為什么餐廳越打折，顧客越少？活動一停，顧客就沒了？

“為什么顧客一到店里就愛問：有優惠嗎？有活動嗎？能打折嗎？”相信這是很多餐飲同行的苦惱。

前幾天，一武漢同行向小時訴苦：

我們店一搞活動打折，生意就紅火；活動一停，生意立即冷清。打折使得門店利潤微薄，很難維持下去啊！

資深餐飲人說，照此下去，這家店將面臨更痛苦的局面：

越打折，顧客越少，最后把餐廳“打成骨折”。

為什么會這樣？

結賬時顧客不斷講價，要求打折，最直接的原因是：他們覺得你家的飯菜貴。顧客感覺貴，一個重要的原因是：他們沒有消費能力。看到這一解釋，餐飲人一定會倍感委屈：

沒消費能力，他們為啥來我們這兒就餐？

這是你的錯！是你吸引他們來這里就餐的啊！

如果還沒意識到問題出在哪兒，你可以先去觀察一下店面門頭。你一面觀察，一面嘗試著回答下面這些問題：

它是不是一種自嗨式設計？

它是不是裝修得比較隨性？

它是不是沒有凸顯出品牌定位？

如上圖所示的餐廳，顧客單看門頭，根本不清楚這里人均消費是多少。進店之后他們才發現價格超出預期，就難免要求打折了。

一位店長無奈地說： “既然人家進店了，來了就是客。我們這兒地方小，顧客消費能力較弱，所以愛講價。與其讓顧客先開口講價，不如先發制人，主動打折。”

這一看似主動的舉措，會導致嚴重的后果。

經過幾次打折，顧客就被“寵”壞了。沒有折扣的時候，他們根本不前來消費。他們知道，這里肯定會打折的，等著唄。

慢慢的，就形成了惡性循環。打折促銷，生意就好一些，活動一停，顧客就沒了。更可怕的是，打折效果持續的時間越來越短，最多不超過三天。

餐廳經常打折，今天我來就餐這個價格，明天他來消費就打八折。會讓顧客怎么想？顯然，他們會覺得這家店不太講誠信，菜品價格水分大。正因如此，有些顧客索性就不來了。

物以類聚，人以群分。你是什么樣的人，就會吸引什么樣的朋友。同樣的，什么樣的餐廳就吸引什么樣的顧客。

專注品質的餐廳，就會吸引注重品質的顧客；注重時尚的餐廳，就會吸引潮流顧客；經常打折的餐廳，就會吸引價格敏感的顧客。

因此，如果餐廳長期打折，客群就會悄悄變化，吸引來的顧客大多都是對價格敏感的人。眾所周知，價格敏感型顧客忠誠度很低。

缺少忠誠顧客，餐廳生意自然就不穩定了。

還有一種可能：顧客有消費能力，但他們感覺你家的飯菜、酒水不值標價。

同樣是嶗山啤酒，在隔壁餐廳15元/瓶沒人說什么，你家收10元，顧客就嫌貴，要求買5贈1；同樣是一盤辣子雞塊，隔壁餐廳售價35元，你家收25元，顧客就要求打折。為啥？

你家餐廳的形象出了問題！

餐廳里里外外讓顧客感覺菜品、酒水不值標價，并且給人留下了“可以講價”的印象。

餐飲時報認為，顧客愛講價的餐飲門店，有如下幾個特征：

1.門頭缺少設計感。門頭設計感不強，沒有標明品牌定位，會激起顧客講價的沖動。相反，極具視覺沖擊力，品牌特色鮮明的店，顧客不敢隨意要求打折。

2.門面搭配不考究。店門外燈光昏暗，衛生條件差，音樂土里土氣等，顯然不會給顧客帶來價值感。反之，如果門面干凈明亮，海報鮮明，飾品整齊，音樂與品牌搭配得相得益彰，一定會創造更多的隱形價值。

3.櫥窗展示不透明。櫥窗被海報或者其他飾品遮擋得嚴嚴實實，或者玻璃比較臟，顧客無法透過櫥窗看到里面的場景，致使店面魅力大打折扣。櫥窗光潔透明，完美展現就餐場景的餐廳，更能營造品牌魅力。

4.員工形象不專業。員工沒有統一的著裝，普通話帶有濃重的地方口音，要么低頭玩手機，要么閑散地聊天等不專業的形象，當然會給客人留下這里可以講價的印象。反過來，面對統一制服和妝容，服務熱情，說話專業而親切的服務員，顧客還那么好意思要求打折嗎？

很多餐飲人說，生意越來越難做了。小時想說，不是餐飲生意難做，而是顧客要求餐飲人越來越專業。

過去，餐飲人只是在特定的環境里，出售菜品和服務。未來，我們應在店面形象方面投注更多的精力，讓顧客全方位感受到門店魅力。

相信，

店面越是有魅力，顧客的打折要求就越勉強。

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