西貝老板賈國龍的親筆書：未戰先勝的西貝戰略——廚師當店長、全部明檔、不好吃不要錢

在中國餐飲界中，有思想的老板，西貝賈國龍肯定是大家最認同的一位。

西貝的發展戰略，也是全國餐飲同行最關注研究、最有借鑒價值的。

今天《餐飲時報》發表西貝老板賈國龍的親筆書，就像西貝的菜品一樣，用最樸實的味道傳達出最本質的味道，道出西貝的未來發展戰略。

值得每一位餐飲同行認真讀。

——《餐飲時報》報道

文/賈國龍

編輯/餐飲時報

以下是西貝老板賈國龍的親筆書——

前幾天我在微信群里和大家討論了西貝莜面村的“非常好吃”戰略和業務模式，當時比較零散，現在整理出來，繼續和大家探討。

很多人問我：為什么是“非常好吃”戰略？

還得先從戰略講起，因為戰略講求先勝而后戰，那么，什么戰略能讓西貝未戰先勝呢？我們的愿景是開遍全球每一個城市，成為顧客最愛。這是一個比我們自己更博大的承諾，如何實現?靠西貝原有戰略和業務模式基本沒戲，必須變革。

前段時間我參加眉州東坡王剛、梁棣帶隊的“東坡美食四川行”活動，在四川大吃了五天，走到每一個地方都是搜尋當地最好吃的館子。每一個館子都很火，而且賣得都貴。這些賣得貴、很火的館子有一個共同的特點，就是都非常好吃。這使我更加堅定了西貝的非常好吃戰略。

好吃最有叫客力，好吃的餐館才能成為顧客最愛。顧客愛你、追捧你，西貝才會一座難求。一座難求就有了溢價力，市場也會求著你去開店，我們才能開遍全球。這就是未戰而先勝!

好吃才有叫客力的道理很樸素，但知易行難，很多餐飲人即使知道了其中的道理，但如何做到好吃，又感覺像是老虎吃天，無處下口。我們來看下在西貝的好吃戰略規劃中，我們有什么可以借鑒的點？

西貝莜面村主力店300至600平米，再大點小點都可，重點是全散臺，全明檔。明檔才有氛圍，顧客看得見的才放心，現場制作的才好吃。

西貝原來的菜單很龐雜，有100多道，現在不斷的精簡，菜品加飲品控制在66道以內，菜品40道，重點是每一道都好吃，不好吃的堅決不上菜單。

新菜上菜單的決策機制要改，不再由老板一個人拍板，要海選，通過顧客試吃決定。新菜研發出來后大范圍試吃，先內部試吃，再邀請老顧客試吃，試吃通過的可以到試點店試售。通過試售，由市場的反饋來決定能否上菜單。

菜不僅要好吃，還要賣相好；上菜要快，可以慢加工，但一定要能夠快速上菜；還要低成本，成本高的好吃也不是我們想要的好吃。

好菜的基礎是好原料，關鍵是好技法。我們以前講“好原料、笨工藝”，其實好味道需要“好原料加好技法”。對于好原料，我信心十足，西貝在這一點上已有一定基礎，需要繼續加強。好技法才是好味道的關鍵，權重占60%以上。好原料是基礎，好味道必須用好原料，但有好原料不一定能做出好味道，大家都不止一次遇見過糟蹋好原料的餐廳或廚子，你干氣沒話說。所以西貝的產品研發要以“好技法”為重點，通過“好技法”讓菜更好吃。

非常好吃是一種能力，一家餐廳非常好吃容易，十家就有挑戰，一百家就非常難。西貝的目標是千家、萬家都非常好吃，這種難度簡直不可想象。接下來的挑戰是，怎么把它標準化到各個店。

技法的標準化也需要創造性，以非常好吃為導向，在工器具、設備、工藝、工藝段的設置等方面都需要下功夫。比如對火候進行分段、量化，最終實現在每家店對火候設計的完整準確表達。

