【創業故事】《餐飲時報》報道： 喬東家–用十八般武藝做火燒

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喬東家：用十八般武藝做火燒

一．王朝中：成就脆皮火燒傳奇

在成都的春熙路，“喬東家”脆皮火燒絕對是一個傳奇。

從開業到現在400多天，這個原本毫不起眼的小店天天“排長龍”，天晴下雨有人幫著客人撐傘，門口有人一邊吆喝一邊陪聊天，還有導游專門推薦外地游客前來品嘗。要知道，在這條老字號扎堆、各類街頭小吃云集的路上，聚攏人氣本就不是一件容易的事，更何況它賣的還是北方的小吃。

　　“喬東家”的出現，打破了春熙路小吃群雄割據的原有格局，“巷戰”的熱度隨之急劇攀升。

然而，一年過去了，“喬東家”不僅沒敗下陣來，反倒讓創業資金翻了100倍，銷售額突破了1000萬元。談及有何“金招”，老板王朝中笑稱：“招可多了，我有十八般武藝。”

招招鮮

要想有好生意，有兩樣東西是必不可少的，一個是好位置，另一個是好產品。

有朋友認為王朝中選擇在成都賣驢肉火燒是一種冒險，但他卻認為這恰恰是自己的聰明之處——燒餅也許不能吸引成都的顧客，但驢肉一定能，因為對于成都人來說，驢肉很少見，他賣的就是稀有。尤其是在人潮涌動的春熙路上，誰會不愿來看個稀奇、嘗個鮮呢?

不出所料，驢肉為“喬東家”迎來了開門紅，第一天的銷售額就達到2600元。

不過，光有驢肉火燒是不夠的，因為成都人畢竟不像北方人，有食驢肉的習慣，他們嘗完鮮之后，可能就會少有光顧，那“喬東家”的生意將難以為繼。　　

如何圍繞火燒招招出新、出鮮?很快，他發現就在附近的聯升巷，有一家烤豬蹄的小店生意非常火爆，每天前往品嘗的顧客絡繹不絕。“既然成都人愛吃豬蹄，那我就推出一款豬蹄火燒。”沒過多久，怪味豬蹄火燒就上線了，按照這樣的思路，王朝中還推出了飄香肥腸火燒、鐵板魷魚火燒……到目前為止，“喬東家”的脆皮火燒已有10個品種和口味。

不花錢的“托兒”

　　對于逛街的人來說，什么是他們選擇某家小吃的第一要素?答案當然是人氣。王朝中深諳這其中的道理：一家小吃店最好的廣告，就是店面門口的熱鬧景象。他不懂得那些高深的營銷學問，卻知道吆喝是最接地氣的做法。每一個路過“喬東家”的人都會是潛在客戶，而吆喝能給他們最直接的吸引。

在開業的第二天，王朝中就開始站到小店門口高聲吆喝。“來吧親，咬一口你就愛上它。”剛吆喝兩句，就有人停下來看個究竟，王朝中抓住機會賣力推銷，什么“男人吃驢肉能夠強身健體，女人吃驢肉能夠美容養顏”之類的話一套接一套地從他嘴里蹦出來，路過的行人看他吆喝得生動有趣，紛紛加入到買火燒的隊伍中去，漸漸地“喬東家”門口排起了“長龍”。

　　這番景象讓附近的同行吃了一驚，沒想到這么“土”的辦法竟然能吸引到這么多客人。觀望幾天后，很多店家加入到了吆喝的隊伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就熱火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意卻沒見多大起色。

事實上，王朝中的吆喝還有個小竅門，他只在門口已經有人排隊的情況下才吆喝，這樣更容易把熱鬧的氣氛再提升幾度，才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊，那樣就是在告訴別人你店里生意不好。”顧客們更愿意錦上添花，而不是雪中送炭。

