餐廳生意不好，到底是誰造成的？

案例

現在總體的市場環境都不好，我們都知道。雖然餐飲去年突破了3萬億讓很多人振奮了一下，但是對于很多中小餐館來說，生意依然不好做，日子難過。

一位在徐州的餐廳老板娘，開業之后生意一直都不怎么好。連換了幾任的管理者，生意還是沒有起色。

根據分析，餐廳位置是個難得的地段，完全可以做起來，并且今后的發展方向也不錯。餐廳在做好的情況下，月利潤在四萬元左右，年利潤在四十八萬元左右。但是除去員工工資、日常開支、活動經費支出、店面和設備折舊費、房租、水電、稅收、宣傳、業務等支出，最后所余不多。

最后，老板娘邀請了一位餐飲營銷管理的專家。

經過半個月的時間，做了詳細的分析調研，寫了一封分析調研信給她。

還記得半月前在您的飯店我們的談話吧？

近些日子內，我針對徐州市場做了詳細的調研，涉足了大、中、小餐飲行業幾十家，根據各個餐飲特點，包括地段、菜系、管理、營銷、市場啟動、服務理念、運作模式等各個方面做了舉一反三的分析，最終結果與我之前分析的情況近同。

下面，我就自己的管理理念和營銷觀念做簡要陳述，謹供您參考。

診斷

餐廳生意為什么不好？經過調研分析，這是您餐廳必然的結果。具體原因如下：

餐廳聘請了好幾任的管理者，但是飯店的員工和管理者(總經理)相互不尊重，員工不服從管理，或員工沒有自主責任感，沒有工作自覺性。

管理人員不但員工管理不好，甚至連根據市場營銷的基本手段都沒有做。餐飲業市場和服務業市場必備的營銷手段：情報戰、心理戰、攻堅戰、外交戰、宣傳戰、持久戰、智謀戰等這些矚目的“文化”手段一個都沒有。

管理人員的不作為影響了飯店的整體氛圍。管理者不管好員工，員工不愿意賣力推銷菜式，做好服務，結果就導致了飯店的名氣越來越不好，生意越來越差。

缺乏獨特的菜品定位

餐廳的菜式設置都很普通，與周圍餐廳相比并沒有什么獨特之處。因為拿不出特色菜，在消費者心中沒有形成深刻印象，顧客忠誠度極低，基本上沒有什么回頭客。

沒有把握周圍的顧客資源

餐廳的目標主攻消費群體是周圍近百家各類公司企業和個體，還有數以龐大的中高層消費體系的居民區。而這些資源可是飯店的生命，但是您餐廳聘請的前幾任管理者竟然沒有一人去關注。

沒有形成育人留人的機制

您餐廳員工狀態不用多說了吧？大多是抱著干一天是一天，不想干就走人的思想。餐廳沒有育人留人的文化氛圍和激勵機制，沒有形成鏈條式管理格局。人員流動大，服務和菜品不穩定，最終導致了不良后果。

對策與建議

戰勝別人，先要認識自己。餐廳面對生存與否的問題，競爭成敗關鍵不在對手實力的強弱，而在對本身的認識程度。

要想使我們的餐廳符合時代節拍，不被淘汰，就必須在各個方面提高我們餐廳的生存能力。

怎么辦？方法很簡單，對餐廳進行全方位的測評，全面地了解我們所做的一切，作出評價，然后有計劃有目的地調整提高。

最后，我要說明的有四個重點，也是做好這個餐廳的六個必須工作，您可以參考一下：

一、引進主打菜系，資源獨享。

引進賦予歷史文化色彩和人文實現意義的菜系。菜系中每個菜的價格要控制在20-50元之間，要與徐州消費和地段消費水平均衡。

有了主打菜系，店的定位就有了：以菜系文化概括店名。以傳統菜、家常菜為主流、品種全、口味地道、價格適中或微低。

以品牌菜系為主打，制定好高中低三個消費層次和消費環境，做足主打菜系這一“人無僅有”的文章。

選準引進的菜系后可以直接代理過來，做為資源獨享。所謂資源獨享就是要占有稀缺資源，或開發獨家產品，獨家代理市場，把競爭對手排除在外，建立起買方的獨家市場。

二、員工任用上，一定要唯實。

管理人員任用上必須做好面試工作。叫他們把自己的管理思路和方案以書面形式寫出來，您再論證。您也可以把他們的管理方案交給您的一些懂管理的朋友論證。

做生意做管理的前提都是在做人。對大堂經理、后勤、吧臺人員等進行系統培訓。從文化服務、思想服務到具體的一言一行、都要有一個標準、有一個量化。

店員培訓和管理上一定要做到細微入手，細節出新。把員工管理與飯店效益掛勾，不要認為員工不好找就放松他們的管理。

三、整合市場消費資源。

把周圍的近百家企業、個體和數以龐大的消費居民群體的營銷工作做起來，主動出擊把客戶群鏈接起來。

五、店內布局上一定要新。

店面的外門頭的設計要“暖化”，“綠意化”。不是說您一定要把門面做成綠色或什么彩色，只要能顯示和傳遞一種暖化和綠意化效果就行。要給消費者或過路人的第一感覺就是這里很聚人氣。

用一部分資金配置輕音樂設備，用餐時間可以輕音樂為主，也可把餐廳的各種菜系的文化編輯錄制成廣告片，還有餐廳的服務理念，服務方向等在輕音樂中間插播。

六、要有新的服務理念。

僅舉一例，如消費者就餐完后要走時，服務員可為每個客人送一包印制精美的手紙或其它小禮品。如小孩玩具、兒童小精品、這些小禮品的成本控制在0.5元左右，不易成本高。

以上是我個人的管理理念和營銷策略，如您按以上方法去操作，保守地說，至少能得到一個上中等的成果。

餐廳生意不好的原因是方方面面的。菜品、服務、管理甚至資金都有關系。餐廳生意不好，應該怪誰呢？怪廚師？怪服務員？還是怪管理者？

紅餐網認為，所有的結果都是多個原因共同造成的。與其將責任推卸，不如好好地反省，找到合適原因去挽救。

編輯 | 紅餐網_李曉

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