【營銷策略】《餐飲時報》報道：看雕刻時光如何吸引“文藝范”顧客

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雕刻時光在營銷中特別突出“文藝范”，給自己的定位是有別于美式咖啡快捷便利和韓式咖啡浪漫溫馨的“文藝范咖啡”。其鮮明的個性定位，讓她擁有了屬于自己的、固定的“死忠粉”。

看雕刻時光如何吸引“文藝范”顧客

什么是“文藝范”的服務?

以下是雕刻時光對此概念的解釋——

第一.能滿足用戶的基本需求。

這部分需求反映為用戶是否可以在這里喝到地道的咖啡和精致的食物？可以提供多種品類的現磨咖啡，使用的調制器械要專業高端。用戶在品嘗咖啡的同時，還能不斷吃到多款新推出餐品。對于對品質生活有追求的文青來說，這正好投其所好，更重要的是它不貴，符合文青的消費能力。

第二.服務場景要小清新。

小清新是什么，是用戶接觸到某個事物時，心底的觸動罷了。文青因為種種原因，對一些東西尤其敏感，別人麻木的東西，在他心底可能引發一陣騷動。這種小清新具體表現在幾個方面：

1.咖啡館的裝修要簡潔質樸。

奢華的精裝修是韓版咖啡的追求，因為它要滿足美女的虛榮心，有了美女，就不愁沒有帥哥消費。而統一地糊紙和顏色則是美式咖啡為了節約成本的一種方式，撥開外面那層紙，你就能看到真相。而雕光的思路相反，它的設計靈感來自于電影、書籍和一切曾經打動過我們的故事。比如如果這棟建筑是八十年代的建筑，那么雕光就會圍繞它八十年代的風格進行再裝修。就是說，讓你一進去就有恍如隔世的感覺。

2.氛圍要輕松自由。

輕松自由的氛圍在雕光體現為服務員零干擾，永遠不會去催著客戶下單，用戶如果做在里頭什么不做，發一天呆，也不會有人打擾你片刻，陪伴客戶的只能是書架上的書、桌子上的綠色植物，窗外的陽光和耳邊的音樂。這樣做可以提供給用戶一個獨處、反思和觀察的空間。

3.要有文化影響力。

文青多半自負，也喜歡彼此看不起，對于商家他也有這種情緒，因為商家如果顯得太弱智或太假，會被文青輕視和拋棄。如果一家咖啡館光是有小清新的布局和服務，而沒有文化影響力或者號召力，那么就只會顯得俗氣，因此需要文化影響力來中和文青的傲氣。比如擺滿一般文青看不懂的臺版書(繁體字)和外文書籍(小語種)以及別的任何小眾的東西(電影海報、唱片、裝飾品)。但是這些都是雕蟲小技（很多企業只看到這一層表面的東西，模仿后反倒被人唾棄），整個雕刻時光的文化影響力，建立在它的用戶人群中不乏文化精英（這批老用戶受到雕光影響很深，2010年雕刻時光第一次融資時，甚至有老用戶專門寫文章罵它，追憶似水年華，可見這種紐帶和影響的深度）、另外就是主辦的沙龍活動含金量高等等。這種與文化精英和知識界的關系很難被復制。

第三.能夠滿足用戶的文藝需求。

用戶的文藝需求大致可以分為兩類：

1、文化體驗要求。這部分要求主要是咖啡館如何滿足用戶對文化生活的訴求。在咖啡館，用戶可以讀到稀有的臺版書、看到外國電影及海報、把玩少見的藏品、傾聽小眾音樂，參加某某作家的簽售會或是某個讀書沙龍。也可以到關聯商店購買特色服飾和藏品。

另外，文青不僅需要錄入，也渴望表達。咖啡館的格調優雅安靜，布置上也是最大限度地為用戶的個人獨處、思考和創作提供空間。比如，大窗戶和緊致的寫字桌等等。還要有wifi，滿足文青分享生活方式的需要。

2、社交需求。文藝青年雖然小眾，但是有抱團的需要。用戶可以來雕光參加文藝沙龍、簽售會、重溫一下校園愛情，就連店長也是文青可以隨時和客戶溝通。通過這些方式可以認識新朋友，發現不一樣的世界。

3、身份認同。文藝青年除了抱團外，還有一個身份認同的需求，他們希望自己與眾不同，他們有自己的文化偶像。莊本身扎根文化圈，擁有大批文化領域的達人友人，這些人頻繁出現在雕光，如許知遠、豆瓣阿北等等，這本身也帶給雕光一些傳奇色彩。

第四、重視口碑，打造死忠粉。

一位在國外游學多年，體驗過多種咖啡館服務的非訴律師告訴黑馬哥，她之所以喜歡雕刻時光，是因為這是唯一一個在她進門后，會給她遞一杯清水的咖啡廳，并且不會纏著她，要求她點單或走人的咖啡廳。她說一杯清水不算什么，但是帶給她的體驗完全不一樣。她覺得這家咖啡館是真正關心她的是否走了太遠，有些累了的咖啡廳，而不是只關注錢。這種差異帶給她的心理變化是：“我有錢時，才是某巴克的客戶，而有錢沒錢時都可以是雕光的客戶”。這些高附加值的客戶進一步推薦其它高價值的用戶去體驗雕刻時光的服務，這種線下私人的聯系有時候比網絡更加高效。

第五、尊重差異，力求提供多種體驗。

雕刻時光在全國有近50家分店，但是沒有一家的設計和布局是完全雷同的。莊最不愿意別人把自己和一般的連鎖企業等同起來。他認為一般連鎖追求復制模式，力求體驗無限接近、并可以減低成本，實現收益的可預期。而他的店除了維持調性的如咖啡屋設計風格、文青做店長、統一的辦公系統外，他更希望每個點能給用戶不同的體驗，成本因此上升也無妨。就曾有死忠粉把所有的店都體驗了一遍，游完后發微博大喊：“果然不一樣！”。

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