奶茶經銷商舉步維艱 誰來給一條活路

前段時間快報刊發《奶茶行業哄錢時代過去了，艱難模式已啟動》一文后，不少經銷商感慨，比起飲品店，他們的日子更難過。

一位經銷商朋友說，自己四十多歲了，曾經有過輝煌歲月，過了幾年好日子，現在競爭激烈不說，廠家也有拋開他們的趨勢，往后的路到底怎么走。

這似乎還是個未解之謎。

15年前，是奶茶經銷商崛起的風口期。往前數，20年前更是黃金期。那時無論是做連鎖品牌還是做生產廠家還是做經銷商，誰做誰賺錢，風太大，豬狗牛羊貓全部都能飛起來。

放眼全國，當下各地做的規模靠前的經銷商，起始于10-15年前的最為集中。20年前最早的一批賺過錢后很多都改行了，倒騰房子開夜總會的，違法不違法干什么的都有。2000-2005年的這一批經銷商是堅守最好的一代奶茶人，也是目前中國大陸最成功的一批中間商。

這批人多出生在70年代，且以75年之前為主，現在普遍超過40歲，往上走也有超50歲的。與當下飲品行業產業鏈的兩端——連鎖品牌和廠家相比，經銷商群體多少顯得要老邁一些。如今連鎖系統80后當道，廠家老板80后也在逐漸增多，經銷商的思維方式和話語體系及至商業模式都與這兩端有些不接壤了。

這一代經銷商多數沒有什么背景，都是窮孩子出身，能吃苦，為人厚道，上十年慢慢地經營出了龐雜的人際關系，這也是這批經銷商當下生存之根基。但時代變了，全國來說，這兩年發展迅速經銷商恰恰是一些80年前后的人，比如歐美佳老板、漫水謠老板、香記咖啡老板、廣禧的老板……

奶茶行業有個黃金十年之說，一般是指從2002年至2012年，這期間奶茶行業產業鏈的三個環節：廠家、經銷商、連鎖系統都過得醉生夢死。此時也是廠家和經銷商的甜蜜期，兩看相不厭。

近三年卻風云突變，根源在于終端消費升級且消費動力不足，連鎖系統無論是發展加盟客戶還是店面營業額都出現問題，開始想辦法盤活既有資產——龐大的加盟客戶，于是以前任由經銷商挖墻腳的行為不再忍讓，大小連鎖系統都開始定制化生產，終端爭奪中經銷商開始感覺吃力。

隨之出現的現象是，廠家們開始一竿子插到底，直接派業務員到連鎖系統客制化生產，紛紛叫嚷著向工業4.0進軍，以前背著經銷商偷偷摸摸的行為現在已經光明正大了，還反過來安慰經銷商：你的活不夠好，他們點我了，沒辦法；當80后連鎖老板要求貼牌并拿出強大的議價能力時，經銷商掰著手指頭算了好幾遍，只能選擇去TM的。

經銷商的成功有很強的時代背景，但時代變了。淘寶剝開了原料價格的外衣，一絲不掛，各類物流公司騎著三輪車跑遍鄉鎮，這些都侵蝕著經銷商的生存之地。但，壞消息還沒結束，人力資源成本上升、房租上升、管理成本上升……低于15個點的毛利根本不賺錢，但15個點的毛利又這么困難。

有個經銷商形容說，時代像一場火災，都燒到屁股了。

做貿易商，似乎是一個一眼看到頭的行當了。于是乎，全國經銷商都在喊轉型。目前來看，全國奶茶行業經銷商轉型的路大體上存在三條，第一條是往上走，開工廠。第二條是往下走，做連鎖。第三種是轉換經營品種，主攻咖啡。

開工廠的路不好走，核心原料早就有大批工廠生產了，這些工廠本身都吃不飽，掙得頭破血流，哪有經銷商的飯吃？于是自己只能生產一些邊角余料，賣不上量，自己系統是主要的消化渠道，到其他省市也是靠個人關系找經銷商幫忙代銷，利潤不夠飛機票錢。做連鎖品牌的，除了最早的杭州博多做成了目前的規模外，其他各地經銷商好像也沒有哪個做的很成功，開個幾家店要死不活的，還怕客戶抱怨給他們搶市場。

經銷商的基因是賣貨，上述兩條路都與基因不符。所以走第三條路主攻咖啡的，因為還是賣貨，倒是有一些做得風生水起，漸成氣候。

順便說一句，根據快報多地考察來看，恰恰是這批奶茶原料經銷商轉型做咖啡的，是最有可能把中國咖啡市場做起來的，因為他們都在盡力想把咖啡大眾化，把消費者從高富帥換成窮D絲。那些動不動講文化、聞味道、說品味的高端咖啡師早把中國咖啡市場帶到野棉花地里去了。高傲的咖啡師不低頭，中國咖啡市場難得有未來。

但做咖啡就是一條正確的轉型之路嗎？這要因人而異，因地區而異，簡單東施效顰就難免出現邯鄲學步的結果。

也有一些實在轉不動的就把公司轉給了兒子，這也權當是一種轉型方式吧。更多的是轉糊涂了，弄個似是而非的口號叫“飲品綜合服務商”，宣稱做從產品供應到開店指導一整套方案輸出的綜合服務商——做產品研發我們信，做運營管理的輸出，恐怕你自己都不信。

但是自己不相信，也得讓客戶相信。怎么辦？租一個豪華的辦公場地，咖啡機一放，音樂加燈光都整上，研發人員一律換上英文名字，“時尚飲品體驗館”（隨便說的名字，求佛祖保佑千萬莫和某個經銷商取得名字一樣啊）就誕生了——要的就是氣勢，要的是氣質。

大家都在折騰，為的不過是找一條屬于中間商的活法而已。知難而上，咱們經銷商有力量！