為了維持顧客排隊買火燒的景象，王朝中還動了不少腦筋。模仿康師傅的“再來一瓶”，“喬東家”的每位顧客買完火燒后都有一次抽獎的機會，獎品是代金券，面額有3塊、4塊、5塊的。但這些獎券不能當場使用，“兌獎時間”被嚴格限制在每天下午兩點以后。

下午兩點，正是春熙路進入營業高峰期的時間，這個時候，來兌獎的顧客加入等候燒餅的隊伍，“喬東家”自然是搶盡風頭。那邊顧客一多，這邊王朝中就開始賣力吆喝，客流絡繹不絕、人頭攢動的良性循環就此形成。

這個辦法說白了，就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實就是“喬東家”的“托兒”，不過跟“雇傭軍”不同，這個“托兒”可是不花錢的。

抄價格戰的后路

　　一條街上的小吃競爭，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的燒餅，肚皮里面可能就再沒有你家涼粉的位置了。于是，對于春熙路上的其他對手來說，“喬東家”門口的“長龍”很是“刺眼”，很多商家開始投訴王朝中“阻礙交通”。面對這些背地里的小伎倆，王朝中不為所動，他甚至撂下話來：要競爭就來真刀真槍的，別在背后玩小動作。

話才放出去沒多久，就有人亮劍了。來者也是做燒餅的，名叫“友夕”(化名)，其在全國已有上千家加盟店，財大氣粗。2013年5月1日剛開張，這家“行業巨頭”就給“喬東家”來了個下馬威——10元錢3個。

“這家伙，是來玩價格戰的啊!”王朝中不打算接招。不過“一山難容二虎”，一條街怎能容得下兩家燒餅店?冥思苦想之后，他打算通過提升服務來抄對手的后路。

“五一”過后，成都的天氣漸漸炎熱起來，為了讓排隊的顧客覺得貼心，王朝中給他們準備了加冰的酸梅湯和鮮橙汁。只要一有顧客過來排隊，門口的“火燒哥”就會為他遞上擦汗的紙巾和冷飲，如果顧客還覺得熱，“火燒哥”還會抱著電風扇來回為顧客吹風。對于因炎熱而感到不適的顧客，“喬東家”還提供藿香正氣液。以上這些當然都是免費的。

如此周到的服務讓“友夕”的“讓利大酬賓”一拳打在了棉花上。畢竟，人們對小吃的價格并不敏感，有了好味道加好服務，“摳那幾塊錢”自然沒有必要。

借著直接競爭對手的這次叫板，“喬東家”反而趁機提升服務，贏得了更多口碑。“他剛來的時候一天賣四五百個，我賣一千多個;后來，我一天賣兩三千個，他賣一百多個。”因為銷量不升反降，再加上價格戰難以持久，“挑戰者”終于在四個月后宣告關門大吉。

四兩撥千斤

　　最高5塊錢的代金券、貼心的超級服務……一個只賣7塊錢的小燒餅，如何支撐這些不菲的開銷?

對于小店如何盈利，王朝中有一本自己的賬：顧客覺得東西貴，老板賺錢;顧客覺得超值，老板不賺錢;顧客覺得老板賠了，老板賺錢。而王朝中追求的就是第三重境界。

這本賬的背后，是另一本成本賬。以牛肉火燒為例，一個餅里包2兩牛肉，2兩牛肉的市場售價差不多要6塊了，再加其他原料，一個只賣7塊錢的燒餅不僅賺不到錢，還要賠。但如果將牛肉和牛油、洋蔥搭配起來，每樣各占三分之一，同樣還是2兩餡，牛油不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。如此，喬東家脆皮火燒的平均成本只有兩塊六毛錢。不僅成本降下來，其口味之美，更被譽為“天府一絕”。

現在，就算加上房租、人力等成本，“喬東家”的毛利仍高于50%。去年一年，“喬東家”的銷售額超過1200萬元，利潤更是高達700萬元。

“我這就叫‘四兩撥千斤’，把小燒餅做成大買賣。”對于王朝中而言，十八般武藝的要訣，全在于這五個字上。

二．王勇月入50萬：我這樣做火燒

　　一次旅行的機會，王勇無意間邂逅成都排隊王——喬東家，深入兩次了解后，他決定也要做。只用了短短幾個月，王勇所帶領的店居然創下了喬東家單店月銷之最——50萬元。對于大多數創業者來說望塵莫及的事，他是怎么做到的?

