【成功經驗】《餐飲時報》報道：餐飲玩團購必死無疑？“淮揚府”三招搞定團購策略

餐飲玩團購必死無疑？“淮揚府”三招搞定團購策略

——《餐飲時報》報道

“國八條”之后，淮揚府為自己重新定位，集中精力拓展家庭聚餐項目。“淮揚菜本身很清淡，適合老人和孩子的胃口。”確定了目標群，就要讓他們知道。淮揚府的做法是通過網絡、微信平臺宣傳自己。

在團購的定價方面，淮揚府也有自己嚴密的考察。一般來說，價格在100元左右的團購比較多，如果價格超過300元，銷量就會下跌很多。這也反映了很大一部分以嘗試型為目標的團購群體最多能接受不超過200元的價格，且以4人餐以下的小范圍聚餐為主。淮揚府的團購是680元起步，最少也是6人餐，最貴的是1980元的10人餐；福泰宮稍便宜一點，但也是480元起步的6人餐。“這樣做的目的，一是引流家庭聚餐，二是確保客人的層次。當一個顧客愿意掏將近700元的價格來買團購的時候，那么只有幾種情況，要么是他以前就了解淮揚府這個品牌，看到有超值團購，自然不會放過享受優惠的機會；要么是餐廳就在他家附近，想發掘一些新的家庭聚餐的場所；要么就是他很喜歡淮揚菜。而這三種人都是我們極其想爭取的潛在客戶。”團購是個雙向選擇的過程，團購的客人在選擇餐廳，餐廳也在選擇真正的潛在客戶。這個平臺只有利用得好，才能事半功倍。另外，淮揚府也會根據不同的節日推出不同的套餐，像暑期的謝師宴、中秋節的中秋宴等。

很多餐飲企業對團購客人采取的區別對待策略，讓他們失去了不少爭取潛在客戶的好機會。深諳此道的淮揚府在設計團購菜單時就特別留心、不摻雜一點水分。不論是哪個檔次的團購菜單包含的基本都是餐廳的招牌菜、口碑好的典型淮揚菜，沒有用低成本的菜濫竽充數。

“正價零點確確實實需要3000元才能‘拿下’的菜品，團購1980元就可以吃到，客人從內心感覺到我們的誠意，享受到實惠。”因為團購主要吸引的是家庭聚餐客戶，菜量是必須要保證的。淮揚府的套餐以10人餐為例，基本包含8個涼菜、10個熱菜、2個主食和一款飲料，菜量與零點的出品一模一樣，絕對夠10個人吃飽、吃好。

淮揚府的團購不僅菜品從質到量都沒有縮水，還從服務方面增加了超值體驗。“首先，在服務上沒有分三六九等。其次，由于團購帶來了很多客源，周末排隊成了常態。

除此之外，淮揚府的高層還特別注意網絡的反饋數據。在大眾點評網中，發現有不滿意的客人，只要不是惡意點評，淮揚府都會有專人聯系他們，給予最大的優惠政策，邀請客人再次來體驗，消除不良影響。

對于淮揚府來說團購帶來的不是企業利潤的上漲，更多的是為餐廳增加了人氣，減輕了廚房的成本壓力。為了鞏固住團購帶來的新顧客，淮揚府也推出了一些新的政策，吸引客人在非團購的情況下依然選擇淮揚府。比如在大廳散臺推出半份菜。“淮揚府的菜品分量都不小，大煮干絲一份58元，夠4-6個人分享。這個分量對雙人餐來說顯然有些大了，所以推出了‘位上’大煮干絲，每位18元。兩人一共36元，便宜不少。”淮揚府這樣的做法就是想讓大家花更少的錢吃到更多的菜品。

實施團購營銷以來，淮揚府的人氣增加了不少，但實際上整個企業的總利潤增長不多。過去淮揚府的人均在500-600元，價格雖然高，但客流量不高。現在是120-200元，客流量大幅增加，可營業額并沒有顯著增加，只是增加了勞動量。對于很多企業來說，這種做法并不劃算，但淮揚府認為想做好餐廳，就要真誠對待客戶。“淮揚府的菜價一直沒有變過，因為我們要用最好的食材，成本在那里，降價只能是降低食材質量，這不是我們想要的效果。”

在此基礎上，淮揚府降低消費的手段是推出各種活動，研發更多的帶有揚州乃至江蘇其他地區地域特色的土菜，用土特產、傳統做法烹調而成，這些菜品原料雖然成本不高，但很有特色，有不少成為餐廳的招牌。并在小菜單上推出很多適合家庭聚餐的親民菜式。

《餐飲時報》報道

NO.20150225期