豪蝦創業日志之《甲方乙方》

最近，龍蝦行業出現了貨源緊缺的情況，大概半個月前，龍蝦源頭開始漲價，開始比較溫柔，幾毛一塊的漲，因為我們與供應商一直有一個漲跌周期的問題，也就是不完全隨著市場價格波動，而是在一個價格區間內停留一段時間，確定價格突破平臺后，我們再變更價格。

怎么理解呢？舉個例子來便于大家理解，正常情況下，市場上龍蝦的價格可能每天都不一樣，如果完全的隨行就市，那意味著采購價每天都不一樣，這對于一次只采購幾十百八斤的小店倒無所謂，但對于我們這樣需求量比較大的，在財務上就有點麻煩。

于是我們與供應商商量，價格在每斤20元時，如果明天漲到21元，對不起，他不能給我漲價，還是以20的價格給我，當連續5~6天價格都在21元無法再回落時，我們就給他漲價到21元，或者22元，然后等價格向上突破到更高的區間后，我們再跟著漲價，這樣可確保我們有一周到兩周的價格平臺期。

看起來，好像供應商有點吃虧，確實，如果只從單邊的漲勢來看，供應商確實是有點吃虧，但大家不要忘了，龍蝦每年不是單邊行情，而是雙邊行情，也就是既有漲勢，也有跌勢，在跌勢階段，就變成我們有點吃虧了，因為供貨商的采購價在不停下降時，我們還要按照高位平臺的價格采購。

這樣的“平臺定價法”雖然與“隨行就市定價法”相比，各有利弊，也適用于不同的合作關系中，整體而言，合作時間不長，信任度還沒有建立起來的甲乙關系雙方，適合采用隨行就市定價法；相對應的，平臺定價法則屬于那種合作時間很長，彼此信任度非常高的甲乙雙方關系。

這段時間，全國龍蝦缺貨的情況下（缺貨原因另外的日志來分析），龍蝦價格飛漲，在這樣的情況下，一些小的龍蝦餐廳，現在根本從湖北拿不到貨源，他們只能從龍蝦商販手里，去購買品質低劣的本地蝦，甚至，給高價別人都不愿意賣，為什么會出現這樣的情況呢？這就涉及到今晚日志的主題了。

豪蝦傳創建以前，我在外面的很多創業，都是乙方身份，而我乙方身份時間最長的是做醫藥銷售，從大學畢業第二年的2014年進入醫藥行業，到我2011年徹底脫離醫藥行業，中間整整七年時間，不管與醫藥公司打交道代理他們的藥品，還是與醫院打交道想讓藥品進入醫院，我都是乙方身份。

在這七年時間里，我先后接觸的醫藥廠家和醫院，超過100個，尤其是我們為了把藥做進醫院，在沒有任何關系的情況下，全靠把臉皮裝在褲兜里去裝孫子一般，與作為醫院的甲方打交道，做過醫藥生意的朋友，應該知道里面的艱辛和困難，我現在都不知道，自己那兩年是怎么挺過來的。

在這段乙方身份的經歷中，絕大多數經歷都很糟糕，都無法獲得甲方的尊重，甲方把我們視為可以呼來喝去，隨意使喚的跟屁蟲，甚至經常變著法的玩我們，從我們身上刮油水，比如每次來成都，都提前打電話，我們就自覺的把他們的一切都安排好，當爺一樣伺候著。

我只在這個行業，不要臉皮的干了兩年，就再也不愿意去做業務了，后面的五年，之所以還在醫藥行業，是因為我們的藥在后面這幾年，還在這家醫院里面銷售而已，等最后一種藥退出醫院，我也就徹底離開這個行業，這是我除了餐飲之外，待得最久的一個行業，也是最厭煩的一個行業。