老板要跨界做火燒

　　說起喬東家，也是當初王勇偶遇后決定引進南京的結果。

2013年10月，和女友前往成都旅游的王勇，本想純粹放松下心情，卻不成成就了他另一番事業。當女友排隊近20分鐘后品嘗到火燒時，執意要王勇也嘗一口，他頓時明白為什么這些人甘愿排這么久的隊，只為買一只7元錢的火燒。

天性敏銳的商業嗅覺促使王勇有意向要把脆皮火燒引到南京去。跨界意味著付出更多成本風險。而王勇的建議則是：一是項目有足夠的市場;二是快速搶占市場的能力;具備這兩個條件后可以進入該行業。

當第二次悄悄考察另外一家店后，建材老板決定跨界做餐飲了!做小吃除了本身口味質量外，地段是最重的一方面。王勇迅速在南京新街口拿下一個門面，新街口有著近百年歷史的著名商圈，被譽為“中華第一商圈”，30平米的店面一年70萬元租金。

從考察到開業，僅用了2個月時間。王勇是怎樣把10塊錢的火燒推薦給吃貨們的，我們來看看下面的內容。

吃的就是賣相

　　如何做到成都春熙路店的效果?除參照公司的運營指南外，王勇牢記一點“吃的就是賣相”。盡管一個脆皮火燒同樣也需要整體賣相，王勇和團隊做了三個升級。

　　做餐飲必須要讓消費者明顯感覺衛生。從店面裝修時，王勇都很注重體現，比如裝修材料的質量和簡潔明快的風格。包括選用20多萬元的烤箱。

開業初，王勇發現很多帶走的脆皮火燒，僅僅裝在盒子里不方便，他自己又在公司原有基礎上，設計了拎袋，一個俏皮的喬公子很是fashion。

同時在服務上，火燒哥也被用到了新街口店，海底撈你學不會喬東家卻學會了!當排隊等待的顧客們，火燒哥親切招呼，微笑著遞一杯現做的正宗奶茶，枯燥的等待時間，又多了些安慰。

細微的改變，讓喬東家在新街口很快立足。2013年12開業第一天，就賣了1500個脆皮火燒。“現在每天營業額基本保持在1.5萬~2萬元之間”王勇說。

做好產品升級，只是王勇改變的其中一部分，如此每天持續的高營收，王勇還有什么秘密?

占股平分財富

“現在很多餐飲企業是拿提成，但這無異于以卵擊石。如果我們也按員工提成方法，每個員工都拼命做火燒，必然在數量與質量上難以達成統一，其口味絕對保證不了。”王勇的做法是這樣的，核心崗位設立股權制，員工持有股份。

“我在核心崗位設立股權制，平均每人占股3~5%，年底盤點進行分紅。”盡管王勇團隊目前9名員工，但在開業之初為更好合理激勵員工，進行了股權制。雖然看起來自己分得少了，但極大激發員工的事業心，能有效保證每個員工盡心盡力去完成事情，實際上也是員工自己的事業。由此，股份捆綁后王勇的管理更加輕松，同時持續保證產品質量。目前，王勇團隊已經有3名員工獲得公司股份。每月的營業額突破1.5萬元，甚至超過春熙路店的營業額保持記錄者。

“我是懷著學習的心態來經營喬東家的。”當初王勇豪擲近百萬元開這樣一家店，僅用2個月他已經收回成本。對于未來，他說先把現有店做好后，再考慮其它拓展。

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