小龍蝦席卷而來，如何降低成本搶占千億盛宴

“網紅”的日子不好過

千億市場引發血拼

自2013年起，小龍蝦消費成指數遞增。截止2016年底，大眾美團上銷售小龍蝦產品的店鋪有1.7萬家。農業部日前發布的相關報告也指出，2016年小龍蝦經濟總產值已接近1500億元，帶動就業近500萬人。小龍蝦消費群體擴大，餐飲消費市場呈現爆發式增長態勢。

然而，在創業者趨之若鶩的現象背后，網紅小龍蝦產品真的如傳說中般做到了低成本、高盈利嗎？

美團點評數據研究院提供

數據顯示，經營小龍蝦產品的店鋪每個月15%以上的倒閉率，讓小龍蝦產業弊端暴露無疑。

弊端呈現幾個方面：

1、受季節性影響。夏天龍蝦最為肥美、冬天龍蝦冬眠肉質較少；

2、運輸成本高。活蝦、死蝦口感差異較大，運輸要求高，保鮮技術導致成本提高；

3、產業鏈參差不齊。龍蝦連鎖必須依賴上游供應鏈，而供應鏈的標準又不一；

4、口味單一，爆品少。市場上小龍蝦多以麻辣為主，現在消費者口味越來越刁鉆，單一口味已經不能滿足味蕾。

盡管產業鏈上已有數十家企業獲得資本的青睞，大蝦來了，墮落蝦，閃電蝦,蝦baby等頻頻拿到千萬級的風險投資。這些以小龍蝦為主打的品牌在資本寒冬下先后傳出融資的喜訊，但在社會化分工的初期，尤其是中小連鎖企業還是遭遇了單品發展的瓶頸。

那么，應該從哪里追本溯源，解決上面提到的產業弊端呢？

降低成本的第一步

拿到優質貨源

小龍蝦降低成本可以分為上中下三步曲，即“貨源成本”、“中間成本”和“人力成本”。

• 1.貨源成本

想要降低“貨源成本”，要從源頭著手。小龍蝦國內產業從南方開始，龍蝦的生長也位于長江中下游流域。目前，湖北洞庭湖和江蘇盱眙兩地是各品牌的主要選擇。這里比較值得一提的是湖北的“蝦稻共生”模式。小龍蝦生長在無污染稻田里，為稻松土增肥的同時，稻為龍蝦供食，遮陰弊害。拔稻養蝦，蝦稻共生的模式保障了小龍蝦源頭質量的安全。

以餐飲供應鏈企業信良記在湖北石首投資億元建設的15萬畝小龍蝦基地為例。湖北石首得天獨厚的地理環境，適宜的水溫，充足的洞庭湖清水稻田為餌料，使小龍蝦個頭偏大，肉質飽滿。空殼率的降低，為產業收益提供保障。

• 2.中間成本也是運輸成本

“中間成本”控制是不容忽視的一項。中間成本核心內容是運輸成本。為保障新鮮，往往活蝦長途運輸對技術要求很高，成本也相應提高。為了解決這個問題，有的降低損耗，有的從技術上改進。

低損派–“大蝦駕到”直接由完整供應鏈三方就近工廠提供小龍蝦產品，降低運輸途中自行承擔的損耗風險。

技術派–“信良記”，國家級專利技術“秒凍鎖鮮”。龍蝦捕撈后直接送入工廠，經過清洗、加工等工序后，進行“秒凍鎖鮮”，通過技術加工的龍蝦，保持原有水分，與鮮活水產品無差異，從源頭降低運輸成本。

信良記供應B端的小龍蝦產品外包裝

• 3.人力成本

餐飲行業調查研究：人工費用占營業額的20%-30%。諸多傳統型餐飲企業還沒有社會化分工的意識。部分自建工廠企業，從養殖到餐廳銷售一條龍走下來，由于沒有掌握上游核心技術，整個產業鏈增加許多高薪技術崗位，無形當中會加大人工投入，使得門店壓力增大，甚至自給自足都成難題。

現如今許多2B企業已經建立完善供應鏈，如：信良記、周黑鴨等。社會化分工明確，讓餐廳回歸C端，才是增加營業額的方式。

產業鏈瘸腿

制約小龍蝦大賣

小龍蝦產業沒有一套完整的標準化流程，現在市場上多數還在“王婆賣瓜，自賣自夸”，這樣模式致使小龍蝦的養殖、運輸、價格、制作、衛生等標準不一，導致外界對小龍蝦的質量安全產生質疑，消費者擔憂，餐飲企業利潤低，讓小龍蝦很難走出去。

未來的小龍蝦行業發展，將會遵循內部管理效率提升轉向外部產業化分工的大趨勢，徹底打破凌亂的僵局，將完整的產業鏈劃分為上中下游，分別負責不同的領域。養殖，加工為上游，運輸，物流為中游，商家售賣為下游，各司其職，社會化分工明確，減少了成本，鎖住流失的利潤。

