• 豪蝦創業日志之《剩者為王》

    《剩者為王

    最近,成都餐飲密集的開始做復工準備,其他城市的餐飲,也在做復工前的各項準備工作,不管從媒體報道,還是從朋友圈里的餐飲老板信息來看,大家都有一種蓄勢待發的感覺,但同時,大家頭上又籠罩著一層陰霾,那就是:到底復工后生意能恢復到停工前的多少?多久能恢復到正常水平,最后就是,會不會有報復性消費的可能性?

     

    在餐飲停業的初始階段,報復性消費曾經是非常熱門的話題,作為吃貨大國的吃貨們,突然改變消費習慣,是一件很難的事情,尤其是那些小年輕,從走上工作崗位開始,可能就從沒做過飯,日常飲食全在餐廳解決,突然一下被限制在家,確實會非常難受,但僅僅幾天時間后,報復性消費這五個字就消失了!

     

    直到最近,餐飲行業復工在即,報復性消費又再次被餐飲人提起,不過,與最開始的樂觀相比,最近提這五個字的人,普遍都持悲觀態度,專家學者給出各種數據和理論依據,以證明報復性消費的可能性不大;普通餐飲人和消費者呢?則是從現實層面來看:那些已經復工的餐廳,并沒有贏得高朋滿座,而呈現出普遍性的門可羅雀。

     

    為此,大家就開始集體焦慮,到底還有沒有報復性消費?對于消費者來說,這個問題并不重要,但對于餐飲行業來說,這是非常關鍵的一個問題,它會決定很多餐廳的生死,甚至,決定了很多餐飲老板的餐飲壽命:是立即死亡,還是拖一段時間再死亡!為此,市場上出現兩種聲音:有和沒有!

     

    我們首先需要定義一下,什么是報復性消費?我們可以簡單粗暴的理解為:消費者在家里被關了40天,以前隨時可以吃到的各類美食,有超過一個月吃不上以后,一旦恢復自由身,那么會產生報復性心理,要把前面這一個月沒吃到的,瘋狂吃回來;另外一個角度是大家會頻繁聚餐,以慶祝自己大難不死,然后交流這一個月的各種見聞和經歷,這些行為,會給餐廳帶去比平時更好的生意。

     

    我覺得,用另外一個詞其實更好,那就是補償性消費,也就是大家這一個月沒吃到美食,可以吃的時候,就多吃以補償這段時間美食上的空缺,這其實更準確,但力度不如報復性消費那么生猛,說出來也不如報復性消費那樣有力量,傳播起來沒有報復性消費那么有效果,所以,大家就不用這個詞,當然,這是我猜想的,沒什么證據。

     

    可見,所謂的報復性消費,在餐飲老板心里,基本等同于可以帶來比以往更好的生意,可以說,這是支撐很多餐飲老板到現在的最大原因,同時,也是支撐很多老板對未來還抱有希望的最大原因,也正因為大多數餐飲老板對報復性消費抱有很高的期望值,所以某種程度上,延緩了餐飲行業所存在的真實困難,把倒閉潮往后推移了一段時間。

     

    這段時間,各路分享和講座都在勸大家,不要對報復性消費抱太高期望值,同時,線下已經復工那些餐廳的慘狀,也似乎在不停的證明這些勸說是對的,為此,很多餐飲老板陷入進退兩難的焦慮之中:到底是繼續等下去呢?還是現在就選擇放棄?今天下午,我勸退了一位朋友,讓他立即止損,為什么?

    網上有很多文章,在分析為什么他們不看好報復性消費,比如外賣盛行說,比如失業壓力說,比如收入停止說,比如學會做飯說……,有很多種說法,這些說法都有一定的道理,感興趣的朋友可以去搜出來看看,我這里就不再重復這些觀點和說法,以免拾人牙慧,通過今晚的日志,我只想說明:報復性消費肯定有,但只屬于少數人!

     

    在正式說明理由之前,我要再次吹捧一下快餐,這次事件過后,快餐的魅力會再次彰顯出來,一旦上班族復工上班,那些寫字樓附近的快餐店,幾乎可以一夜之間就恢復到以往的正常水平,對于快餐來說,不存在什么報復性消費這一說法,他們唯一的風險,是周圍辦公樓里的那些公司大量倒閉,所以我們今晚的觀點先把快餐排除在外!