好吃戰略的關鍵亮點，是打造職業化廚師團隊。選擇的標準只有一個就是：認真、極其認真。認真指的是對標準嚴謹、一絲不茍的執行，對自己的產品精雕細琢、精益求精。

只要是認真的廚師，一要授牌給待遇。結合廚師分級授星制度，廚師待遇要全面上漲。西貝廚師要比行業平均水平高出50%，前廳人員待遇也要比行業平均水平高20%。但是漲薪有先后順序，也要有節奏，第一步廚師先漲1000元。調薪后，西貝廚師的待遇就很可觀，再加上設計精準的專業培訓，快速的上升通道，還有望當小老板(創業精英)。只有這樣才能在行業內造成影響，吸引優秀的人才加入西貝廚師隊伍，吸引新人愿意來西貝學廚師，吸引西貝服務部的人向廚部流動。只有這樣，西貝賽場上的選手才能比學趕幫超、優勝劣汰，才能龍爭虎斗、高手如云。

二.要塑造廚師職業形象，從頭到腳設計全新廚師服。新廚師服用料講究，穿著舒適，胸口再配星牌，一穿上身就會很有感覺。新廚師服每人3套，公司付費外送洗滌、熨燙。當你穿著新廚師服走在顧客中間的時候，你的職業自豪感和榮譽感就有了，你會像將軍巡視戰場一樣自信，你的職業、自信也會感染到顧客，你再跟顧客溝通的時候就更有底氣。

配合冬季換菜單，廚師要整體換裝。以后會有很多顧客爭著和我們的廚師合影，傳到微信微博上，也會有服務部員工和外面的廚師就為穿上一身西貝廚師服而加入西貝廚房。

三.要崗前、崗上、晉升的培訓體系，建立起強大的培訓體系。

廚師長與行政總廚職責分開，廚師長集中管廚務，行政總廚(兼店長)領導全店運管，重要職能是與顧客溝通菜品的好吃程度，哪個菜的哪個點還需改進，收集顧客對菜品的建議，讓顧客也參與到西貝的好吃戰略中來。

門店廚師在日常工作和與顧客互動過程中發現了優化和提升好味道的方法，可以反饋到總部研發部，對這些貢獻也要給予獎勵。

以前我們有的員工對產品不夠了解，面對顧客不自信，顧客說什么就是什么。我們要讓員工了解原料、了解工藝，愛上我們的產品，面對顧客時自信滿滿。

我們還要組織骨干員工到西北原料基地，實地體驗草原的牛羊肉和鄉野的五谷雜糧天然、無污染的生長環境。大家也可以去市場上了解一下，大多數中餐企業由于成本壓力，其實并不追求原料的高品質，主要靠味精、雞精和食品添加劑來調味。

兩相比較，你就會知道，不加香精、味精、雞精要把菜做香是多么不容易，得用多么好的原材料，得下多么大的功夫，得多么認真。一旦了解這些，你自己也會愛上我們的產品，你就會認為顧客不來西貝吃飯是他的損失，他來西貝我們給他創造的價值遠遠大于我們的售價，這樣你就有自信了。你就能很自信的給顧客介紹我們的產品，介紹原材料，介紹工藝，甚至敢像面筋那樣讓顧客把湯喝光。

有人擔心，好吃戰略是不是就不要服務了？這種擔心是不必要的。戰略是“以正合，以奇勝”，“奇(ji)”是超配，“正”是不能差、不能給品牌減分。我們做餐飲，哪項差了都不行。西貝這么多年沉淀了很多好的服務，也形成了不錯的服務口碑，這點不會弱化。

不僅不能弱化，我們還要創造全新的服務模式：只為好吃的服務模式。服務人員都圍繞好吃為顧客提供服務，廚師也要有服務功能。職業化的明檔廚師本身就是好吃信任狀， 專業做菜，并且只要有空就親自上菜，給客人專業講菜，征求顧客意見。

廚師走出廚房，與顧客近距離接觸，兼有服務功能，行政總廚(接受過系統待客培訓)主導全店運營，只為客人享受到好吃的飯菜。這是一套全新的服務模式，會讓人耳目一新：哇!原來餐廳還可以這樣開!

