連鎖體系將原料配送全權交給經銷商，為何只有云南做成功了？

☆導語☆

“我們把這種模式叫做經銷商幫助連鎖總部建立服務后臺的模式”，昆明智信商貿有限公司銷售總監鄒立輝介紹，他們從2009年才與下一站奶茶文化專門店開始合作，每年幾千萬的配送任務安全、準時地配送給全省近200家下一站奶茶門店中，解決了下一站連鎖體系的后顧之憂，也提升了自己的銷售量，降低了自己的整體配送成本。

下一站連鎖品牌總經理張三星先生也表示，與智信商貿的合作，讓他們不再為配送與原料采購而分心，專注于品牌運營及產品研發，走上了連鎖加盟的快速發展之路，“我們的加盟店基本實現了全部盈利，這是我們驕傲的地方。”

“經銷商+連鎖品牌=聯合總部”這種合作模式他們是如何做到的？他們的模式其他省份可以借鑒嗎？

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模式核心：實現經銷商、連鎖總部、加盟店利益最大化在張三星創業之初，就已深刻明白要想讓加盟店忠誠于總部，就是要想辦法讓他們如何賺到錢。連鎖總部的主要任務是品牌的打造與維護、門店的拓展、產品的研發，而原料的配送應該交給專業的人去做——他找到了云南市場做奶茶、咖啡、器具等原料批發的經銷商昆明智信商貿。

將原料配送交給經銷商，張三星的考慮有3點：

一是節約加盟總部的人力、物力、財力成本。因為一旦配送由總部完成，就將涉及到建立倉庫、招聘專業的倉管及配送人員，而這些成本都將無形的分攤到加盟商中去。

二是當連鎖總部分心于原料的采購、倉儲、配送時，將會在品牌的打造、門店的拓展以及產品研發上分心，無法達到最大程度的服務于加盟店。

三是選擇一個經銷商，將大部分原料轉給其配送，可以對其服務質量的優劣進行把控。并且雙方更能共同信任。

而智信商貿銷售總監鄒立輝把這種模式的內容總結為：先幫品牌連鎖解決問題，再考慮自身利益，杜絕連鎖體系串貨問題。鄒立輝明確指出，如果不幫連鎖體系將問題解決掉，雙方之間的合作不會長久。

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共同擔當：經銷商與品牌商共同向廠家談價格

據張三星介紹，當品牌連鎖或者經銷商所要的原料沒有達到一定量的時候，雙方都是沒有太多的能力與廠家談價格的。而下一站與智信商貿所采取的方案則是共同向廠家議價。

張三星解釋道，這種做法實際上是平衡三方的利益。比如，一款原料的利潤是15%，連鎖總部要保證自己有8%的利潤，并且還要保證供給加盟店的價格低于或者等于市場價。而經銷商僅剩下7%的毛利潤，除去配送、倉儲的成本僅剩下3%左右。這時，連鎖總部就需要保證其采購量達到廠家向經銷商返利的采購量，如果達到，經銷商則可從廠家拿到返利以增加利潤。而廠家也因為采購量的增加，保證了自己的利益。

“只有當加盟店拿到價格最低的原料，才不會有想法去別處采購，而這時連鎖總部才能保證采購量，達到采購量經銷商才有動力為連鎖總部服務并為自身發展策略提供依據，這樣才是一個良性循環，避免了相互之間的惡性競爭。”張三星總結到。

由于在價格上實現了三方共贏，則出現了下面的模式：每家加盟店向下一站連鎖體系總部發訂單，并付款，下一站總部向智信商貿下訂單，智信商貿按照訂單向每家店面配送貨物，之后按照約定的時間和價格，下一站連鎖體系將貨款付給智信商貿。

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技術保證：經銷商如何幫助加盟店解決串貨問題據悉，智信商貿不僅為下一站提供配送服務，同時也通過一些技術手段擔當其部分市場督導的職責。

▲智信商貿銷售總監鄒立輝和下一站總經理張三星

鄒立輝介紹說，首先，智信商貿絕對不允許業務員到加盟單店去介紹業務，更不允許向其他門店泄露下一站品牌的原料信息。如果有類似情況發生，業務員將受到從警告直至開除的處罰。

另一方面，對于連鎖體系全線上市的產品，智信商貿會進行一段時間的保護，即這種原料不會向其他散店和連鎖體系售賣，一般時間為半年至一年，特別經典的產品會持續兩年。當產品保護期過了以后，會將以不同于下一站的配方進行發售。

除此之外，智信商貿還會在內部建立一套過濾系統，以防止加盟店業主化名詢價、進貨的行為。從業務員到開單員是第一道卡，從開單到審核是第二道卡，從審核到倉庫是第三道卡。一般發現某店的原料與下一站連鎖體系相近度達到60%，智信商貿就會將信息反饋到下一站連鎖總部，以求核實該門店與下一站的關系。而智信商貿的業務員在巡店的過程中，如果發現下一站的加盟店沒有使用到由雙方共同提供的原料，也將拍照取證，傳回到加盟總部。

還有，如果下一站看中哪款產品，將和智信商貿共同找原料廠商談價。如果發現價格無法滿足利益分配時，雙方會采取放棄該產品的行為，并再去尋找類似的產品代替。這樣做的目的則是為了將成本降至最低點，保護加盟店、總部、經銷商三方的利益，避免后期市場上出現相同產品，導致串貨的結果。

最后，對于這種模式的成功，鄒立輝與張三星一致認為是信任和各取所需。

張三星說，這種信任的結果是經銷商專注于服務連鎖總部，而不是想著如何挖走連鎖店的加盟客戶，或者擔心加盟總部與廠家直接合作；而連鎖總部則不用為經銷商隨意動價而煩勞，能更專心的服務于店面。

鄒立輝則坦言，下一站和智信都有著為對方考慮的心態，是這種心態產生了信任，而并非一開始雙方之間有著深厚的關系才這樣合作。而同時，智信商貿通過這樣的合作，也從連鎖體系的供應商變為了真正的連鎖體系的后臺服務商。