【營銷策略】《餐飲時報》報道：案例分析–夏季火鍋11種經營方式

如想接收更多餐飲一手新鮮資訊，請關注《餐飲時報》總編小時個人微信：13954135279

在炎熱的夏天，很多人都偏愛清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉為主要經營項目的火鍋店生意自然就會受到一定的影響。有一些火鍋店甚至出現了虧損的局面，那到底應該怎么做才能讓火鍋店的生意“火”起來呢？《餐飲時報》結合具體案例給您支招——

案例分析：夏季火鍋11種經營方式

案例：

聚福樓，地處地級市的市中心，面積不是非常大，有一個近200平方米的大廳和20個包廂，以涮羊肉為主要經營項目，另配以炒菜，消費群體主要定位在中高層。

餐館經營者很注重細節，服務方面做得相當不錯，幾個大包間里還配有比較高檔的音響設備，盡管周圍餐館林立，競爭激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認可，冬季常常出現排隊等候用餐的火爆場面。

可是，涮羊肉季節性較強，夏季生意異常冷清。在促銷方面，也采取過一些措施，比如說每周推出特色菜、特價菜、消費有禮、當地電視臺打廣告、戶外廣告牌等等。但是因為人們認為天氣冷的時候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡！

支招：改變消費習慣，引導消費觀念

不同地區的消費者，會表現出不同的消費習慣，如果要改變消費者的消費習慣，經營者必須對消費者的消費觀念進行引導。

1.明確餐館定位

餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，也可以定位為經營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應該把特色產品經營透才是關鍵。

2.進行消費引導

聚福樓目前的拳頭產品就是涮羊肉，如果想繼續經營這個特色產品并在夏季吸引顧客，就必須主動積極地去做一些消費引導，比如通過一些中醫理論來說明什么體質的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實的依據。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價格折扣之類，而是要突出產品能給消費者帶來什么益處。

例如，百年涮肉老字號東來順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規的打折手段來吸引客人，而是倡導夏天更應該吃羊肉的觀念：“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實比其他季節更大。在中醫理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達到補充體力的效果，而且羊肉性溫，內含15種氨基酸，所以無論什么季節吃都不會上火。”

另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認為：“夏季的涮羊肉火鍋更應清淡一些，如用清水涮著吃效果會更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯的選擇。”

3.做足火鍋特色

如果餐館當初是按照火鍋店的風格進行裝潢的，還可以考慮開發火鍋系列產品來做足火鍋特色。開發一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費者需要，如冰淇淋火鍋；也可以根據當地客源群的特點，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時尚的蔬菜火鍋，滋補排毒的菌類火鍋，創意十足的水果火鍋等等。

夏季，由于氣候炎熱，很多人會感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費者的胃口必定大開。顧客自然也會紛至沓來。

有效的營銷活動

一、開發適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點

火鍋店開發了冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

二、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟

在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。

三、推出夏季時令鮮榨果汁、果盤

夏秋季是瓜果盛行的季節，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。

四、圍繞主營產品進行延伸開發

圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為火鍋店現有產品的補充。

五、在學生消費群體上做文章

炎炎夏季是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行分時段促銷。

六、利用微信外賣套餐和秒殺搶購

今年夏季肯定又是一個高溫天，雖然每家火鍋店的制冷設備都很強，但是悶熱的天氣讓食客心情燥熱，往往一想到火鍋就止步，如果店里推出火鍋套餐外送，食客不出門就能在自家的空調下吃上一頓美味的火鍋，何樂而不為呢，方案細節：

1、準備3款火鍋套餐，4人量98元套餐，8人量168元和268元套餐兩種，方便食客選擇。

2、所有菜品要附上透明餐盒筷子小料碗，及一次性臺布等，節省顧客麻煩。

3、在微信點餐系統上加上秒殺限時搶購，每天拿出一個特色（比如肥牛28，秒殺價8元，后臺設定100份，在固定時間搶購，搶到的憑截圖或者短信到店里或者和套餐一起外送，這樣每天就能黏住顧客。

七、火鍋店冰鎮啤酒無限量供應

火鍋店可以提前將啤酒冰鎮到位，可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打八折。重慶某火鍋店在夏季甚至推出冰鎮啤酒免費無限量供應的營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。

八、火鍋店每日免單消費策略

既然大家覺得吃火鍋上火，我們倒不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是"上火，你更火!"的主題營銷活動–"天上掉餡餅，火鍋免費整".

活動規則：

1、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

2、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

3、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

4、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也

符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎;如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。

九、火鍋店裝修色調上的改變

大部分的火鍋店在裝修用色上基本上都是大紅、大黃類的暖色調，這種色調在夏季就容易給人一種更熱的感覺。

1、在VI體系允許的前提下，可以將員工的服裝改為綠色、藍色之類的清涼色。

2、配合相關夏季主題營銷活動，懸掛一些以"南極的冰"為背景的POP.

3、在大體不影響照明效果的前提下可以適當把店堂的燈光，尤其是產生熱量而又刺眼的如射燈類的燈光。

4、多增加店堂的綠色植物，如果條件允許可以在店堂外面或進門口處設置水幕墻。

十、為顧客營造聽覺上的"清涼"

1、店堂的音樂改換如薩克斯、鋼琴等類似的輕音樂。

2、迎賓、服務員的語調可以降一調。

十一、注意消費者的環境感受

夏季餐飲環境最重要的是涼爽。涼是說室內溫度明顯低于室外;爽是指室內空氣流通呼吸暢快，沒有濕雜油味。能營造這樣一個就餐環境，先不說你的菜好不好吃，就已經給貴店經營增加了一個亮點，顧客產生好感口碑一傳，沖著涼快前來就餐的食客，就為你的夏季經營增加了客源。營造舒適清涼的就餐環境，須在正常上客時間提前半個小時開空調，切忌等客人進門后，甚至要求開空調才被動服務。

十二、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。

B、免費涼茶。

C、免費綠豆湯

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的印象。

任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產品的開發、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對于餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施。

本文屬于《餐飲時報》原創稿件，供餐飲從業同行朋友交流學習，歡迎分享到朋友圈，培訓公司及同類餐飲媒體轉載，請與本報（微信號22391363）聯系，未經書面允許，不得轉載。

更多精彩請關注我們：

【關注賬號】

點擊右上角，選擇查看官方賬號，點擊關注即可。或搜索公眾賬號cyykb111

【內容分享】

點擊右上角，選擇分享到朋友圈。

【推薦給朋友】

點擊右上角，選擇發送給朋友。

公眾微信號：cyykb111

《餐飲時報》網站：http://www.cyykb.com