也有很多人有疑問：行政總廚主導店面了，服務人員還有發展嗎?

我要告訴大家，西貝尋找的是熱愛美食、熱愛顧客、熱愛奮斗的人，前廳、后廚不限。行政總廚的任職要求要明確，對所有前廳和后廚員工都開放。后廚出來的人，不懂服務、不愛顧客也不行。

西貝未來的門店，標準化程度越來越高，前廳與后廚崗位將打通，1-3個月即可完成轉換，一個精干、肯干、熱愛美食、熱愛顧客的服務人員，1-3個月就能懂廚務。這樣，服務人員也能成為行政總廚或店長，也可以成為創業精英。

好吃不是我們自說自話，而是顧客評價(足夠百分比的顧客評好就行)。現在的對客承諾也要修訂。西貝現在的承諾“菜品不合口味可退可換”，其實就是“不好吃不要錢”。我們要把與好吃沒關系的都去掉，只留下與好吃有關的承諾。

除了自己研發，好菜還從哪里來？

我們要構建西貝菜品研發平臺，在全球范圍征集好菜，邀請全世界的大廚和美食家參與西貝菜品研發，只要接受邀請就給報酬，研發菜品上菜單的再另外給高額獎勵。

還有，我們要搭建傳統手工美食大師平臺，讓那些祖祖輩輩傳承下來的民間美食能夠在西貝平臺上發揚光大，讓大城市的顧客也能夠方便的享受到地道的民間傳統美味。

現在餐飲行業有一種趨勢，中央廚房加工越來越多，甚至完全做熟了再冷凍起來配送，門店開袋加熱后就上給顧客。這種做法不可取，和去廚師化的認識一樣，都與西貝的非常好吃戰略相背。

中餐的魅力在于現做、現吃，這樣才能保障顧客吃到好味道。重視菜品好吃的前端設計、前置工藝是沒有問題的，

中央廚房的目標：所有一切都要以“好吃”為目標。怎么好吃怎么來，而不是怎么方便怎么來。

中央廚房主要定位在特殊原料供應、原料深加工、風味菜品預制上，保障和支持門店做到非常好吃。

下面是西貝幾名員工的分享：

今日分享：與客互動：今天105坐的2位顧客是財富的忠實粉絲，自從開業第一次一個人來用餐以后，陸續帶領朋友來吃飯。客人是內蒙的，每次必點羊肉湯窩窩，人均達到100以上，他的習慣就是來從不排隊，再忙也要馬上有座位。今天剛進門就找到我讓我給他找座。坐105點了炒雞蛋、羊肉串、缸缸粉湯、羊湯窩窩……我給他說我去給你炒雞蛋，他看著我炒，熟了我親自端給他，他說了一句你炒的是不是收雙倍價錢，我和他開玩笑收四倍，他說6倍吧!我說，嘿嘿，您嘗嘗口感咋樣，下次過來嘗嘗新菜口蘑丁哦!他說好，下次還找你。吃的很滿意。維系忠實粉絲只需要讓他在最短時間吃到非常非常好吃的菜，外加把他當朋友。

今日學習心得:今日當代店烤間師傅休息，在檔口頂了一天，忙了一天。但是我沒有耽誤我制定的學習計劃，制作小鍋牛腩的加工，從汆牛肉到壓制時間的控制，按投料標準，壓制出來的小鍋牛腩成色不錯，今天不管是烤間菜還是小鍋牛腩，顧客滿意的吃完了每一道菜，這就是我今天最大的成功。在以后的工作中更加精細化，做到非常好吃!

