本文作者/《餐飲時報》創始人小時
我收到湖北一位餐飲同行朋友焦急的信息:
小時你好，
我在一條不算太熱鬧的街上開了一家炒雞店，生意還可以，
就在前幾天，我旁邊也開了家一模一樣的，菜單和我們的菜單幾乎相同，
不僅所有定價都比我們至少低20%，
現在還在持續搞活動，吃一百送五十，啤酒免費，
把我的生意都搶走了！
我現在生意很難做，人都跑到他那里去了！殺他的心都有了。
我想請問您有沒有什么點子幫我一下。
我回復：
你這是遭遇了惡性競爭，對方以你死我活、無底線競爭的方式來搶客源、與你競爭，
很多餐飲同行都遇到過這種惡性競爭，
問題很有普遍性。
于是我群發朋友圈，向同行朋友們征集應對措施——
穩住，不要亂了陣腳
遇到這種問題，很多人容易自己先亂了方寸，
心態一定要穩住，一旦自己亂了，
你出的對策往往會陷入與對方競爭的惡性循環中，
不但丟失自己特色，還喪失主動權。
打心理戰，不打價格戰
這里的“心理戰”，指的是“占領顧客的心智”，
用贏取顧客的信任來打贏這場競爭，
比如：
1.可以在店門口、店內掛這樣的橫幅：
真材實料、100%健康食材，經得住考驗！
或者：真材實料、健康無法打折！
諸如此類的標語，目的就是向顧客展示自己餐館注重品質、原料好食材好，好東西本身貴，沒法打折；
同時按暗示對方打折還能做生意，一定是因為食材便宜廉價，質量不好。
2.在店內進門處做一個小型的展示臺，
把所有的油、鹽、醬、醋等調味品，都展示出來（當然最好是品牌的），
讓顧客更進一步信任：你家用的原料都是可靠的！
同時可以做一個目視板，把油、鹽、醬、醋等調味品標上品牌，進一步強化記憶。
3.對你的招牌菜要進一步進行信任營銷。
比如你做的是炒雞，可以從三個方面做文章：
（1）杜家炒雞為什么好吃？
食材方面：我們的雞選的是什么品種、出欄多久、肉質口感如何；
（2)杜家炒雞為什么健康？
當天宰殺，永不隔夜，永遠用當天的活雞，所以健康；
（3）杜家炒雞為什么美味？
因為炒雞大師坐鎮，用最大牌的醬料、最用心精湛的廚藝來烹飪；
（4）杜家炒雞為什么屢遭別人模仿？
一句話：太好吃了唄！但是秘方在手，再模仿也只是樣子！
4.做一個招牌菜的大型海報，
尺寸盡量大，畫面一定清晰漂亮，
把第3項的文字配在菜品旁邊，讓顧客看得見。
以上信任營銷做足了之后，
后面的工作就是服務客人，“來一桌客人爭取讓他們下次再來”。
不做低價促銷，可做差異營銷
旁邊餐館在拼命打折，又賣一樣的菜，
顧客一定會說：你看人家店打那么多折扣，你這里不打折嗎？
——這是顧客正常的占便宜心理，即使做足了上面的信任營銷，顧客依然會這么說。
所以，做一定限度的贈品營銷，是應該的。
但不要像對手那樣的“跳樓價”，要差異化營銷，
既滿足了對比之下顧客十分想占便宜的心理，也沒有讓自己損失太大。
1.對方送啤酒，
你可以送加多寶、可樂、豆漿等飲料（這個也未必是最好，我的意思是盡量不要和對方相同），這樣避免比較。
2.對方吃100送50，
你可以贈送菜品，但是送的一定是最好吃的，不好吃千萬別送，讓顧客感覺到誠意。
關鍵時刻服務要跟上
越在競爭的時候，店內管理一定要跟上，
尤其是小店，一定要保持比平時更好的清潔，服務更到位，菜品更用心。
以上建議，是《餐飲時報》小時作為一名顧客的體驗而提出的建議，僅供參考。
以下精選的是全國各地餐飲同行的部分建議，希望對您有幫助——
鴻牛|江蘇常州
我也曾遭遇如此惡性競爭
我有這親身經歷——
我自己開了家弄堂菜館，后來引進鐵鍋大灶臺在我們本地是第一家，
但這種模式易復制沒技術含量，很快1個月后有很多人上馬，
我店從最初排隊等位到生意慘淡也就3個月，
但我堅持不打折、菜不少量、保證材料當天采購、口味純自然不加其他東西調味。
接著我自調了幾味醬料（免費供應、不可復制），