但是，也不全是糟糕的回憶，在做醫藥銷售的那些年里，有一個醫院的副院長，給我非常深刻的印象，某一天我和師傅請他們吃宵夜，我酒喝多了，到廁所小解后居然就這么站著睡著了，后來這位副院長進測試看到我的樣子，輕輕拍醒我，讓我回賓館休息，看著其他人都繼續喝，他還親自給我送回賓館。

后來我每次去這家醫院，這位院長都非常客氣的叫我小蔣，十分客氣，面帶笑容，讓我感到莫名的溫暖，雖然后來我知道，這位院長不是單獨對我一個人如此，而是本來就為人很好，對醫院內的員工和病人也是如此，完全屬于個人修養的問題，但在我這里，我就覺得他比我見過的所有醫院院長都高大和讓人敬佩。

因為這位院長，我體會到作為乙方被尊重的那種舒服的感覺，這對我來說非常難得，因為在入行之前，師傅就告訴我，做醫藥行業的乙方，在甲方面前要舍得放下自己，說難聽點就是要把自己的尊嚴和骨氣什么的全都放下，只要能進得去醫院，對方想要啥，我們就要盡量去滿足，不要奢望什么尊重和平等對待。

后來事實也是如此，絕大多數時候，我們作為乙方都是完全不被尊重的，如果不是這位院長，我估計體會不到那種尊重和被尊重之間的差別，但是因為有了這位院長，而讓我體會到之間的不同，于是，我從那以后徹底離開醫藥行業，并且給自己立誓：如果自己當甲方，絕對不干那些不尊重乙方的傻逼行為。

后來，我創建了豪蝦傳，雖然是甲方，但在2012年之前，我們每天采購量非常小，成都的龍蝦供應商根本不鳥我們，我們還要天天看他們的臉色，直到2012年以后，我們豪蝦傳在成都餐飲市場爆發，采購量暴漲以后，我們才名副其實的變成了一個有話語權的甲方。

餐飲作為甲方，涉及到很多與乙方打交道的對象，其中原采購采購和酒水采購，是最大的兩個板塊，做過餐飲的朋友就知道，餐飲行業的酒水潛規則非常多，當然，原材料采購環節的潛規則也不少，因此，與各個環節打交道，就比較考驗我們平衡這些關系的態度和能力。

任何與我們開始做生意的人，我們都愿意選擇最開始相信他，然后告訴他我們的合作規則：我們與他們的合作，在保證品質的基礎上，他給我們他有利潤的最低價，然后做到不欺騙我們即可，其他一切都不用他們去關心，為了確保對等的合作關系，我們首先做好兩個環節：

其一是貨款，在2015年以前，所有供應商的貨款，我們都是貨到立即付款，不管是每天采購的小龍蝦和菜品材料，還是一段時間才采購的酒水和易耗品，都是現場付款，絕不拖欠，為此二哥以前每天兜里都背著錢，隨時準備給別人付款；其二是不要入場費，也不在過年過節收禮，這些亂七八糟的東西一概不要來。

我們這么做，是作為甲方表達出我們最大的誠意，讓對方看到我們希望誠信合作的意愿，如果對方能尊重我們的這種合作態度，愿意跟我們做彼此信任的合作，那就一直合作下去，除非對方惡意欺騙我們，否則我們不會輕易更換供應商，尤其是不會因為價格問題，而輕易更換供應商。

豪蝦傳在成都龍蝦行業比較有名，所以在2013~2014年這兩年，每隔一段時間就有人電話或者直接上門推銷，有的說可以給我們價格很低的龍蝦，有的說可以給我們各種優惠的酒水，全都被我們拒之于門外，原因很簡單：在可以選擇的情況下，我只愿意和可以長久合作的人合作，而不在乎一時的價格。

因此，這么多年來，凡是愿意與我們豪蝦傳合作的，基本都是“一勞永逸”型，也就是只要不欺騙我們，不在背后玩手段，按照我們約定的合作規則來，那基本上這種關系就很穩定，而且完全不存在結款的麻煩，彼此完全對等，既不用看我們臉色，更不用擔心貨款被拖欠和克扣。