這就是非常好吃戰略在門店的最佳實踐！各分部、各門店都要在日常管理中以“非常好吃”為重點，實實在在做到非常好吃，與員工時時刻刻分享非常好吃。

我們總部和分部現在還有很多核心干部沒有過上幸福生活，擔心戰略轉型會增大費用、影響收入。這其實是一個短期利益與長期利益的沖突。沒有高遠利益的高遠理想只能是妄想，我們不會這么做。我們這次變革的目的就是要在根子上解決西貝整體盈利水平低的問題。另一方面，高管的薪酬設計要考慮提高年薪，年薪要足夠養家糊口，其他是基于公司的長期發展和未來的巨大收益。

我們要把事業經理人與職業經理人分開，愿意跟著企業折騰、愿意承擔風險的是事業經理人，也能跟著折騰，但不愿擔風險的就是職業經理人。都是人才，都可以在西貝平臺上貢獻才智，都可以和西貝一起發展。

最近幾年西貝的變化挺快，內部、外部都有這樣的聲音：能不能穩點，想清楚再做?或者在創新過程中避免折騰?

其實西貝26年來就一直是在質疑中折騰，在折騰中前進的。

1997年去深圳開店，臨河的同仁們有種聲音，臨河的生意才好了幾天，就要去深圳，再說，深圳是特區，大城市，行嗎?我們去了，雖然9個月賠100多萬，但我們看到了差距，學到了經驗。9月我們退回臨河，思路就比以前開闊，出手也和以前不一樣。我們借錢擴建裝修了愛麗格斯海鮮餐廳，讓其成為臨河第一高級餐廳，開業就大火。1998年又借錢打造了臨河第一大餐廳：西貝餐飲廣場。過程中，巴盟電視臺臺長叫我到他辦公室，很關心地叮囑我，穩點，餐飲廣場那么大，行嗎?事實證明，這次行。餐飲廣場一開業就火爆非常，為西貝創造了極大的效益和口碑。1999年進北京，來自同仁的議論一樣，深圳剛賠了100多萬，又要去北京，把臨河開好就行了，折騰甚了!我們去了，一波三折，驚險連連，但這次我們成了。從此基本順利的走了11年。中途開了北京六里橋店、北京騰格里塔拉、包頭海鮮店、呼市陽光海岸、呼市體育場店、深圳香蜜湖店、石家莊海鮮店、九十九頂氈房、上海東方路店等大店，還有其它店，加起來26家。

2010年又是西貝的轉折年，這一年3月我從肯尼亞學習回國后決定，排滿自己三年，看能把西貝做成什么樣。4月聽了品牌定位課，10月參加品牌定位論壇，12月啟動品牌定位戰略咨詢，2011年元月拿到咨詢報告，聚焦西貝品牌，打造西北民間菜品類，力爭中餐第一品牌。這大大地激發了我的夢想，從此兩年半，被定位理論的迅速占領顧客心智觀點帶著快跑，邊跑還邊修正定位：西貝，西北民間菜;西貝，西北菜;西貝，烹羊專家。到2013年年中，又決定回到西貝莜面村。2014年品牌完成轉化，華與華幫我們創作了l ?莜(you)的超級符號，加上朗濤設計的方型LOGO，讓西貝莜面村品牌一下時尚起來，這是我們夢寐以求的效果。

這一路折騰，外部議論紛紛，內部暈頭轉向。為什么這樣？因為我們承諾了一個比自己更博大的事物，要實現一個原本無論如何都不可能實現的未來，那就是成為顧客最愛!開遍全球!兌現這個博大的承諾，過去的戰略和業務模式沒戲，必須靠全新的戰略和業務模式。這就是這次這么大動作的解釋。

以上是近期的想法，結合了高管們在微信群里發表的意見。希望大家能繼續質疑、拍磚，繼續參加討論，讓非常好吃戰略更加完善，更具可行性。

（文/賈國龍　本文經《小時餐飲時報》編輯）