目前絕大多數餐廳都開始建立自己的會員制，但有一些企業通過會員制受益，而更多的企業做了會員之后發現沒什么用，這其中主要包含兩種情況：?會員數量發展難。?擁有龐大的會員量，但利潤急劇下降。無論哪種情況，最終的結果都是讓通過會員提高收入的期盼變得像喜馬拉雅山一樣遙遠。
”
今天我們就嘗試分析導致這一結果的原因并探討一下解決方法。
會員數量發展難
如果你的現狀屬于這種情況，那你首先需要思考：做會員這件事，你是抱著試試看的態度，還是把它當成與選址，裝修，營運一樣重要的事？態度決定一切，企業家對于會員制的態度決定了門店及員工的執行力度。
為什么說態度很重要，其實很簡單，你希望客人成為你的會員，為此你忍痛讓利，付出了成本，就是為了吸納會員。但是你的客人如果不知道你為他準備了這么多優惠，他有怎么會主動詢問：怎樣才能讓我成為你家的會員？
你也許會說：“我做了臺卡，易拉寶，有服務員介紹，客人怎么會不知道呢？”但那都是你以為的，你的臺卡真的每天都準時出現在桌子上面了嗎？你的易拉寶真的擺在了客人能看到的地方了嗎？你的服務員真的在認真給客人做介紹了嗎？你的客人對你給他的優惠真的感興趣嗎？
餐廳想要吸納更多的會員，除了宣傳物料，還要有目標。跟你給店里制定的營業額目標一樣，建立與發展會員相關的績效、建立監督檢查機制、培訓機制，然后抓執行。餐廳的負責人必須親自抓，因為員工是不會去考慮企業的生存問題的，你關門了，他們大可再換個餐廳去干。現在對你的忠誠是建立在你能給他發工資的基礎上的，如果你三個月不給他們發工資，你覺得他們會選擇怎樣做？
另外一個很重要的問題就是，給什么樣的優惠能吸引客人。打折？送券？返積分？這些都可以，但真正重要的是打幾折？送多少券？返多少積分？每家餐廳定位不一樣，客群就不一樣，所以給會員的權益就要有所差異。
02
會員量龐大，但利潤急劇下降
▌如果你是這種情況，要考慮兩個問題。
?你所給予會員的優惠力度是不是過大了？這個力度是要在客人感興趣和企業利潤之間找到一個平衡點。這個點，是與你的人均、桌均、客群年齡、毛利有關的，也是個技術活。
切忌盲目抄襲別人家的會員方案，因為有可能人家的成本控制的了，你控制不了。比如，一個人均120元的餐廳，加入會員送價值58元的菜品，你一個人均只有30元的餐廳也送58元的菜品，你說你成本能控制的了嗎？反過來也一樣，人均30元的餐廳送8元的涼菜，你人均120元的餐廳也送8元的涼菜，能有吸引力嗎？
?如果你有了1萬個會員或者更多，也做過幾次會員活動，但效果不明顯或者沒效果。那么你分析過這些會員的年齡特征、性別特征、消費頻率，消費金額、口味喜好嗎？
為什么要分析？舉個例子，你的會員大多都是45歲以上的人，你非要給他們做個圣誕節的活動，你覺得有幾個人會響應的？
開展營銷活動前要想清楚，你為什么要做活動？是為了提高桌均？還是淡季需要補充人氣？營銷要與企業目前的經營狀況結合。盲目跟風做營銷，只會把你口袋里的錢變少。
結 語
會員的發展是一個過程，在這個過程中你的階段性經營思路在變，市場在變，你的會員也在變，所以會員的玩法也要跟著進行調整。你在這個過程中會疲倦，會茫然，做會員不是件小事，更不是件簡單的事！要堅信不疑，才會有最后好的結果。以下就是我們幫助一家餐廳發展儲值會員的效果。
所以，只要方法得當，會員制絕不會成為餐飲經營的雞肋，而是每家餐廳自己的“金礦”。
最后，把一些常見的會員營銷種類送給大家，如果大家有關于會員營銷的一些想法也可以留言給我，我們共同探討，一起為餐飲會員制的發展出謀劃策。
文案 | 王琦
編輯 | 吳陽陽
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