剛送走了火鍋的淡季，又迎來了涼皮的淡季。如果此時，你在考慮是否應該把涼皮下架，只能證明你已經走入了涼皮的誤區，并且給更多冬季涼皮經營者帶來商機，看那些冬季以“涼皮之名”活躍的品牌就知道了。
01
沒有淡季的市場，只有淡季的思想
近日，紅餐網（hongcan18）記者搜索“涼皮”這個關鍵詞，發現很多老板都在網上發帖“涼皮淡季營銷該怎么做？”、“冬天吃涼皮的人越來越少了，還不夠房租的”等等，諸如此類關于涼皮的求助帖。
難道涼皮到了冬季滑鐵盧這么明顯嗎？
通過觀察發現，現在市場上經營涼皮的商家主要分成了兩類：
1、 涼皮轉型賣小吃。很多夜市上以前賣涼皮的小攤，紛紛開始賣炒面、烤冷面等產品，而在餐車上還能看到明顯的“涼皮”字眼。
2、 涼皮變配角。記者來到涼皮先生的一家門店，現在店內主推產品是羊湯、雞湯酸辣粉等暖冬系列，而涼皮只是占據著頭牌的位置，并沒有推薦。
▲涼皮先生11月公眾號推送內容
看似是兩種不同的打法，實際上都是在避開冬季銷售涼皮，為門店做保障。
那么，究竟是什么原因讓夏天火爆的涼皮，到了冬天無人問津呢？
業內人士表示：涼皮到了冬天銷量下滑，主要受到了消費者意識和商家意識所影響。普遍消費者認為，“涼皮”是涼的，夏天吃可以解暑、降噪，不適合冬天吃，這也就造成后者認為冬天沒有人吃涼皮，所以不賣涼皮的現象。
然而，事實卻表明：涼皮物理反映最佳保存溫度卻在零上5℃~25℃，在涼皮的操作間內，常年溫度不會低于15℃。正因如此，涼皮只有做法的不同，并不會存在季節性的口感差異。
一位西安的同學告訴記者：“涼皮、肉夾饃作為西安傳統的吃食，一年到頭也沒有過淡季，我們學校周邊幾家賣涼皮的小店，就沒見過冬天不營業的，只是夏天吃干拌，冬天吃熱湯而已。”
綜上所述，涼皮并不存在淡季的說法，只是人的潛意識被市場表象所影響。如何改變消費者對涼皮的認知，才是影響涼皮冬季銷售的關鍵。
02
產品突破，搶奪冬季先機
一個陽光明媚的冬日，記者來到了位于通州萬達廣場的“花小涼”涼皮專營店。一間40多平米的小店里，擺放著4張桌子，墻面上貼滿了各種扎心的標簽，正是這樣一間不起眼的小店，每天卻能賣出200多份涼皮，它都做了什么？
“我們不做創新，只是在不斷的突破產品本身，被消費者所接受。”花小涼的創始人林魯敏告訴記者。
據了解，林魯敏曾花費三個月的時間，深入涼皮發源地“陜西秦鎮”，研究涼皮的標準化制作工藝和醬料調配。“那段時間我每天都要吃掉10多碗涼皮，到后面看到涼皮就反胃。”林魯敏后來回憶道。
這樣探索的結果，使得花小涼推出了近十款特色涼皮，有應對夏天售賣的各種口味涼皮，還有率先為冬天市場研發的三款熱湯涼皮。
▲花小涼店內所售的熱湯牛肉涼皮
食客大白點評到：“我已經是第三次來了，這次嘗試了老板推薦的“熱湯牛肉涼皮”，沒想到涼皮還可以這么做，吃上一碗，感覺暖乎乎的，漲姿勢啦。”
花小涼的品類革新，不僅改變了食客對涼皮的既定認知，同時也影響了自身的發展道路。如今，位于tongz花小涼萬達店即將拓展升級，重裝出發，而位于中關村的分店，將著重在外賣業務上發力。
在記者看來，花小涼品類革新，不僅改變了消費者對涼皮的既定認知，顛覆了產品的季節性魔咒，同時也影響了自身的發展道路。如今，位于通州萬達廣場的花小涼門店即將拓展升級，重裝出發。而位于中關村的分店，也將著重在外賣業務上發力。
除此之外，記者也調查了幾家以售賣涼皮為主的品牌，總結出他們冬季銷售的方法：
?1、改變涼皮制作方法。
