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    案例 | 快餐式外賣火鍋將成為穿越紅海的互聯網新物種？

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    這是星探挖掘的第46期內容，感謝關注“hgxgc007”。
    作者｜喃喃
    編輯｜星探
    來源｜創見
    去年打開網上訂餐平臺，搜索火鍋，我們發現了銷量排名第一的是「淘汰郎」小火鍋，月銷量 6853 份。
    ”傳統餐飲行業+互聯網”的商業模式并不稀奇，然而從對顧客需求的整體把控到產品細節的精致完善，成立僅八個月的淘汰郎團隊在商業上顯現出的成熟程度令人咋舌。
    火鍋 O2O
    生產和銷售都快餐化
    32 分鐘，從訂餐完成到送餐員拎著火鍋套餐按響門鈴。打開黑色手提紙袋，鋪開印著淘汰郎 logo 卡通狗形象漫畫的一次性桌布，將封裝在塑料盒里的湯底、小料、前菜和洗凈切好的火鍋食材一一拿出，一次火鍋家宴就可以開始了。
    “一個兩塊錢的土豆，十二塊錢賣給你，你就會覺得貴；在火鍋店里切成片賣十二塊錢卻是正常價格。為什么呢？火鍋店每一到兩桌就要有一個服務員服務，店面每一年左右也要重新裝修一次。”
    淘汰郎的產品總監蔡偉認為，對傳統餐飲行業而言，高昂的租金和人力成本及裝修店面所需的費用架高了成本，導致其不得不將這些費用平攤到消費者身上。
    而淘汰郎小火鍋的商業邏輯是將最高昂房租成本、人力成本和店面裝修成本節約下來，既滿足了消費者足不出戶吃火鍋的需求，同時提供合理的價格和優質的用餐體驗。
    淘汰郎自建加工工廠，每天清晨流水化作業將食材洗凈、切好、晾干后分裝在保鮮盒當中，配送到各配送站冷藏儲存。顧客下單后，火鍋食材再根據距離從各個配送站送達顧客家中。標準化生產既保證了食材品質，又使配送方便快捷，讓小火鍋也可以成為一種快餐。

    生產和銷售形式都快餐化的淘汰郎，在產品品質上卻偏向于傳統餐飲行業，甚至需要比傳統堂食火鍋更加注重細節。為了使顧客在沒有服務員的情況下也能感受到優質的服務，淘汰郎在產品細節方面也下了不少功夫。

    “湯倒進鍋里點上火就能開始吃，不需要服務員，是個人就會吃。”趙子坤這樣描述他對產品用戶體驗的要求。
    自從去年8 月的線下路演閃投后半年內，就迅速傳出多家模仿淘汰郎的線上小火鍋外賣倒閉的消息。“外賣小火鍋看似很容易模仿，但是產品研發、生產物流、尋找適合的供應商以及完善每一處細節都需要很多時間和專業知識來完善。淘汰郎起步比別人早，團隊專業化程度高、執行力強，產品迭代快，優勢很明顯。”
    趙子坤將他一手創立的淘汰郎定義為全國首家外送小火鍋的互聯網餐飲品牌，也將商業模式從傳統餐飲行業的高利潤轉變為不掙錢。99 元的小火鍋套餐的成本并不低，學會計出身的趙子坤對產品實施嚴苛的成本控制，每種原料、每個環節多少錢要求得特別精細。剛開始算得細是為了不掙錢，后來量做大了，各項成本都下降了，才發現竟然能掙錢了。
    對產品品質的極致追求
    “一頭牛身上肥肉和瘦肉的數量是一定的，怎么能都是肥瘦相間地長得那么均勻，現在市場上賣的火鍋牛肉絕大部分都是一層肥肉一層瘦肉壓在一起合成的。我們用的是澳洲雪花牛肉，只用牛肩部、背部的眼肉，是真正肥瘦相間的一塊，涮過之后才不會散開。”
    淘汰郎對火鍋所用的肉的需求是高端肉，團隊跑遍了西南郊等多個肉類市場，但在價格上都拿不到優勢。最終還是蔡偉的餐飲行業背景幫上了忙，一次聚會上，蔡偉遇到了之前一起做餐飲的朋友，閑聊發現他轉行做了高端肉類供應。朋友很支持蔡偉創業，就在進貨價的基礎上只加了運費成本賣給他們，如此才談妥了肉類供應渠道。
    顧客對小料的口味的需求最難調和，每個人的習慣都不相同。為挑選適合的麻醬小料，蔡偉和趙子坤幾乎吃遍了全北京的火鍋店的麻醬，市面上能買到的麻醬也試吃了百分之八九十。
    他們最終跑到黑龍江，一個生產香油和麻醬的地方，買了 100% 純芝麻的麻醬作為原料，經過后期不斷研發配比，才研制出了現在的火鍋醬料。
    “做火鍋不就應該是這樣嗎？”當被問及為什么會在食材方面下如此大的成本時，趙子坤很自然地回答。

    人生就是不斷自我淘汰
    淘汰郎的送餐時間是早 10 點到凌晨 3 點，自建物流系統的送餐員要兩班倒。工作日的訂單高峰在晚上五點鐘之后，上班族多會選擇在晚餐和夜宵時叫小火鍋外賣，淘汰郎瞄準了夜間餐飲市場，會一直送餐到凌晨三點。
    2014 年 12 月 22 日凌晨，趙子坤很想吃日本料理，拉著一起吃宵夜的朋友轉了很多地方都沒有開門。寒冷的冬夜里他突然產生了做日料和火鍋夜間外賣的想法，為像他一樣半夜想吃火鍋和日料的人提供服務。
    “很多商家都不看好夜間市場，是因為他們不屬于這個需求群體。北京光三里屯晚上不睡覺、睡得晚的就有幾萬人。晚上熬夜工作的人群半夜餓了需要補充能量，市場是非常大的。”
    做外賣小火鍋的想法點燃了趙子坤的創業熱情，他想成為第一個把火鍋做成快餐的人，讓一個人在家、深夜工作想吃東西的人都可以便捷地吃到火鍋。他將自己的小火鍋品牌命名為淘汰郎，寓意為人生就是不斷淘汰自己的過程。

    事實上，淘汰郎自我淘汰、自我更迭的速度相當快。開始試運行后，通過朋友圈的傳播，淘汰郎用于下訂單的微信客服號逐漸加了 4000 多人，現在微信訂單還能占到總訂單數量的一半以上，老顧客復購率很高，超過 30%。

    對于淘汰郎未來的發展方向，趙子坤在淘汰郎團隊剛開始運行時曾對員工們描述過很多天馬行空的設想。比如做火鍋社交，單身男女在訂餐時將擇偶標準寫在備注里，淘汰郎幫助他們一一匹配，送餐時附上印刷著對方聯系方式的小卡片，數量訂單足夠大時可以開發成社交 APP等等。
    半年后，面對偌大的火鍋市場，趙子坤說：“中國的火鍋市場這么大，現在能先一步步把火鍋這一項生意做好，就已經很不容易了。
    END
    本文為［火鍋星觀察］轉載稿件，未經許可請勿再轉載。
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