5年220家店，大龍燚火鍋創始人：要克制賺錢的欲望

有人說：“在成都做餐飲，撐得住一年，是英雄；撐住三五年，就算老店。”

2018年，恰好是大龍燚走過的第5個年頭。

在這個極具意義的時間節點，其創始人柳鷙接受了紅餐（微信號：hongcan18）專訪，聊起了大龍燚的“發跡史”，以及業內關注的營銷、加盟等熱門話題。

再來一次，未必會有“大龍燚”

按柳鷙的說法，這個誕生之初便一路開掛、令無數餐飲人羨慕嫉妒的火鍋品牌，是一個意外收獲，因為創業之時他只是抱著玩兒的心態。

扎進餐飲業之前，柳鷙是成都最早的一批互聯網人，管理過西祠胡同（當時最火的一個大型綜合社區網站）都市版塊，把“成都都市生活”做到了全國版塊第一；和朋友合伙創辦運營過“成都在線”——成都市最大的BBS，曾經做到西南片區第一名；還曾在搜狐做過房地產編輯。

在“網上”混跡的這10多年，柳鷙積累了豐富的互聯網營銷、管理等諸多方面的經驗，同時結識了一幫美食達人和餐飲老板。

2013年微博正火的時候，柳鷙開始在微博上幫一些餐飲商家寫文推廣，獲得了不少粉絲的認可。后來就起了玩心，“推一家火一家，干脆自己做一家吧”。

于是，愛吃火鍋的他興致勃勃地準備開一家火鍋店。

因為有豐富的餐廳推廣經驗，柳鷙深知打造品牌勢能的重要性。火鍋店開始裝修時，他就通過各種營銷手段制造懸念，先聲奪人。比如每天在微博上直播進度、邀請媒體人轉發、配合活動預熱等。

開業當天，200平方、17張桌子的小火鍋店，招牌還沒掛上，就已經有顧客排隊了，最旺的時候，單日最高營業額超5萬，翻臺率達13輪，成為當時成都餐飲市場最耀眼的一匹黑馬。

截至2018年6月，大龍燚除了在成都擁有玉林、九眼橋、科華、春熙、花牌坊、太古里、馬鞍北路、外雙楠鷺島店（裝修中）、鹽市口店（籌備中）等9家直營店外，在全球各地還擁有210余家加盟店。

這樣的發展是柳鷙沒有預料到的。在他看來，他只是恰好趕在對的時間，做了對的事情。

“我一直覺得我們的運氣蠻好的。2013年正好是微博、微信等社會化媒體興起的一個高峰期，大龍燚順勢而為趕上了這波紅利。如果再來一次，未必有那么幸運。”

“網紅”和“實力派”并不沖突

外界賦予大龍燚的各種標簽，如“最會搞事情的火鍋店”、“只靠營銷的餐企”、“網紅火鍋”等，無論是褒是貶，柳鷙從來都不回避。

“營銷就是我們的優勢，這也和我的背景有關，我做過十幾年互聯網，特別是在搜狐的那幾年，學到了很多東西，對現在的打法有很大幫助。”

確實，相比很多傳統餐飲人，媒體出身的柳鷙更擅長捕捉、利用消費者的心理，將營銷做到“潤物細無聲”，看似簡單，卻難以復制。

“無論是什么規模的營銷，大龍燚在策劃之初始終遵循兩個出發點：一是從用戶本身的需求出發；二是獨特、好玩。在策劃過程中，遵循時效性和執行力兩個原則。更多時候營銷拼的不是想象力，而是誰的動作更快。”

以2017年轟動全國的“暴雨營銷”為例。

當天，成都突降暴雨，遠在新西蘭的柳鷙看到顧客在大龍燚點蠟燭吃火鍋的景象，臨時起意決定回饋消費者一個免單福利。40分鐘的準備過后，大龍燚對全成都的吃貨宣布：“暴雨阻擋你的那頓飯，我們請了！”