甚至，很多供應商我們都是獨家伙伴，沒有同時選擇幾個供應商，就這個問題已經好幾個朋友好心給我提醒，但都被我堵回去，恰如我相信二哥一樣，我也相信我們的那些供應商，有朋友問，如果供應商騙我們咋辦？我說，就給他一次騙我的機會，但也就只有這一次機會。

這是我與人合作的底線原則：不管是誰，我都愿意首先選擇信任對方，給對方以足夠的信任和尊重，如果對方愿意同等對待我，那我們就是長久的合作伙伴；但是如果相反，對方把我的信任當成傻逼行為，要在背后玩手段和詭計，對不起，他只有這一次機會，我只要核實，將永遠不再合作，不管什么理由都不行。

以前做醫藥生意的經歷，讓我十分痛恨那種得理不饒人的甲方，十分反感那種高高在上玩弄乙方的甲方，因此，當我成為甲方后，就首先避免自己成為最討厭和最痛恒的那種人，對任何乙方，我都首先以合作伙伴的心態對待：沒有他們的支持，我們的生意也會遇到困難，而不是認為離開他們，老子完全無所謂。

也是因為我，二哥和陳師傅三個人都是這樣的性格，所以使得豪蝦傳作為甲方身份，在餐飲市場上擁有非常好的合作口碑，到現在為止，我們做龍蝦八年來，從來沒有任何一個供應商說我們拖欠貨款，更沒有一個供應商說我們對供應商吃拿卡要的故意刁難。

基于這樣的原因，當源頭龍蝦貨源緊俏時，我們的供應商即便是放棄其他一切合作伙伴，也要來保證我們的需求量，不僅價格穩定，而且數量也能得到十足的保證，甚至，我們還可以在這個節骨眼上，順帶為其他幾個同行臨時性的解決他們的貨源，這一切，都來自于我們甲方乙方之間基于尊重和信任的合作關系。

當然，今晚的日志，不是來向朋友們炫耀什么，而是為了說明：當我們自己身為甲方時，在乙方本身處于身份弱勢的情況下，如果我們還愿意去尊重對方，信任對方，與對方本著長久合作的態度來合作，那么從短期看可能覺得沒啥，但是從長遠來看，這絕對是很劃算的一種做法。

現實中，經常會出現餐廳作為甲方，去反復更換乙方供應商的情況，很多時候，甚至僅僅是因為新的供應商能多給一點好處，我就見過某個同行，不惜毀約也要放棄合作了一年多的酒水商，原因是新的酒水商，愿意給他十萬的入場費，這位朋友為了這十萬，把老的合作伙伴一腳踢開，結果呢？這位精明的老板，生意并沒有長久下來，去年就已經關門了。

人心都是肉長的，作為強勢的一方，能去平等對待處于弱勢的一方，這將在正常的商務合作關系之上，建立起一種互相信任和尊重的合作關系，尤其是當下的商業環境中，因為太多甲方高高在上的不尊重乙方，所以如果你能做到平等對待乙方，尊重乙方，那么你從乙方身上所獲得的將可能更多。

但是，最后也不得不說明的是：這里所強調的尊重和平等對待，絕對不是盲目的信任，我們作為甲方還是必須要有基本的自保，尤其是在一些關節環節，比如食品安全這些基本性的問題上，必須要與乙方有非常具有法律約束力的條款，劃分清楚彼此的責任，做到自保基礎上的信任。

否則，看了我的文章，就覺得應該對乙方好，要尊重和體諒乙方，結果變成去盲目相信乙方，對沒有基本信任基礎的乙方不做資信的評估和考核，不做以前合作商家的調研和訪查，不做最基礎的風險防范措施，最后而讓自己掉進坑里，那就不是什么心好人好。

而是愚蠢了！