奇葩餐廳“水貨”，為什么開一家店火一家！

一個改變品牌命運的學習平臺

這是一家以年輕人或者說90后為主要對象的餐廳。事實上，這也是一家新品牌。2013年9月才開出第一家店，但是隨后就創造了8個月開店52家的記錄，可以說開一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易討好的。之前我們的節目介紹過服務致勝的海底撈，介紹過主打快時尚概念的外婆家，但是如果說海底撈和外婆家是在創新餐飲，那么水貨就是在毀三觀。

我曾經給一個杭州的朋友打電話咨詢她對水貨的看法，她一張口就嚇我一跳，奧，水貨啊，我們經常去那里玩。注意，她說的是玩，而不是吃。

其實，我第一次聽到水貨這個餐廳，是西北莜面村的老板賈國龍，我問他：這兩年互聯網對餐飲顛覆大不大，他說：真正最具顛覆性的是一家叫水貨的餐飲公司。

這兩年，中國餐飲業的創新的動作不少，各家的做法有相似之處，比如都非常重視餐廳的設計與裝修的時尚感。當然，也有各自的絕活。例如說到水貨的時候，很多人也會說，它是國內第一家無餐具餐廳了，就是用餐可以下手抓，不用餐具等等。但是其實這只是水貨破壞性的皮毛，金錯刀錢規則，我們還是要回到錢上來，我認為這家餐廳真正厲害的地方在于，它知道如何賺90后的錢，要知道，未來一定是屬于90后的，那么這樣的錢規則，你想不想聽聽？

【第一把刀】人性之刀：如何搞定90后？

為什么說，水貨是個屬于90后的餐廳呢，難道80后就不許去嗎？不是，我的意思是，水貨這個餐廳一走進去，到處彌漫的都是90后的文化。那么90后的文化是什么？

第一，奇葩的名字

先說說餐廳的名字：水貨。捫心自問一下，假設你開餐廳，你敢起這樣一個名字嗎？一般的餐廳，都要標榜自己是正宗，是祖傳。但是，水貨不需要這樣，“水貨”一詞的由來，是指早期走私者為逃避關稅等原因，將國外船運過來的商品用塑料袋等密封好后，投入約定的淺海中，再從陸上坐小船到該地點將貨物取走。水貨不是假貨，但是呢，有點違法越界的意思。所以，這個詞本身就有點不守規矩、不走尋常路的意思。

這，不正是90后所希望的嗎。這個名字，好記，容易傳播，而且具有新穎性。你會發現，原來水貨不是走私品的意思，它還可以是一家餐廳，這不正好符合新聞學的，人咬狗才是新聞嗎。同時，這樣也符合主打海鮮、一進門就是加勒比海盜雕像的餐廳主題。海盜給人的感覺，也是破壞性的但是又具有俠義精神。

所以，水貨這個品牌，從一出生起，就從名字里天然帶有顛覆性的基因，這一下子，就有了讓90后喜歡上的眼緣。現在的90后，是個體個性無比突出的一代人。

說到這，我們先簡單介紹一下水貨的來歷。水貨其實是湖南一家餐飲品牌57度湘的子品牌，其定位之初就是瞄準了年輕人的市場。水貨的母公司57度湘在餐飲創新方面也有很多不錯的做法，比如，讓大廚集體給顧客跳舞，這一創意最早就是在57度湘出現的，但是，水貨的顛覆性、娛樂性更強。

水貨在早期進行市場宣傳的時候，主打的也是無餐具餐廳的概念。其實這個概念是個舶來品。在美國已經有了類似的餐飲品牌，在水貨火了以后，很多模仿者也出現了，比如動手吧，也是無餐具餐廳。但是，水貨的市場號召力至少到現在還沒有減退，為什么呢，我們這里就是要探求其背后的深層次原因。我認為，無餐具餐廳這種概念，只是吸引眼球的入口，但是真正形成品牌的轟動效應，還有更多的玩法在里面。最重要的是，90后的玩法。

第二，90后需要的是伙伴，不是服務員

如果是第一次去水貨吃飯，或許你會覺得有點吵，這種吵，并不是餐廳人氣旺造成的，而是餐廳“服務員”帶來的，這里的服務員三個字，我要打個引號，原因后面說。在水貨餐廳，上菜的時候，大家一起喊的是：水貨來嘍，太好啦。而不是這是什么什么菜請慢用。那種喊啊，和海底撈那種畢恭畢敬的服務完全不一樣，說直接點，我覺得有點像大家在工體看球時一起起哄的感覺，有點開玩笑的意思。

不僅如此，在水貨里，我發現服務生不僅都是年輕人，而且，都是性格活潑的年輕人。比如，他們會在工作間隙搞自拍，說笑，一般餐廳允許嗎，如果領班看見會不會批評員工，一般會吧。但是呢，他們也會幫顧客拍照，和顧客聊天，甚至于，我碰到一個用餐的女孩說，你們的帽子很好玩，借我戴一下，因為水貨餐廳的帽子是紅色螃蟹帽，很可愛，一個女服務生就把自己的帽子給這個女孩，還幫她和同伴拍了照。

