討好顧客

有些餐飲店僅僅把外賣小哥當合作方看，但王杰把外賣小哥當員工看，他認為，外賣小哥也會影響品牌。

于是，會給外賣小哥送水，這樣，外賣小哥一接到癡饃的單子，唰一下就來了，送餐快效率高，顧客體驗好，復購也會在無形中提高。

效率高：“饃”、“肉”均提前預制，3分鐘出餐

肉夾饃外賣的痛點解決了，那么，效率該如何解決呢？

1、湯包制：一包肉一包湯汁，3分鐘出8個

饃是現烤的，癡饃的“烤饃”設備，出一鍋需要3分鐘，一鍋可以出8個。

再則，肉也是提前預制好的，一包肉一包湯，員工直接往“饃”里放即可。

2、肯德基式柜臺，保溫柜離顧客最近，出餐快

癡饃采用的是肯德基式的柜臺，保溫柜放在離顧客最近的地方，就放在柜臺后面，而烤饃設備就放在保溫柜身后。

員工A把“饃”烤出來，遞給員工B，員工B負責把湯料放進“饃”里，再順手放進保溫柜即可，整個操作流程一氣呵成。

顧客一點單，員工直接從保溫柜里把做好的肉夾饃，遞到顧客手里即可。

3、智能化設備占0.6方，便于開30-50平小店

“癡饃提醒您，饃餅已烤好！”這聲溫馨提示，可不是出自服務員，而是出自癡饃店里的烤饃設備。

加上這種智能化的元素，會讓顧客覺得很有趣，而且有利于品牌傳播。

更重要的是，癡饃在優化完烤饃設備后，它的占地面積直接從2平降到了0.6平，占地面積降了70%，后廚占用面積小，這也是癡饃能夠快速復制30-50平店、迅速開店的重要原因。

管理上：首創240小時薪酬制，餐廳從此不缺人

招工難、用工成本高是讓很多餐飲企業頭疼的問題，但癡饃的基層店長，就想了一招，解決了這兩大難題！

她首創了小時制的薪酬體系，招的都是全職員工，但工資按工時結算，員工有事兒可以自由請假。因為用工靈活，吸納了寶媽、學生工、農村婦女等群體。

比如，寶媽群體就適合干白班，除去接送孩子的時間，可以從早8點多干到3-4點，學生或白領，可以填補上晚班。

像部分農村婦女到農忙時，一個月可能只能干3天，就要回去半個月，也是允許的，因為傳統的餐飲店，一個蘿卜一個坑，請假太久可能就考慮辭退了，但癡饃有完善的排班制度，就可以把人員安排妥當！

這種方式，可以讓員工根據自己需要，自由選擇上班時間，這就能吸引很多人，解決了招工難。

而且還能節省不少用工成本！比如，一個單店原來需要4個干全天的員工，一人月薪3000元，一個月的成本就是1萬2，現在，一個單店可能需要8-9個人，看起來人變多了，但實際上2-3個人才能拿到3000元，一個月的成本還不到1萬，用工成本就省下來了！

小結：

王杰說：“對一個小肉夾饃店來說，運營、服務都是表象，小吃店的生存之本還是產品。”

小吃店也好、快餐也好、正餐也好，不管你做什么業態，都要搞清楚該業態的底層邏輯，不能眉毛胡子一把抓，什么都學，而是量體裁衣摸清自己的生存之道！

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）

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主編丨陳青編輯丨馬聰