新爆三· 拉會員不虧錢

新爆三·真干貨

國慶黃金周將至，小編今天再給大家報個猛料，這次不是新產品，而是真干貨。

做生意怎么賺錢？無非開源、節流，做餐廳也是如此，今天我就給大家講個關于開源的大招。

開源，分兩種：一種是風風火火，來去匆匆，比如百團大戰時的團購；另一種就是扎扎實實，不溫不火，也就是會員。過去一地雞毛的團購，我就不跟大家多講了，今天主要說說會員。

犯罪都要有動機，凡事總要講個理由，讓顧客辦會員，總得給個充分的理由。常見的有這么5種：

1. 首單減20元

2. 首單送20元券

3. 每人送一份小吃

4. 送一罐加多寶

5. 送一道菜品

我們逐個來分解一下，第一條首次消費直接減20元，在刺激上最為即時也最為直接，當次消費直接減錢，但是就餐廳而言，這就是一次直接的割肉，純利里直接硬生生減掉20。其實這并不是最大的問題，花20換來一個“真會員”也是不貴的，但是這種讓利吸引來的會員中真正認可你的產品與服務的比例很低，很多只是單純因為讓利而已，所以這個方式不可選，既傷害利潤又很難帶來有質量的會員。

第二條呢，其實和第一條差不多，券和直減就是在財務處理上有點區別，本質上還是讓利，同樣的既傷害利潤又很難帶來有質量的會員，不可取。

第三條每人一份小吃，這個創意是不錯的，產品是營銷的起點，也是營銷活動應該圍繞的核心。但是這個設計同樣存在一個問題，那就是“每人一份小吃”造成了出品的壓力，高峰時段很難保證及時出品。

輪到第四條，飲料一般屬于餐廳的高利潤品項，送是沒有問題的。不過呢，這個罐裝飲料可以外帶，如果顧客辦個卡就把飲料帶走呢？豈不是竹籃打水一場空。

最后一條，送一道菜，這一條可能是這五個里面最靠譜的。但是設計上要有技巧。干貨來了。

設計上這4點是必須注意的：

易出品：不要給廚房帶來過大壓力，所以涼菜/甜品類/自制飲料是不錯的選擇。

夠吸引：如果你辦了會員就得到一小盤煮毛豆，那你會覺得如何？必然是敗興而歸，所以菜品一定要能看出餐廳的誠意，要么分量夠大，要么樣式精美，要么口味怡人，總之是要給足會員“面子”。

拉消費：送的菜品一定要能夠拉動會員再消費的，會員不能因為有了這個菜就不需要再點菜了。這樣的思路現在很多出現在團購上，商家放出一個單品做團購來拉動相配合的消費，所以這方面可以直接去團購網上借鑒。

成本低：最后這點不用多說了，大家都明白。

促銷設計好了，這就萬事大吉了？

當然不是，后續的動作更要給力。

譬如說會員積分方案，會員儲值方案，會員晉級方案等等，這些我們在10月、11月的新爆三將逐步為大家分解，希望大家持續關注，并在下方提出寶貴意見。