榴蓮撈 記者轉行開店為什么一開就火

東莞一家名叫“榴蓮撈”的甜品店，在榴蓮控群體中廣受歡迎，一開業就火爆，瘋狂的“榴蓮控”們排成長隊去買。很多人對這家店都不陌生，但很少有人知道，它的老板是一個年輕的85后，更少有人知道，他曾經是一個年薪10幾萬的記者。

他為什么放棄記者的光鮮身份，選擇創業？作為一個門外漢，為什么去開甜品店？怎么做到一開業就火爆？讓我們帶著一系列問題，拜訪“榴蓮撈”老板李星星。這也是他第一次傳授“干貨”。聽聽他怎么說。

我是2009年大學畢業，一畢業就到了南方都市報做記者。南方都市報在媒體圈里知名度很高，是很多新聞專業的學子夢寐以求的。我被分到東莞記者站主攻經濟新聞，從一個新記者，做到了部門經濟新聞的主力記者，最高的時候年薪有15萬左右。在記者生涯風華正茂的時候，我突然辭職了，當時很多同事和朋友都很驚訝。

我跟我爸說，我要辭職開店了。我老家在農村，我爸一直以家里出了個記者而驕傲。聽說我要辭職，他幾乎奔潰，不斷勸我，差不多到如果我辭職就要跟我斷絕父子關系的地步。

為什么我當時要辭職？一方面紙媒確實受到外部環境影響，危機感越來越強烈。另外我也發現自己的天花板了，如果我繼續做記者，我可能最多做到首席記者，當報社領導的可能性比較小，到時還是會面臨轉型的壓力。“早晚有一天要轉型”，這是很多記者的共識。與其晚點轉型，不如早轉，趁自己還年輕，一個人吃飽全家不餓，風險承受能力強，就算失敗了，我還可以再找工作。要是等到我35歲，還在做記者，寫不動了，那時要轉型，拖家帶口的，成本就大多了。

之所以自己做生意，還跟我跑經濟新聞有關，經常接觸很多老板，聽他們的創業故事，聽做生意的技巧思路，比如遇到80后身價上千萬這樣的情況，就很受刺激，所以自己也想闖一下。

其實我一開始想了很多創業的方向，比如當時密室逃脫很火，我也考慮過，但最后覺得這種東西只會時髦一陣子，很快就會被拋棄。民以食為天，最后選擇了吃，而且在互聯網時代，吃是永遠難以沖擊到的領域。

選擇開榴蓮甜品店，跟我女朋友特別喜歡吃榴蓮有一點關系。我以前對榴蓮是很反感的，聞到都難受。但這并沒有妨礙我去研究它。我是一個嚴重的社交媒體控，手機1G的流量大部分花在了刷微博微信上，對社交媒體傳播特點也研究很多。刷微博的時候，我發現很多人喜歡榴蓮，東莞本土一些微博大號發布一條與東莞沒什么關系的榴蓮微博，都有大把人去轉發，說明有龐大的榴蓮消費群體。這也表明，榴蓮適合在社交媒體上傳播，現在人人玩微博微信，只要我利用社交媒體來做營銷，很容易傳播開來。

定位榴蓮甜品店，也是考慮錯位發展。東莞各種甜品店林立，僅南城鴻福路口片區都有十幾家，一些還是全國知名品牌。如果跟他們一樣定位，就會硬碰硬，做起來難度大很多。應該走差異化路線，小而美。榴蓮甜品雖然很多甜品店都有一兩款，但很少，沒有專門做榴蓮甜品的，在定位上就有足夠的噱頭。所以圍繞著榴蓮來設計產品，一開始我花了不少錢去學習甜品的做法，學會后結合榴蓮的特征，進行改良創新。這個過程中，天天聞榴蓮，天天吃榴蓮，以前討厭榴蓮的我，兩三天后竟然對榴蓮愛不釋手了。

產品不是做得越多越好，我的鴻福路口店開業后不久，隔壁鋪位開了一家甜品店，產品很“豐富”，看到我榴蓮甜品賣得好，他也做，看到別人木瓜牛奶賣得好，他也做，結果很亂很雜，沒有自己的特點，做了半年支撐不下去關門了。

我當時把身上僅有的20萬存款全部用來開店了，如果虧得慘，我每月的房貸可能都還不起。好在我最后算是賭贏了。

找準目標群體很重要。我的判斷是正確的，當我在微博上發布東莞首家榴蓮主題甜品店即將開業的消息，很快引爆微博，短短幾天有幾千個榴蓮控轉發微博。開業當天就形成了排隊效果。很多人排隊無形中就在人流密集的鴻福路商圈做了很好的廣告。而且榴蓮控們來吃了后，有極強的分享沖動，發微博微信分享，又間接給我們做了廣告。