以提出做爆品專家的信良記為例。

信良記發現了餐飲企業在小龍蝦經營中的問題，經過十年的不斷摸索，從幾方面入手，打通整條小龍蝦產業鏈。

在供應鏈源頭，信良記在山東、湖北洞庭湖、越南湄公河投資建立了20萬畝養殖基地。

在加工環節，信良記創建亞洲美食（聯合)研究中心，匯聚了100位大師級美食烹飪專家、全球20余家知名研究機構、研究所，從分子和數據層面將美食分解，為B端企業提供產品技術支持。

在物流環節，信良記自建物流體系，運用冷鏈配送，保證運輸環節中產品溫度保持在-18攝氏度，從產品源頭到運輸過程中，全程把控監管。再通過第三方物流平臺把產品送到餐廳，餐廳可以直接簡單復熱出售給消費者。

簡單來說，通過自建養殖基地獲取原材料，通過秒凍鎖鮮技術實現產品全年供應，運用現代化工廠完成食材的加工和處理等制作，通過自建物流配送體系把產品送到商戶門店，餐廳經過簡單復熱直接銷售給消費者。這樣的方法砍掉供應鏈上的多個環節，降低人力和食材成本，保證產品質量，提高餐廳的凈利潤。

新蝦上市

掌握打造爆品方法

增加SKU(即產品庫存量)之后，餐飲企業不清楚如何銷售成為一個問題。常規口味小龍蝦制作不是不可以，但是在紅海之后，一條街都是麻辣小龍蝦，顧客為什么會選擇你？面對這個問題，推出爆品吸引顧客，成為提升門店銷售的手段。

信良記爆品小龍蝦制作過程

打造爆品最常見的有兩種形式。一種形式是以北上廣為代表的“營銷派”，注重品牌效應，一夜成名的不在少數；另一種形式是，以兩湖一帶為代表的“口味研發派”，從獨特的口味、新奇的吃法吸引顧客。

這兩種形式各有利弊，前者從心理上直擊消費者，達到一定程度的“印象分”，但是，大規模的宣傳花費較高，不適合中小型餐飲企業；后者，對技術研發要求較高，新品依托口碑宣傳，打響市場。

雖然有兩種可復制的爆品打造方法。但，餐飲企業是否增加小龍蝦SKU仍在猶豫。比如早期的“金百萬”就是這樣。

金百萬思考的是：基于傳統模式下，小龍蝦能否盈利。

最后的結論是，小龍蝦作為夜市中的網紅產品，可以帶動店內夜宵時段坪效；而外賣模式中，小龍蝦也是年輕人選擇頻率較高的零食類產品。

這些需求，金百萬在提供B端服務的信良記平臺都得以實現。

基于供應鏈優勢所帶來的紅利，首先信良記在產品端除了提供小龍蝦基礎口味，還在此基礎上衍生出了產品搭配方案，比如蒜香小龍蝦、小龍蝦火鍋、小龍蝦和雞翅搭配的龍鳳鍋、小龍蝦和豬蹄搭配的美容鍋等。

同時針對不同企業，及企業的不同時段，推出打造爆品的六大模式：一道菜模式、微商模式、夜市模式、檔口模式、外賣模式和連鎖模式。

1、一道菜模式主要特點是：適合已有餐廳，但缺少主打產品的情況。金百萬、新辣道的合作方式就是這種模式；

2、微商模式，適合想創業但沒有好項目的小微創業人群。信良記提供整套打包營銷方案，分為初期、晉級等幾個步驟，給予創業者提供產品到銷售的幫助。現在應用這種模式合作的有沸蝦；

3、夜市模式，適合已有或者想做夜市的商戶，信良記通過不同的單品提供，配合夏日活動，輔助提升營業額。合作商家有串來串去，啤酒花園；

4、檔口模式，主要應用在小型臨街店鋪，人流量大，線上線下均可售賣。如蝦兄蝦弟；

5、外賣模式，主要適用于依托外賣平臺的商家，適用于微商城、有贊、嘩啦啦線上售賣。這里值得注意的是，外賣模式其實是檔口模式的細化，更專注于線上銷售。如勼龍燒烤盛宴；

信良記龍蝦豬蹄鍋

6、其中六大模式中，以連鎖模式最為復雜。連鎖模式是以信良記提供的菜品為核心，餐廳只需專注做好門店運營和品牌打造工作，適合需要穩定供應鏈來實現標準化，快速擴張的品牌。如大蝦駕到。

信良記曾提出：單品銷售火爆，帶動拉升其他產品銷量。

這是經過市場多次檢驗的結論。隨著6月份開始，信良記今年新的一批小龍蝦陸續上市，打造出一款爆品小龍蝦不再是難事，要想提高餐廳營業額，小龍蝦產品一定會成為商家新季度新階段的盈利機會點。

撰稿 | 紅餐網記者_源遠

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