     

    回到主題,為什么我說報復性消費肯定會有?原因很簡單,短短四十天時間的禁足,對于餐飲主力消費軍的消費習慣而言,影響不會很大,雖然很多人在這期間,跟著視頻學了炸油條,蒸包子,做花卷等,但更多是為了排解被關在家里的無聊,以及配合網絡做一些娛樂消遣,要說他們就真的熱愛上在家里做飯,放心吧,這是不可能的!

     

    人最基本的生活需要就是吃飯,而我們吃飯的選擇,從方向上來看,就只能二選一:要么回家自己做,要么在外到餐館吃,網上很多人說這次事件過后,消費者會更多的選擇在家里吃,對不起,這句話只說對了一半,也就是那些家里上有老,下有小的家庭,他們確實會增加在家就餐的占比,但不要忘了,他們生活習慣的改變,對餐飲的影響很小!

     

    原因就在于,他們根本不是餐飲的主力消費軍,即便是沒有這次病毒事件,這些人群在外面本來也吃得少,對餐飲真正構成致命影響的,從來都是22~32歲之間這群人,他們以前80%以上的飲食都是各類餐廳,這次事件過后,同樣會有這種比例的餐飲消費需求,原因不用多說,你如果是這個年齡,捫心自問一下即可,你從此以后家里開火做飯的可能性有多大?

     

    我有一套會員蓄水池的理論,專門講解哪些人是餐飲的消費主力軍,以及為什么是這些人,因為它完全是基于餐飲和消費基礎邏輯,所以幾乎不會有什么改變,即便是這次突發事件會改變很多人的命運,但它改變不了行業的基礎邏輯,所以,餐飲市場的主力消費軍不變的情況下,那么消費總量就不會變!

     

    為了讓大家徹底明白我的觀點,下面舉一個最簡單粗暴的例子:拿成都來說,這個城市有1600萬人口,假設22~32歲之間的人口總數恰好500萬人,其中100萬人完全不在外面吃飯,中午自己帶飯,晚上回家做飯,那么剩下400萬人(80%)就是餐飲消費主力,再把中午的快餐盒飯也拋開,那么成都特色餐飲一天的總消費量就是:400萬客次。

     

    那么問題就很明顯了:大家認為,這短短四十天時間,對這400萬人在外就餐的習慣,能有多大改變?我認為微乎其微,如果你認同這種假設的話,那就意味著你也同時認同:一個城市的餐飲消費總量,在這次突發事件的前后,不會發生大的波動和變化,從這個角度而言,整個餐飲市場不存在什么報復性消費的說法!

     

    那問題就來了,為什么我又認為一定會有報復性消費呢?是因為雖然消費總量沒有什么變化,但另一個變量發生了變化,這個變量就是餐廳數量,讓我們回到前面的假設:成都一天總共有400萬客次的消費總量,假設有2萬家餐廳,平攤下來每家店能接待200人,疫情過后,如果只剩下1萬家,或者雖然還有2萬家,但大家只愿意選擇其中1萬家呢?

     

    大家可能有點明白我的意思了:所謂報復性消費,并不是一個消費總量的概念,而是一個非常殘酷的選擇題概念:那些活下來,活得長久的餐廳,以及那些消費者愿意第一時間選擇的餐廳,會迎來報復性消費,這個報復,不是消費者增加了吃飯數量,而是了其他餐廳的客流:要么有些餐廳死了,要么完全沒客人選擇。

     

    明白這個道理后,再回頭來看報復性消費就變得很有意思:餐廳倒閉的數量越多,報復性消費的勢頭就越猛;反之,大家越是抗住不關門,不倒閉,那大家最后就是平分消費總量,大家都享受不到報復性消費,所以,很多餐飲老板想讓周邊餐廳趕快關門的心態是對的,越留在后面,越能享受到其他人出局所釋放出來的消費量。

    那么,我們餐飲人怎么辦?我的觀點就是,你必須明白,從現在開始,大家在玩一場剩者為王的游戲了!其實不用去考慮什么消費者層面的問題,他們收入減少也好,消費頻次變低也罷,都是大概念和大數據,對于我們一個小餐廳來說,沒那么復雜,你唯一考慮的是:自己在這條街,這個商圈,有沒有機會比其他餐廳活得更長?怎么評估?