在定價上，也比較親民，比如很多甜品店的榴蓮班戟一個接近15元，我們的只有9元。榴蓮忘返價格別人是30多元一份，我們只要23元，從價格上給人超值的感覺，也有利于口碑的傳播。

微信也是去年開始火起來，很多商家一窩蜂的去做微信公眾號，但我沒有跟風。微信公眾號并不好維護，需要用電腦登陸，對于小店，要有人專職維護根本不現實，不方便與顧客隨時溝通，我后來只開了一個私人號，現在有數千榴蓮控是我的好友。

當時我開通之前就想，大家為什么要關注你一個商家的微信呢？至少能夠方便他。我的微信號根據這個思路，主要提供了訂餐、投訴建議，跟客戶實時互動的功能。比如，現在我們的榴蓮千層蛋糕預訂，大半都是通過微信跟我預定的，對于顧客，他們很方便，不用打電話不用來店里，只要發條微信告訴我什么時候到店里拿就可以了。今年母親節的時候，最多一天通過微信預定了超過20個榴蓮千層蛋糕。

微信私人號有很強的個人特點，別人成為了你的好友，就是把你當朋友了。你去朋友店里消費，他是不是要給你打折或者送東西？是的，根據這個思路，我又針對微信好友提供一些專屬的優惠，而且還可以優先免費試吃新品什么的。

大家微信朋友圈最討厭怎樣的人？代購肯定名列前茅，就算是熟人，你天天發代購，我都會毫不猶豫拉黑你。所以我有個前提是，發的內容不能干擾大家。10條內容中，我可能最多只有一兩條是與榴蓮撈有關的，我更多發一些日常生活的東西，分享一些公眾號發布的對大家有價值的信息。

這樣下來，顧客跟我的關系就能很和諧。我覺得做什么事，站在別人的角度別人的感受想問題就對了。在積累了數千名榴蓮好友以后，一旦新店開業，或者做活動，就可以很快讓大家知道，讓大家參與進來，形成巨大的能量。

我們有一款賣得很好的產品叫榴蓮芝士比薩，這款產品其實來自于一位客戶的建議。我們原來也有榴蓮比薩，但由于價格定位親民，榴蓮和芝士的用量不算很多，客戶建議我們加大用量，價格貴一點都不要緊。

后來我們就研發了榴蓮芝士比薩，但是我們沒有立刻推出市場，我們一開始跟網絡產品一樣，搞了個內測，在微信上召集了二三十個人過來免費試吃，提建議，我們綜合大家的建議不斷改良。最后花了一兩個月，以特價的方式給微信好友搶先吃，最后用了兩三個月才把產品印到餐牌上，一推出立刻就火爆，大受歡迎。

我一直認為，營銷只是工具，產品質量好才是根本。如果營銷得好，但產品難吃，火一陣后必然會死掉。要做長久生意，必須要靠口碑，靠回頭客。所以，我對產品要求比較苛刻，在榴蓮和芒果的選擇上，都是我親自去挑選最好的。做餐飲原材料最重要了，現在的顧客嘴都很厲害，東西好不好一吃就知道。

現在有閑錢的人很多，生意火了后，找我加盟的人也很多，但都被我拒絕了。加盟是一種賺快錢的方式，放幾十個加盟，一下可以賺個幾百萬，但是盲目放加盟只能把品牌推向死亡，品質難以控制，榴蓮芒果我買了一年了，直到現在都還常常讓我頭痛，假如加盟商一不重視，或者以次充好，品牌很快做死。

加盟思維就是盡可能多的讓人加盟，賺取加盟費和材料費，一旦被利益驅動，對于選址、對于加盟商的資質不苛刻要求，很容易做壞產品。這樣的店鋪也容易倒閉，對品牌損壞很大。另外，假如我給別人加盟了，結果人家沒做起來，別人覺得我忽悠了他的錢，我的心里也會不安。基于這樣的考慮，之前有人說投100萬跟我一起做連鎖加盟賺大錢，都被我拒絕了。

如果自己直營，投的是自己的錢，對于選址，對于品質的要求就會嚴苛很多。但是開店有一個比較大的瓶頸，就是好的鋪位難找，我對于一些想加盟的人，提出了另外的合作模式，他如果能夠拿到好的鋪位資源，則一起合作開店，這樣是合伙生意，大家都會盡心。

相比加盟，我也更愿意把店員發展成店里的真正一員。店多了以后，作為老板我的精力肯定有限，管理是一個比較大的難題，如何保障品質和服務，如何讓員工盡責做事？

為了把任務有效分解出去，我采取的方式是讓店長持有干股，底薪加利潤提成，這樣店長就有工作積極性和歸屬感，其他店員也有上進的動力。店長不用承擔風險，但可以享受店鋪成長的好處，對于他們來說是很大的吸引力。