豪蝦創業日志之《菜坑》

開餐廳，最幸運的是可以依靠一個菜品打天下，但現實中，這樣的情況微乎其微，絕大多數餐廳，都存在經營過程中， 在原有主菜品種基礎上增加新的主菜（甚至更換主菜），主要是有三個階段的三方面原因，今晚的日志就來分享這個話題。

第一個階段，也就是餐廳開業不久，發現店內主打菜品沒有市場吸引力，完全不被市場所接受，因此想要增加，或者更換一個主打菜品來尋求出路。這樣的案例不算太多，但確實存在，這于老板對菜品的盲目自信和樂觀有很大的關系，而所犯的兩個錯誤在于：其一是對自己的味蕾太過于自信；其二是片面的以為味道好生意就一定好。

平心而論，能在發現主打菜品沒有市場吸引力后立即增加或者更換主打菜品，這非常需要勇氣和魄力，因為絕大多數新進入的餐飲老板，都會選擇繼續死撐，將原因歸結于市場知名度沒打開，或者是其他原因，而把味道和菜品不行放在其他辦法都沒用以后才考慮，因此，能在最開始就敢于更換主打菜品的，我不僅不覺得傻，反而非常佩服。

我身邊親眼所見至少12例開業就很糟糕的案例，其中有9位老板是不管不顧的死撐，沒有一個活過半年，只有3例是老板發現不對就立即更換菜品，其中兩位現在生意做的很滋潤（至少從微信來看是這樣），可以不用為餐廳的生存而發愁了，還有一位連續更換幾個產品都沒成功，最后還是失敗了。

有鑒于此，我認為在開業后如果發現自己的菜品沒有市場吸引力，建議果斷的增加主打菜品，甚至直接更換主打菜品，這個階段的增加和更換是具備扭轉局面的能力，可以有起死回生的機會，至少，相對于后面兩個階段來說，這第一個階段也是相對來說，成功率最高的階段，它考驗的是老板的魄力和決斷力，一般人做不到，尤其是面子觀念強的人，偏向于死撐。

第二個階段，是經營過程中的跟風。有些餐廳本來生意很不錯，自家的主打菜品沒有問題，但是市場上突然出現了一個非常受歡迎的產品，于是跟風引入這樣的菜品，這到底是好還是不好呢？這里不能一概而論，可以分為兩種情況：

其一是這個菜品帶來的只是短期效應，而且不影響店內主打菜品的地位和結構，它的引入更多是一種眼球效應和短期效益，這類情況多存在于那些傳統的大中型酒樓，他們原本有幾百道菜，從別處學回一道菜以后，只是增加了一道特色菜，比如湖南菜里面的剁椒魚頭，曾經有一段時間就被幾乎所有中餐館跟風模仿；也比如那種很大很圓的麻球，也是跟者如云。

這類不改變自身主打菜品結構和地位的小單品跟風，老板和經營者的目的是帶來“增量”客人，也就是能被這些流行性菜品吸引的新客戶，當然，對于老客戶來說，能起到一個推陳出新的效果，也很不錯，因此，整體而言，這類跟風，對店內不會帶來什么致命性傷害，但同時，也無法帶來足夠的客源效果，絕大多數只能用中規中矩來形容。

其二，就是直接將招牌和主打菜品都更換了，相當于開了一個新的餐廳，比如最近全國各地的龍蝦開店潮，使得很多原本經營其他菜品的老板，覺得這是目前最受歡迎的產品，因此很短時間內就摘掉以前的招牌，更換菜單，請個龍蝦師傅就開始做龍蝦店，老板初衷是希望借這一波行情賺錢，但絕大多數案例反映出的現實結果是：一敗涂地。

每個能活下來的餐廳，在消費者心里都需要有“標識”，比如，好吃嘴一想到我們豪蝦傳，就能想到吃小龍蝦，一想到鼎泰豐，就能想到是吃包子，一想到全聚德，就能想到是吃烤鴨，別癟嘴，不只是大品牌如此，你哪怕是一個很不起眼的小餐廳，在你的目標消費者眼里，也是有自身的菜品標識的，比如你家牛肉面很巴適，隔壁家蛋炒飯很不錯……

因此，一個原本生意很不錯的餐廳，如果僅僅因為目前出現一個流行性的產品，就立即跟風去博取短期利益，其結果就會讓自家餐廳在消費者心里“模糊化”：經常來你們家，支持這家店生意的客人，很可能是為你們家的冷鍋魚而來，現在你突然換成小龍蝦，目的是吸引到增量客人，但犯的錯誤是忽略了原有客人的需求。

就算你不是更換，而只是增加了一道龍蝦作為主打，曾經的老客人還是可以繼續吃冷鍋魚，但對于客人來說，對不起，冷鍋魚已經被你有意的削弱了在消費者心中的地位和“標識”，他們以后想到你家，不再是那么專一的是冷鍋魚，而會分散，甚至模糊化，因為你連品牌都模糊化了。

因此，在自己生意完全具有可持續性的階段，盲目跟風市場熱點菜品，風險非常高，甚至，毫不客氣的說，這是在犯非常低級的錯誤，餐飲行業的最高追求是讓自己產品在消費者心里扎根，做好“標識定位”，可是這類跟風加菜的，則是主動弱化自己的定位，讓消費者對自家菜品和品牌的意識模糊化，這是得不償失的巨大隱形損失，而且，很大的概率會帶來后續嚴重的顯性損失。