以新晉帝都品牌“蘆掌柜”為例，他們用秘制的剁椒醬翻炒涼皮，火紅的涼皮冒著熱氣，任誰都不會感覺到涼颼颼。他們雖然在制作方法上與花小涼不同，但所想要達到的目的不盡相同，讓消費者從意識里降低對涼皮的抵觸。
?2、傳統涼皮搭配熱飲。
記者通過走訪發現，目前許多以涼皮命名的小店內，都開始銷售“熱湯”、“熱飲”等熱食。
以良皮壹號為例，現在購買傳統的涼皮套餐，可以額外贈送一杯熱飲。他們正是運用了傳統的搭售方式，在不改變產品現狀的情況下，完成涼皮的冬季售賣。
▲紅餐網記者在良皮壹號門店拍攝
總結：不管是產品創新也好，還是做營銷搭售，都是在冬季里不放棄涼皮這個品類。他們通過做到“人無我有，人有我優”的方式，搶奪涼皮市場的先機，借“冬風”掛起自己品牌的帥旗。
03
餐企如何做到淡季不淡？
“涼皮”因其投資少，技術難度低，創業者眾多。但對于整個餐飲行業來講，涼皮尚屬小眾創業品類。可不管品類如何，都會面臨著行業無法逃避的淡季，比如，進入夏季，火爆的火鍋品類迎來冰封；過了豐腴期，水產品肉質不飽滿，食用顧客減少；還有全年最冷門的“節后”……那么，面對這樣的淡季，涼皮又給我我們什么樣的啟示呢？
淡季營銷怎么破？
像涼皮學習，記者總結出三個關于“淡季營銷”的方法：
方法一： 打造產品壁壘，爭奪淡季先機。
不管是涼皮也好，海鮮也罷。之所以會產生明顯的淡、旺季區隔，還是因為產品受到季節影響，貨源不穩定，造成產品減產，從而引發市場份額減少。
面對此類問題，許多餐飲企業開始打造產品壁壘，優化產品缺陷。
如，專注供應鏈服務的信良記，他們通過“秒凍鎖鮮”技術和龐大的研發團隊，解決了魚、蝦、蟹等水產品的全年供貨問題，保證貨源充足且產品口味不變，使得市場上有產品可售，改變了消費者意識里認為的“應季才美味”，從而解決淡季問題。
方法二：“造節”增加產品吸引力，獲取顧客。
節日營銷是餐企常用的營銷手段，無論是中國的傳統節日，還是西方節日，商家都會借機做各種營銷活動，在淡季運用營銷手段更不可少。
舉個例子：在炎熱的夏天，井格重慶火鍋憑借“夏日暢飲節”，用2700元的營銷費用，拉動了600萬的營收。走到人頭攢動的井格門口，看著熱氣騰騰地火鍋香氣撲面而來，此時，你還會想到是火鍋的淡季嗎？
方法三： 借助品牌勢能，提升顧客認知。
奇瑞汽車的董事長曾說過：“沒有自己的品牌，造多少車都是別人的輝煌。以我為主，整合世界資源，服務國際國內兩個市場，這樣的“中國品牌”才能讓中國汽車具有真正的國際競爭力。”
餐飲亦然，能讓消費這記住的品牌，才是消費者再次購買、推薦給親朋的標尺。就像哈根達斯一樣，因為其品牌影響力夠大，傳播范圍夠廣，即使進入冬季，其銷量也不會有太大的變化。
餐廳可以通過利用“淡季”的時間，維系老客戶，發掘新客戶，通過提升品牌知名度，獲取顧客。
不管是涼皮也好，火鍋也罷，對于大企業來講，雖然也會有季節性消費波動，但也沒有太大的起伏，主要是由于企業有完善的應對措施和市場前瞻性，懂得借力打力，通過發掘顧客的痛點，卻解決產品的不足，再靠營銷手段配合，才是淡季的制勝法寶。 編輯 | 紅餐網_簡閱 餐飲淡季來個大變身，菜品也要凹造型！ 節后淡季餐廳營銷策略十招，招招制勝！ 讓餐廳再無淡季！供應鏈誓要顛覆餐飲版圖 小龍蝦貨源緊張、價格攀升，你該拿什么拯救 內容交流 | 請加微信:hongcw66商務合作 | 電話/微信:13265099024
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