給中小餐飲看：一家三線城市小餐企的“教科書式”自救（干貨速看）

餐飲時報原創/小琴

老鄉雞有實力一天送千份外賣給抗疫戰士，

巴奴可以捐款500萬送前線，

大品牌可以瞬間傳遞品牌正能量、建立顧客信任。

而大多數的我們，

要么在三四線中小城市，要么是規模不大的中小企業，

沒有那么多錢以公益形式做品牌，

疫情中，

我們該怎么自救？

【餐飲時報】采訪到一家餐飲企業，

像餐飲行業大多數的我們，

在三線城市，規模不大，品牌還在成長期，

疫情期間，

靠快速應變力和行動力，

不僅實現了自救，

更重要是收獲是，提升了品牌力，

在顧客心中種下“安全信任”的種子。

疫后開業時，

這家必定是最快恢復的一批。

這家就是

【江蘇南通 水脈堂】

品牌：水脈堂活蟹海鮮粥

所在地：南通

客單：70—80元

采訪對象：創始人沙蕭蕭

它是怎么做到的？

【餐飲時報】特別分享給大家，伙伴們可以借鑒參考：

那時，疫情還沒引起全國注意，

全國人民都沉浸在春節籌備的忙碌中。

水脈堂在自己的小城，正火熱地開展一個品牌愛心活動：

請快遞小哥、環衛工、交警、出租車司機、公交車司機、門衛保安在寒冷的冬天喝一碗粥——

這樣的活動，放在老鄉雞、西貝這樣的大企業身上，不足為奇。但在我們這樣的 小城市，我們多少有些“另類”。這個愛心活動，我們堅持了5年，不僅讓更多人知道并記住了水脈堂，更是讓這個小城市的人跟水脈堂更熟悉更親近。我想，這就是疫情后我們做什么活動，都會有顧客迅速響應的原因之一吧。

年三十，武漢疫情的嚴重被全國人民知曉，

但餐飲大面積關店潮還沒開始。

水脈堂反映很快，第一時間接力【餐飲時報】策劃的食安誓詞活動，

并告訴顧客：

面對疫情

水脈堂全力做好相關的防范措施

為顧客和伙伴的健康負責——

沙蕭蕭說：

我們是南通第一個第一時間響應【餐飲時報】倡導“接力食安誓詞”的餐飲企業。我覺得，第一時間很重要，快很重要，向顧客傳遞“信任放心感”的態度和決心很重要。顧客記住的，經常是第一。所以，迅速反應很重要。

隨著海底撈、西貝等大品牌接連關店，

水脈堂也響應號召，關停所有門店。

為減少損失，處理難以存放的海鮮食材、蔬菜是當務之急。

水脈堂開始低于成本價迅速處理庫存，避免更大損失。

沙蕭蕭說：

那時候心真的慌了。春節本來是餐飲旺季，儲備了大量食材，一關門，像海鮮存在店里，隨時可能會死，感覺像埋下了“地雷”。但告訴自己別慌，當務之急是在海鮮鮮活、蔬菜新鮮的時間段，加緊處理掉，避免更大損失。

沙蕭蕭說：

在小城市做“第一個”的優勢有多大，建議三四線城市的朋友試試。在北上廣很容易被淹沒，在小城市則很容易被凸顯住。

沙蕭蕭說：

那時候只想：不能閑著，一定要做點什么。于是，把自己店的菜搬上外賣，開始摸索外賣市場的顧客需求。

沙蕭蕭說：

以前覺得上個電視，尤其是重點新聞，企業得多大，得花多少錢。而這次，因為我們的最早行動，竟然引來電視臺的免費傳播，在黃金時間段足足介紹我們2分鐘！

和很多餐企一樣，疫情期間水脈堂也在進行全渠道營銷，

微信社群、朋友圈、抖音，

但其所發出的所有圖片、視頻都經過“視覺錘煉”，極具“大牌感”。

沙蕭蕭說：

這時候，我們的全員幾乎全動起來了。平時我經常告訴團隊，經營顧客一定在平時，這時候派上用場了。我們全員全渠道開始營銷，不斷傳播品牌安全放心、傳播好食材理念，在顧客心中種下信任。

水脈堂是中餐，最開始慌忙做外賣是把店內產品直接搬到線上，

發現顧客對炒菜其實需求不大，

因為那時候還在春節期間，家里全是儲備。

點外賣的多是醫院、公務員等在崗值班人員

我們迅速調整菜單，以滿足這類顧客需求，

菜單加入點心、包子和粥做搭配。

沙蕭蕭說：

我們現在外賣菜單也在不斷調整中。跟顧客交流中，菜單在不斷調整，是我這次做外賣最大的收獲，更懂得外賣菜單的“獨特性”。

其實，疫情之前

水脈堂已經著手圍繞“食品安全可信任”做了很多工作，

將食材可追溯、安全更放心的理念牢牢種在顧客心中，

才能在疫情突發時，更容易獲得更多消費者的持續信任，

享受到之前下功夫打造的“品牌紅利”。

（此品牌傳播系統由【餐飲時報】策劃并落地。）

沙蕭蕭說：

這些宣傳海報、顧客承諾，在我們門店里隨處可見。其實，我們最開始做外賣的第一批客戶，全部都是我們店里的老顧客，因為平時建立了信任，在這個時候，他們才會毫不猶豫的選擇你。

這種節假日的品牌海報，水脈堂一直在做，

其實就是

讓顧客時時能感覺你的存在和你的溫暖。

沙蕭蕭說：

【餐飲時報】直播中有句話我非常認同：做品牌，工夫在平時。要持續和顧客互動，持續保持和顧客的聯系，他們才不會忘記你。

【餐飲時報】認為：

做品牌，什么時候開始都不晚，

越是危機時刻，越是顧客的高感知點，

做品牌的動作應該越多。

做品牌就要花大價錢？不是！

很多人不做品牌的理由是：我們企業小、錢少，做不起。其實，請快遞小哥、公交司機喝碗粥、你的海報別那么LOW，也是做品牌。

實力和規模拼不過別人時，能不能拼速度？

疫情期間，我們沒錢捐款捐物，能不能像水脈堂一樣總是做你地方上的“第一”，快速響應、向顧客表明決心和態度？

把大企業品牌思維用在小城市，就是高維打低維！

多研究優秀企業的品牌思維，越在小城市用，越好用。因為身邊競爭對手弱。

在三四線小城市，越早做品牌越能享受紅利。

在北京、上海、深圳等品牌林立的城市，品牌認知水平整體高，品牌做得很優秀也未必顯現出來。但在三四線小城市，當身邊人還沒意識到時，你越早做越早享受時間紅利。

把握危機時刻，做高感知動作

像水脈堂，疫情期間搶占了三個“第一”：第一接力“食安誓詞”，第一“100萬獎金請顧客監督”，第一做“無觸點外賣”。這就是在顧客高感知時刻做高感知動作。

最后

沙蕭蕭說，最近她每天都收看

【餐飲時報】的直播

（這是真的！）

今天下午3點，準時開播