這類現象在現實中非常多，也很普遍，雖然也有一些成功的案例，但遺憾的是失敗案例遠遠高于成功案例的數量，等那些老板因為增加新菜品而無法達到目標，再想改回以前時，才發現一切都晚了，該失去的不該失去的，幾乎全都失去了，而其中最大的失去，則是以前好不容易辛辛苦苦積累起來的那些老客人。

第三個階段是明顯走下坡路的自救。很多餐廳有過輝煌的時刻，但隨著時間的推移，尤其是隨著消費客群的變化，而不可避免出現生意下滑，甚至走向末路，在這樣的情況下，很多老板為了阻止生意的下滑和品牌的沒落，開始尋求新的競爭力菜品，很多時候，老板都帶著破釜沉舟的心態，抱著活馬當死馬醫的悲觀。

很遺憾，一個已經明顯走下坡路，客人不停流失的餐廳，要想重新贏得消費者的回頭，是非常非常困難的事情，我見過一些曾經風頭無兩的餐廳，到沒落期通過各種方法來試圖起死回生，雖然有一些也獲得了短暫的回頭效應，但頹勢不可逆，一段時間后還是繼續下滑，到最后老板心灰意懶，徹底退出餐飲市場。

為什么這個階段這么難？最主要的原因在于：他們沒有去尋找和分析生意下滑和客人減少的真正原因，而一味的將這些問題歸責于菜品不行了，但事實上呢？一個餐飲品牌走下坡路，生意下滑，并不一定是菜品本身的問題，很簡單的道理，現在中餐的整體沒落，是因為回鍋肉和麻婆豆腐沒有以前好吃了么？并不是，而是因為消費主力變了。

往前推十年，一品天下在成都餐飲行業的地位如日中天，成都幾大中餐品牌代表、各類河鮮館，精品湯鍋，民族菜，特色餐飲，路邊小館子匯集于此，每到飯點這條街上各大小餐廳都人滿為患，想要在幾家大的中餐定位，都必須要提前很久打電話，但是現在呢？已經大不如前了，很多以前的餐廳都已經消失，而新的餐廳則幾個月一個老板的不停更換。

難道是一品天下那些餐廳的菜品出問題了？我認為并非如此，而是客群的變化：曾經喜歡吃中餐的（不只是政務接待和商務接待）人群因為家庭的關系，不僅在外就餐的次數相對減少，而且在外就餐的選擇也更豐富，因此必然存在老客戶的流失；而新興的消費者呢？受限于傳播渠道的缺失和不暢通，這些老餐廳完全無法準確的獲取新客戶，新客人都不知道這些店，你菜品做的再好有什么用呢？

因此，很多餐飲品牌的沒落，并非菜品失去競爭力，而是因為老客人流失情況下，又沒有合適的渠道去獲得新客人，這類餐飲品牌需要做的，不是盲目更換菜品，而是尋找新客戶獲取渠道，拿出自家的菜品優勢和歷史優勢，在喚醒和挽救老客戶的同時，不停增加新客戶的加入，否則，你就算做出最牛逼的味道，沒人知道的話，和你沒有更換菜品有何區別呢？

綜合上述三個階段的三個原因可知，在餐飲經營中，那種來不來就更換菜品的餐廳，生命力都難以長久，這可以說是餐飲行業的大忌諱，我做餐飲七年來，看到過更換產品成功自救的（數量實在太少），但從來沒看到經常更換產品還能存活下來的，因此，你如果正想進入餐飲，那么請務必再把自己的產品好好掂量掂量，它是可以給你足夠支撐的王牌么？

處于經營中的餐廳，如果遇到困難，老板不應該自亂陣腳的胡亂找菜品，而是去根據自己所處的階段，分析這些困難產生的原因：如果是剛剛開業，還沒有積累起足夠的消費者，還沒有在消費者頭腦里有“標識”的話，那就果斷點，換一個確實更有競爭力的王牌產品吧；但是，如果不是才開業，則要特別慎重。

如果說餐廳已經明顯走下坡路，抱著活馬當死馬醫的態度去上新菜品還可以理解的話，那么在正常經營階段，生意可秩序發展時候，盲目去跟風流行性菜品，其結果很可能會與你的初衷背道而馳，加快你由第二階段到第三階段的節奏和速度，非常遺憾的是，犯這個錯誤的老板實在太多，大家不妨自行留意吧。

OK，今晚的日志就這樣，前一篇日志我寫的是“錢坑”，嘿嘿，這篇日志就把它當成是“菜坑”吧！我在經營豪蝦傳這幾年，中間好多次都忍不住想增加菜品，比如曾經想過（甚至努力研究過）增加海鮮粥，鹵煮小海鮮，龍蝦燒烤，龍蝦湯包，龍蝦生煎包，椒鹽小螃蟹，碳烤生蠔，蒜蓉扇貝……

所幸其中一些嘗試我們沒有成功，更幸運的是我能從中總結教訓，及時意識到里面遇到的這些問題，然后通過反思和總結，最后堅決的回頭，選擇固守一心，豪蝦傳就專心專一的做鹵煮龍蝦：如果自己連一個產品都做不好，憑啥就那么自信可以做好其他更多的產品呢？