采購了進口肥牛（保本銷售，通過客人自選我們幫忙現場切片，客人不擔心缺斤少量），
然后又上了幾款毛利較高的菜品（可以均衡肥牛利潤的不足），
經過客人的口口相傳，
在我沒做任何廣告和打折優惠的情況下，
目前我的生意又起來了，雖沒有了等位現像但到了晚餐仍是一座難求。
所以，我給你的建議是——
第一，要確保材料絕對新鮮。
因生意淡會出現庫存積壓，周轉慢的現像，這個時候一定要舍得“浪費”，保證來店消費的客人能品嘗到新鮮原材料；
第二，可以考慮雞類菜品的多樣式，
比如可以把雞翅雞腿雞血分別做成菜式，也就是一雞多吃；
第三，不要輕易換主打菜，
我們可以加幾個配套產品，可以是菜品也可以是原材料，
不怕別人復制，只要做出自己的風格并時有創新，
那樣別人在復制你的模式時你已經在“新”的層次了；
第四，要在忍耐中改進而不是看別人打折你也打折，
那樣的話你就是在跟著別人跑，很快將被淘汰。
衡山米粉 |湖南衡陽
沒有利潤，哪來的優質？
我是賣米粉的，
全城同類產品，我家賣價最高。
原材料上漲，我就調價，但是保證產品質量。
做品牌更不能壓價競爭，有損品牌形象。
所以，我給你的建議是：穩住、不降價，但要做得比對方更好吃、更穩定。
人間正道 |河北石家莊
呼吁同行不要自相殘殺
我呼吁同行們不要搞惡性竟爭，
不搞價格戰，不要沒底線的去搶生意，看著人家生意好你在旁邊克隆一個，好嗎？
正常的競爭是好事，但這種沒底線的競爭你會自己走向滅亡。
現在餐館競爭的核心是什么？
不是價格，不是你便宜就有顧客來，
真正競爭的是經營模式，市場定位、菜品結構。要搞清楚你想要那一層次的客人，不要想著都去滿足。
劉文|河北石家莊
低價競爭挺不了多久
拋開成本進行的競爭，等于自殺。
不信你看看，他能撐多久。
以前我旁邊也開了一個這種“傻X”老板開的餐廳，
反正我經營時間長，資金實力比他雄厚，
就眼看著他自己在那里唱獨角戲，
結果沒撐過三個月，就轉讓了。
置于他人死地，對方這么做一定是短期行為，
不必慌張，如果參與價格對著干，那么就是要拼大家的財力，直到一方退出，但是退出不是終點，留下的一方日后如何恢復原價又是一個難題，
所以不調整價格的前提下我的意見是：
一、在心態認識上：
不要動氣，要往死里壓倒競爭對手!
要清晰競爭避免不了，要正面競爭，
不畏懼競爭，在競爭中生存才能發展自己。
不可進行惡性競爭，惡性競爭只能兩敗俱傷，不能盲目打價格戰。
二、應對手段上：
1.全面提高服務
這個時候大家在口味差距不大的情況下，誰的服務走在前面，誰就能生存下去。
看看海底撈那些親切的服務，可以運用在店里，
對待朋友那種感覺，做好了給員工發紅包，從前臺的軟服務做起，
我就是對海底撈的接待服務，很舒心，
這比便宜一點的價格，我覺得舒服多了，
用餐后有的意見回饋，適當送點現金券還是有必要的。
2.在原材料上，要動真功夫
便宜無好貨的心里大家都是有的，
你的雞是從哪里來？現場是怎么宰殺？明檔制作？需要格個玻璃空間出來更好！現在的人群包括我，不是缺吃的年代，講究健康概念。
做強自己，才是最好的出路
如果能夠熬過這一段惡性競爭的日子，
又因此而自己的核心競爭力增強了，
我就覺得就沒有失敗。
如果財力不濟而敗退，我也不覺得是失敗，你完全有機會東山再起，
因為經歷過惡性競爭又不去打價格戰的，是內功修煉自己的，是終會得到顧客的認同與接受的。
因為我們作為顧客在乎的是健康食材、溫馨服務、老板您的餐飲文化底蘊一定會打動我！
宋曰信|濟南六乃喜董事長
最好的競爭是避免競爭
營銷學的基本規律之一就是：最好的競爭是避免競爭。
差異化經營是避免競爭的好方法，同時還享有一定的定價權。
對方的惡意競爭實質是蛀食成本的傾銷，跟你拼財力，把你擠死。這是很不道德的中國小人式經營思路。
打價格戰，撐不下去的是他自己！
邁克爾波頓的競爭戰略曾揭示，敢于在競爭中向對手打進攻戰的，
