“會員儲值營銷學”，這幾招都學會了，怕你嫌顧客太粘人！

儲值會員對餐飲企業來講到底有多重要，想必在業內早已形成共識。

對商戶而言，一招制勝的儲值方案，算是經營的紅利了。幫助企業快速回籠資金，緩解經濟壓力的同時，作為一種長期的營銷行為，顧客忠誠度、二次消費、增加營收的目的全都靠它來實現；除此之外，儲值簡化了“結算”這一動作，無形中還會提高餐廳的收銀效率。

由此看來，儲值策略確實是餐企穩固會員粘性與提高利潤營收的一塊兒“肥肉”，誰掌握了目標客群的消費偏好，誰將會員儲值策略完善到能讓食客自愿為營銷買單，誰就算是成功了的。

今天我們就來說一個玩兒得好儲值，粘得住顧客的標簽商戶的故事——酒泉世紀紅牡丹春餅屋。講這家店之前，要簡單從它的地標說起，酒泉是位于甘肅省西北部的地級市。為什么會講到這一點，還是先賣個關子。酒泉世紀紅牡丹春餅屋，定位省百強的餐飲企業，影響力在當地家喻戶曉。除此之外，提及到經營面積1100㎡，人均消費40元左右，桌均150元。這樣，對于這間符合大眾消費的中餐店，不知是不是足夠您勾出它的輪廓了呢？

·酒泉世紀紅牡丹春餅屋·

為什么同樣的會員儲值活動，有的餐廳把它玩兒死了，而紅牡丹春餅屋卻能夠憑借這一點在短時間內打造出自己的企業競爭力。

首先，正是上面剛剛提到的“地標問題”，這里便有了答案。從消費習慣的角度分析，價格敏感的消費群體是這次儲值活動發起的導火。再來，餐廳儲值方案的設計分析，考慮到人均消費和平均客桌單價的因素，設置300元的“低門檻”方案，從一開始便為引流飆足了人氣。“價格敏感+低門檻”，成為餐廳造勢的噱頭，從而，毋庸置疑它的成功！

小編對儲值方案中的“低門檻”進行分析：“到店消費，儲值300元，便可獲得面值25元代金券兩張（當天即可使用）”。300元的低門檻，另外還可免費多得50元的餐品，對于每次消費150元的桌均，只再多消費一次便成為可能，何樂而不為？

想必，大多數人也是那么想的……由此，得到這些數據，自2月26日活動啟動至今，約2個月時間，實現73.7%的高活動響應，累計拉動消費金額61490元。根據營銷成本與收益值的對比可得出：餐廳每投入1元錢，可獲得5.97元的收益，提升營業收入10個點。

對一次營銷活動效果的考量，除了對盈虧水平的核算，此次活動幫助餐廳拉粉多少？因活動帶來的顧客二次消費情況如何？勢氣過后，面對這類價格敏感的目標客群，又該拿什么粘住他們等等，這更需餐廳認真思考！

從獲得的數據中顯示，這次儲值贈券活動截止月中新增儲值會員780余人，并且數量仍在持續增長。之后，伴隨著會員消費比率、會員消費頻次、會員消費客單價的逐步提高，會員消費結構將會呈現得更加清晰，這時，制定符合不同消費偏好的差異化營銷方案更能幫助食客們提高他們的消費預期，繼而，餐廳也更容易獲得認同。

在這里，講一個餐廳進行差異化營銷方案的雛形，看他是怎樣粘住顧客的？

同樣，針對價格敏感型顧客，餐廳制定了“會員等級及升級方案”：以1000積分為門檻，<1000積分享受部分會員價，超出1000積分，享受會員等級升級的同時可享受會員價之上的95折優惠，以此進階。別忘了，我們給顧客的定位——價格敏感型，也許他們真的會為了享受更大的折扣，從此以后只選擇來你的餐廳消費也說不定呢！