活動一出便在微博、朋友圈刷屏了，與此同時，成都所有媒體甚至新華社等全國性媒體全部自發跟進報道，實現了霸屏式傳播。

柳鷙策劃的成功營銷案例還有很多，也正是因為這樣出色的營銷，大龍燚成為不少人眼中的“網紅”餐廳。

“‘網紅’和‘實力派’其實并不沖突。沒有餐廳能只靠營銷生存下來，很多人只看到大龍燚前端的營銷，沒有看到我們為后端建設做出的努力。”

柳鷙深知后端建設的重要性。2015年，大龍燚的重心開始向供應鏈傾斜，不斷發力完善研發、品控、生產、物流等各個環節。

2017年，大龍燚已經建立了相對完善的供應鏈系統，并開始與成都的多家餐飲品牌共享供應鏈，通過集中采購，幫助合作伙伴獲取低價原料。

2018年，大龍燚和成都人氣餐飲品牌“集漁泰式海鮮火鍋”、“牛華八婆麻辣燙”、“獨門驛烤肉”達成了品牌戰略合作，開始輸出運營、供應鏈等后端資源。

“未來，大龍燚將不再單純是一個品牌管理公司，而是一個品牌加速平臺。明年開始，大龍燚的供應鏈系統將服務全球近1000家門店，不僅僅是大龍燚旗下的品牌，還包括其他有需求的餐飲品牌。”

道不同，不相為謀

除了營銷外，大龍燚的加盟是最為行業津津樂道的。

很多人一直不理解，一個如日中天的火鍋品牌，為什5年卻只拓展了210余家加盟店。

“事實上，大龍燚每年都會接到8000多通加盟電話，如果想快速拓張，一年放300家都沒問題。”柳鷙說道。

他經常告誡自己和團隊，“要克制住賺錢的欲望”，不能盲目擴張，后端的供應鏈、培訓體系和加盟服務體系等，能夠服務多少家加盟店，就開多少家，只能少不能多。

“2016年三十幾家，2017年六十幾家，2018年72家，每一年的加盟名額都是提前規劃好的。”

為了保證加盟店的存活率，柳鷙在挑選加盟商時也格外謹慎。

“并不是你抱著錢來，我們就放給你做。‘道不同不相為謀’，只有認可大龍燚的經營理念，才有合作的基礎。”

加盟商除了要認可大龍燚提出的“小面積多股東制”外，運營、管理、營銷三大理念也必須相同。

“小面積”：大龍燚每家店都不大，所有特許經營店和加盟店，最大面積不超過600平，餐位在30張左右。“小店的生存和成功幾率會大很多。”

“多股東”：大龍燚加盟商不能是個體加盟商，需要是多股東制。股東群分為管理股東團隊（2~3人，絕對控股，占60%~70%）和資源股東（10人左右，股份占30%~40%）。管理股東統管運營管理，資源股東只貢獻資源，不參與管理。

在嚴格的加盟體系下，大龍燚的加盟店存活率一直維持在95%以上。對于出品，柳鷙簡單答道，“廣州的大龍燚和成都的大龍燚沒有區別”。

結語

2018年是大龍燚的第5個年頭。

這一年，大龍燚孵化了全新子品牌“如在蜀老火鍋”，與“大龍燚火鍋”、“大龍燚火鍋外送”、“大龍燚隨身鍋”、“包煮婆麻辣火鍋菜”等組成了集團品牌矩陣，朝品牌多元化邁進。

同時，大龍燚還和成都人氣餐飲品牌“集漁泰式海鮮火鍋”、“牛華八婆麻辣燙”、“獨門驛烤肉”達成了品牌戰略合作，嘗試平臺化發展。

談到未來的規劃，柳鷙一本正經地說道，“我們的規劃很簡單，就是沒有規劃，我們從來不做遠景規劃，因為市場變化太快了。”

然而，在采訪中，他還是透露出了一些想法，比如，2018年會著重“走出去”，拓展海外市場，以及嘗試跨區域直營等。

記者 | 紅餐_楊麗霞

編輯| 紅餐_左永君

視頻 | 紅餐_羅莊

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