一定在實力方面強對手6倍，才賠得起。
如果對方不具備這樣實力，你可以在保證收支平衡情況下進行促銷，
象你說的對手這種促銷力度，毛利連百分之三十都不夠，
除大的連鎖企業，一般企業是經不住這樣折騰的。
同路人|浙江臺州
賣同樣產品、打價格戰，這是最愚蠢的競爭
中國式就是山寨版太多，中國人的模仿力太強，
也喜歡用降價優惠吸引顧客，
特別是開在一條街上，賣同一種產品，
一方為了吸引顧客就用這最低俗的方法。
結果是兩敗俱傷，這也是最愚蠢的經營方法。
最有效的競爭方法，就是做好自己
我就碰到這樣的事。
我的隔壁也是我的老鄉賣的同一產品，也給我造成壓力，在這種情況下：
1.我更加要求廚房認真做好毎一道菜，
2.仔細檢查餐具和菜品的衛生。
3.用的材料一定超過隔壁，
在前臺服務上要求讓顧客好像在去親戚家里吃飯一樣，認顧客感覺不到自己是消費者，而是家人。
4.贏得口碑擁有自己的顧客群，
5.他們感覺我們信任可靠，衛生干凈，材料新鮮足量，服務熱情。
雖然我的對手價格比我便宜，
但是幾個月下來沒有產生利潤，
他也沒有在材料上加足，顧客對比一下覺得還是我這里好，
后來我的對手堅持不下去就走了。
白云|湖南長沙
關鍵時刻珍惜來的每一位顧客
這種惡性競爭，虧的一定是對手。
同時，競爭對手那種活動常做不了，常做自然虧，
也只能做一時，等他不做活動了，
你再做些顧客回饋就能拉回顧客。
另外，現在請珍惜任何一位來店內消費的顧客，
因為他們抵住旁邊店子的誘惑來你店內消費，才真的是忠實顧客啊!
鹿骨燉笨雞|內蒙 赤峰
好產品不是貴在價格，而是價值
大家可以看一下這段話分析一下：
“客戶經常會說，你家貨確實不錯，就是偏貴”，
是的，路虎貴，開的人越來越多；
夏利便宜，就要被淘汰了。
諾基亞實惠，倒閉了；蘋果貴，用蘋果的人越來越多、為什么？
因為客戶買的永遠不是便宜，而是產品價值！
所以今天我們要經營好的產品，不因為便宜就好賣，而是產品所帶來的價值，如今單憑低價換市場的，只能走向不歸路!
好產品不是貴在價格，而是貴在有價值。
我開的也是雞店，我對面也是一家雞店他家的環境等等都比我家好，他家的雞賣18元每斤，但他家沒有生意，
我家賣26元每斤，但我家的餐位不夠用。
便宜并不一定就有生意就能賺錢，主要有自己的特色。
山哥|湖北 咸寧
學習，才能永遠處于競爭的優勢中！
餐飲競爭走進紅海市場，
90年代，空調廠家2000多家，現在只剩幾家了，
企業與企業之間的競爭是老板思維的競爭，是團隊的競爭，是產品的競爭，
最后是品牌的競爭，這幾家企業做了一個同樣的事：
提高品質，創新，打創團隊，老板格局的提高，品牌的提升，缺一不可。
所有的事情都是同一件事，做好了，都好了。
現在炒雞店老板要做的第一件事是學習，
只有學習才會提升競爭力，兄有學習才會知道怎么去打造團隊，團隊好了，服務，
菜品品質才會提升，才會去創新，學習～提升～創新，只有不段的循環，企業才會生生不息！
還有很多同行朋友獻計獻策，
不能一一發上，
代表這位炒雞店朋友感謝大家！
最后兩句話和大家共享：
一、惡性競爭，傷的是自己，
無論什么情況，無底線惡性競爭都不可取；
二、堅持做好自己，不斷升級迭代，
就是最有效的競爭手段！
親愛的各位，你們覺得呢？
敬請文后留言~
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1.能力很強，破壞力很大，這種員工該不該留？
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4.日本餐企做百年： 專業、敬業、匠心！
5.讓廚師成為演員，讓菜品自己說話，成餐飲大勢！
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