大家知道，每一代人和每一代人都不同，但是90后是個性特別突出的一代人，我曾經問一家大公司的人力資源經理，90后和80后有什么不一樣，他說，90后啊，是娛樂至死的一代。即使是出去創業，也跟打游戲一樣，公司上一個臺階，就好比打游戲通了一關。

同樣是講究用戶體驗，同樣是講究服務，水貨和海底撈完全不同。海底撈的服務人員往往來自三四線農場，很多時候他們是在仰視顧客，是真的把顧客當上帝。你說你和我們一起玩吧，他們真不敢。但是，90后不需要你把他們當上帝，他們只需要，你們和他們一起嗨皮。

有了這樣的思路，水貨的其他做法，比如在餐廳表演節目，擲骰子選菜等等，本質上都一樣，要讓90后玩起來，動起來，跳起來。

一旦90后活動開了，運動量上去了，他們吃的能少嗎？什么翻臺率啊，客單價啊，你就都不用操心了。

水貨這種奇葩的風格，帶來另一個結果就是，很強的社交分享。

【第二把刀】破壞性之刀：奇葩餐廳的奇葩干法

在報道水貨的時候，很多人都在強調它開餐廳的速度，非常快，8個月開了50多家餐廳。是這家餐廳的創始人很有野心，喜歡瘋狂擴張嗎，不是。這家餐廳的創始人叫尚剛，他曾經講過，為了開出第一家的水貨，他整整準備了兩年。

那么水貨這款爆品究竟是如何煉成的呢？我們歸納了比較重要的兩點：

第一，是餐廳，也是景點

其實，水貨誕生的時機，也好也不好。好的是正是高端餐飲遇冷，中國餐飲業紛紛求新求變的時候，不好之處在于，在水貨之前，一些快時尚餐飲餐廳已經走出了一些新路。比如說大家普遍開始重視裝修設計，想在別人創新的基礎上繼續創新，其實很難。

但是水貨做到了，我們首先看設計，這里不得不提到水貨餐廳的設計師陳林，其他的溢美之詞不用說，這位設計師有一個特點，他堅持每一件作品都要是自己的原創，對每一個項目事必躬親，而且，他堅持用手工繪圖20余年，他把對精致生活美學的追求發揮到了極致。

這么說可能有點抽象，他設計出的餐廳有什么特點呢，一般人去餐廳拍照，主要是拍菜品。但是在水貨餐廳，可拍的就多了。墻上的裝飾物、一些特別有意思器皿的產品，都有人拍，然后上傳到網上，形成傳播甚至話題。做年輕人的餐廳，里面燈光、墻面、物料、門頭及整體氛圍一定要夠逼格，對90后們來說，吃頓好吃的不算什么，自拍張與眾不同的照片會讓他們更有面子，所以餐廳就是要給他們提供自我炫耀的素材，而不僅是食材。

第二，海鮮難做，也不難做

如果你仔細看水貨餐廳的菜譜，你會發現其實比較簡單，菜品可分為兩類，小吃是一大類，海鮮鍋又是一大類，前者呢，適合兩三人小聚，特別是虐單身狗的那種，你懂的。后者呢，適合一群人一起吃，熱鬧。以前我們說到快時尚餐廳，會強調它們的便宜高性價比。但是實事求是的說，水貨餐廳的價格并不便宜，以小吃為例，芝士烤元貝，一共就兩片，29塊5，串燒五花肉一共三串，也是29塊五。

這個價格，如果是吃路邊的海鮮大排檔，或許可以吃的更多，但是在這里，在快歡快的音樂、晃動的燈光的影響下，特別是女朋友坐在對面，你好意思說貴？

這份菜單其實包含了兩個秘密：

其一，水貨選擇海鮮這個品牌主打，實際上回避了中餐正餐標準化難的問題。海鮮最重要的是新鮮，口味問題可以通過調料解決。所以水貨在供應鏈方面可以選擇比較容易標準化的食材，這些食材的難點在于采購，卻不在于烹飪。所以水貨里有的不是大廚，而是炒手，經過不復雜的培訓即可上崗。

其二，這里不存在平價路線。

這或許是水貨和其他快時尚餐廳最大的不同，當其他餐廳想著如何既要平價又要逼格還得不虧本的時候，水貨餐廳正在大大方方的賺錢。為什么，因為他們賺的是90后的錢，再問為什么，因為90后的父輩，是60后。

很多人在分析90后的特征時，都指出過這一點，這是改革開放以后，真正含著金鑰匙出生的一代人，他們的父輩已經給他們創造了很好的物質基礎，他們對生活的態度，更看重的是個性的釋放，以及生活色彩的多樣性。

從某種程度上說，水貨就是這樣一個為90后定制的爆款產品，只要讓他們高興了，錢不是問題。

其實，很多人都說不了解90后，那么，如何從90后身上賺錢呢？

水貨的母公司是57度湘集團，董事長叫汪崢嶸，被業內稱為“創新女王”。她是這么洞察90后的：

“從‘哇噻’的時代到‘臥槽’的時代。90后開放，小叛逆，厭倦傳統與正式，需要顛覆的、放肆的餐廳來放松自己，并且借此標榜時尚，彰顯品味。從滿足所需到超出所想，才能打動顧客的嘴。”

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