     

    第一、你手里現在是否有至少3個月的備用金,如果沒有,我建議你慎重考慮是否有堅持的必要,因為你不能賭自己的生意會馬上好起來,而是要做最壞的打算:別說報復性消費,別說以前的正常水平,萬一復工后,接下來幾個月連盈虧平衡點都維持不住,員工工資還要自己掏腰包,你的備用金,是否可以支付三個月的工資款?沒有的話,提前考慮止損!

     

    第二、你手里有多少會員數據?不管你開了多久,你知道自己的客人在哪里?如何去觸達他們么?如果完全沒有會員數據,也完全不知道他們在哪里,那么你憑什么去讓自己成為消費者的首選?如果再加上菜品也很普通,沒有消費者非吃不可的理由,那也要開始考慮退出的事情,如果你不甘心,那將必然面臨下面的第三個問題。

     

    第三、你有沒有很好的營銷渠道和團隊,如果你手里沒有城店會員,無法觸達老客戶,那意味著你想要生意好起來,就需要與其他同行拼營銷,如果你以前本來就有很好的渠道,有很充足的營銷宣傳預算,再加上一個擅長營銷的團隊,那當然會很有優勢,很容易做各種借勢營銷,吸引消費者的注意和消費,但如果你不具備呢?既沒足夠的預算,又沒合格的營銷團隊,還沒營銷渠道,那你憑什么認為報復性消費會落到自己頭上?

     

    第四、餐飲在接下來會迭代升級,必將從獲客為主升級到留客為主的階段,未來的餐飲行業,餐廳與餐廳之間,將要比拼的是深度運營用戶和會員的能力,那么,捫心自問,你自己,或者你的股東團隊具備這樣的能力么?如果不具備,現在立即開始學的話,需要多久?或者能找到一個具備這個能力的合作伙伴么?如果都是否定答案,建議你早點放棄!

     

    暫時就給這么四條建議吧,日志到這里,我也打算結尾了!恰如下午我在微信里所言,餐飲行業的艱難和危機,現在是被隱藏的,有點像破皮前的膿瘡,只是覺得痛,但不知道有多嚴重,很多餐廳老板,沒任何理由的期待報復性消費,賭博式的希望自己是被報復性消費砸中的那家餐廳,所以還帶著這種希望在苦苦支撐!

     

    這種支撐力,在大家都無法營業的時候,不會有什么問題,反正看不出彼此的好壞,相當于希望不至于破滅,但是隨著餐飲行業的大面積復工,一旦生意出現差異化,那么問題將密集的爆發:那些等不到報復性消費的商家,意味著隨后一線希望落空,再加上街上其他生意很好的餐廳的刺激,信心會立馬崩潰,餐飲倒閉潮就真正的來了!

     

    說了這么多,大概也算表達清楚了我的觀點,論點,論據和建議都給了,對于我們餐飲小老板來說,我覺得你接下來最主要的精力,就是考慮自己如何活得比別人長久?如何讓自己成為在市場上剩下來的那批商家?兜里有錢是最佳選擇,它的重要性排名第一;店里有王牌菜,也就相當于有了錢,是第二選擇;再不濟也要把服務做到極致,力圖留下每個進店的客人!

     

    畢竟,剩者為王嘛!

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    本賬號主要是刊載我個人的創業日志,內容包含兩個方面:如何將豪蝦傳按照百年老店的方式去做長久;以及如何將四川鹵煮龍蝦推廣到全國各地。我已經連續記錄了七年,并且會一直記錄下去,成為我人生成長的一個印記。正因為是我自己的創業日志,所以內容難免帶有強烈的個人主觀色彩,不求您的認同,歡迎大家保留你們自己的個人意見!特別說明:因為日志都是一氣呵成,寫好就發,所以錯別字有點多,這方面我已經病入膏肓,放棄治療啦!

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    原創文章,作者:豪俠匯蔣毅,如若轉載,請注明出處:http://www.kmwhg.com/74066.html

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