咖啡行業的黑馬，十億現金入局，5個月開店300家，它會成為下一個星巴克嗎？

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

半年前，神州優車的COO錢治亞就是帶著這樣的想法辭職，在去年11月創立了luckin coffee瑞幸咖啡，短短5個月，他們就在中國13個城市中開店300余家，迅速俘獲了城市白領的芳心，在朋友圈中“小藍杯”的身影隨處可見。今年5月，他們計劃將門店的數量擴張至500家。要知道，即使是刷屏已久的喜茶，開店數量也不足100。

luckin coffee的擴張速度雖然令人咂舌，但能在快速獲客的同時還能得到消費者的青睞，在市場中站穩腳跟，這才是他們值得學習的地方。我們不妨來一起琢磨一下，這家咖啡店到底有著什么樣的營銷秘訣？

因其擴張的速度和年輕消費者的喜歡程度，很多人都喜歡把luckin coffee和市面上一些新茶飲等網紅品牌相提并論。但對于他們來說，被貼上?網紅?或是?爆款?這樣的標簽并不是一件好事。

想讓品牌紅很難，想讓品牌長紅不衰更難。

他們不但沒有為品牌炒話題，也沒有打造一款爆款單品，畢竟爆款的套路消費者早就覺得不新鮮了，不管你是講段子，還是講文藝講情懷，甚至是拿生命去排隊，都很難讓你的品牌在朋友圈里幫消費者獲得更多的贊。即使這些再有趣，也只能成為產品的附加值，無法成為品牌的核心。luckin coffee的調性和定位是做一款職場的專業咖啡，也許以后會添加一些別的飲品和輕食，但咖啡本身的品質才是現在的當務之急。

有一句關于咖啡的說法很有意思“成功的咖啡，會讓消費者提升逼格。失敗的咖啡，只能默默裝逼。”

光是選用的原材料和強大的制作團隊，就已經甩開了很多消費者了。所有的咖啡豆都是選自埃塞俄比亞等全球四大著名產區的上等阿拉比卡咖啡豆。還從多達180余中配方中得到了最適合東方人口味的咖啡配方，店內當場研磨。在代言人的選取上，也是選擇了實力派明星張震和湯唯。

其實，大多數去咖啡店消費的人，算不上真正的咖啡愛好者。luckin coffee的定價很微妙，高于普通的飲品，但是又比星巴克略低。不去定位成更高的價格，也是基于星巴克在中國的發展，在進入中國以后，星巴克的價位雖然一直很穩定，但對比人們增長的收入，他們也從輕奢品轉變為必需品，這也側面印證了一個道理，即使是在消費升級的當下，重復消費越高的市場，潛力才越大。

相比那些以排隊聞名的飲品，luckin coffee走了一條完全相反的路。他們的店門口不但沒有長長的隊伍，有的時候還會顯得很“冷清”。其實，那些想要購買咖啡的消費者早就從APP上下單購買，再加上大部門門店沒有堂食，只能外賣或者打包帶走，所以省掉了很多中間環節，提高了刷新客流量的速度。

從一開始，他們就把重心放在了APP之上，而不是微信服務號或者小程序，帶著這樣的思路，他們的APP并沒有以服務點單為主，而是用于信息搜集和社交，這就是他們眼中的“新零售”。

沒有供消費者體驗的場景，只靠品質能取勝嗎？如果你也提出了這樣的問題，就已經進入了一個誤區，我們不妨換個角度來思考，消費者體驗的場景，只有在門店中嗎？

其實并不是，舉個很簡單的例子，總是因為文案刷屏的江小白，在年輕消費者的群體里面很火，團隊建設，同學聚會，死黨會餐中，它都是絕佳選擇。但如果換一個場景呢？比如初次拜見你的老丈人，或者是長輩搬家前去慶祝，送江小白會不會顯得不夠正式？

luckin coffee雖然沒把大部分精力放在門店的布置上，但也不能說他們不過關注?場景?。他們主打的是職場的專業咖啡，那么消費場景就是在茶歇時間。

在這個場景之中，體驗是由兩部分組成的，一個是咖啡本身的口感（內在），一個是同事對咖啡的看法（外在），這兩者缺一不可。

同時，他們還著手布局了另外一個消費場景，那就是禮品。在我們國家，主打禮品的咖啡一般都是速溶，像是雀巢和麥斯威爾，他們通過禮品裝的變化，來刺激消費者的購買行為，但luckin coffee卻換了一種思路。既然是禮品，那么目的就是為了社交，這也就是他們專注于APP的原因之一，他們把社交從線下搬到線上，讓消費者可以通過微信直接贈送咖啡，不但模式新穎，使用起來也十分方便。

新鮮的零售模式，不但可以產生裂變的效果，還能給消費者帶來更好的體驗。這里要強調的是，體驗如果離開了特定的場景，就無法發揮應有的作用，而場景，也不僅僅是門店中的裝修布置。即使某種商業模式的效果再好，我們也不能生搬硬套，要理解它內在的關聯和動因。

而對于luckin coffee本身來說，以后的發展也還是個未知數，高速擴張下能不能保證每個門店的質量？補貼減少或者取消后，能不能繼續留住消費者？這些都只有用時間來驗證。至少，在飲品網紅化的當下，luckin coffee給了我們一些新的思路和啟發。