近年來，越來越多人加入餐飲創業大軍中，都希望大賺一筆或成就一番事業，翁先生也是其中之一。
為了實現創業的夢想，他用一年半時間去海底撈、小肥羊等取經，隨后開了自己的火鍋店，美團大眾5星好評，回頭客和轉介紹眾多。作為餐飲新手他是怎么做到的？他的經歷能否復制？
01
想創業但沒經驗，他去了海底撈
2013年，在北京轉業的翁先生“一直想創業”，經過多番考量，最終將目光鎖定在餐飲。于是13年年底，餐飲小白翁先生有了新身份：海底撈服務員。
這一干就是一年多，從最底層的傳菜生、服務員到后廚，他挨個學了一遍，“最主要還是想學習人家的經營模式，服務理念。”
在外人看來，海底撈服務很厲害，服務員積極性很高，翁先生認為主要原因是老板張勇的價值觀：有舍才有得，對員工、顧客有投資才有回報，而這個價值觀也影響翁先生后來的火鍋店。
（海底撈經歷，對翁先生創業起了很大影響）
這段經歷，翁先生還有個意外收獲，他結識了一位海底撈管理人員，也就是他后來的合伙人。但他倆離開海底撈后，并沒有直接開店，而是去其他火鍋店打小時工，包括新辣道魚火鍋、小肥羊等，“繼續學習各方面經驗。”
02
火鍋店開業了，定位小而精
經過近兩年的醞釀，2015年11月底，翁先生的酸蘿卜烏江魚火鍋店，在北京一個舊小區正式營業。70平，5張桌子，人均60元，“北京壓力很大，所以我們的定位是小而精。”
（火鍋店門面）
為什么選擇這個項目？“當時北京就一家，朋友帶我吃過一次，我覺得是一個非常好的東西。”后來再去，那家店已經不做了。念念不忘的翁先生和搭檔，直奔酸蘿卜烏江魚發源地云南取經，并結合北京當地情況做了優化。
云南的做法是整條魚下鍋，考慮到北京很多人不愛吃魚，翁先生將其改為單點并以火鍋形式呈現：烏江魚去刺削片賣，同時加入涮羊肉、蝦滑等配菜，以及北京小料。“不愛吃魚可以點鮮羊肉，老北京涮羊肉全是白水涮，結合酸湯特別好。”
在翁先生看來，做餐飲兩方面特別重要，一個是出品，一個是服務。“我不是廚師，沒有其他特長和優勢，但產品一定要做好。”
▍1.在湯上下功夫
雖然主打酸蘿卜烏江魚，翁先生打出的廣告語卻是：喝湯上癮。“顧客沖著魚來，結果發現湯好喝，這是額外的驚喜。”為此，他在湯上下了大功夫：
熬酸湯的蘿卜從云南當地采購，腌制一年以上，包裝后二次發酵，“市場上隨便買的酸蘿卜熬不出這個味”。不辣又開胃的酸湯，加上深海魚骨和淡水魚骨熬成的魚骨湯，以及骨頭熬成的高湯，使得湯底“入口沒有普通火鍋的油膩感，微酸又鮮香，特別好喝”。
（湯底有兩種，一種是麻辣，一種是鯽魚湯）
▍2.食材采購挑最好的
有人說，現在做餐飲所有產品都要差異化，有特色。這個特色，翁先生理解為原材料。為此，他一方面親自采購把關所有食材，另一方面菜品現點現做，包括青菜現點現洗，確保新鮮。在他看來，食材上精挑細選所增加的成本是值得的，因為做出了好東西，就有回頭客。
▍3. 自助小料臺模式
作為70平小店，小料臺本不該出現，一是占空間，二是成本高，而且7元/人的小料費，也讓部分顧客不滿。但翁先生依然每天備齊二十幾種小料，包括水果、粥、涼菜等，這也導致部分浪費，增加了成本。
（小料臺品種非常豐富）
好在這種DIY模式，讓一些顧客很受用——小館能吃上大店的感覺。“一個簡單的菜品就能帶來口碑，帶來一桌客人，是非常值得做的。”如今他的火鍋店，在大眾點評的“北京口味優先火鍋排行榜”第34位（截止發稿前）。
03
親力親為，服務員比后堂要求更高
除了口味，小店在服務上的好評也不少，這跟翁先生的海底撈經歷分不開：客人得一桌一桌抓，把他們當做親人，就像農村家里來客人，拿出最好的東西招待。
▍1. 親力親為的服務
翁先生認為，“餐飲升級了，現在的客人不是純粹吃東西，而是尋找一種感覺，一種體驗。”為此，他們一方面加強就餐體驗，增加互動：告訴顧客酸蘿卜魚火鍋的吃法，提醒顧客菜品分量足，不要點太多，可選半份菜，以及幫客人調些小料等。
另一方面，則是海底撈的“感動服務”。比如有回，一對夫妻來店里吃飯，在女顧客對丈夫忘記她生日失望之際，翁先生偷偷買了蛋糕，并悄悄跟這位大哥打招呼，然后音樂一放，送上蛋糕和長壽面，“他們非常感動。”
（火鍋店裝修干凈簡潔）
▍2.高標準的服務員
關于服務員和后堂，翁先生算了一筆賬：核心的底料他做好，出品在原材料上做了保證，只要按他的標準，保證衛生干凈就行，后堂技術難度不大，“如果開分店，我不需要任何大廚，人力成本立馬降下來。”
而服務員是一線戰士，要求要比后堂更高，不是簡單端菜倒水，而要把這桌客人帶成回頭客：客人怎么反應，吃飽了沒有，來過的人再來，得叫出他名字，知道他的喜好——每個服務員都是一個客戶經理。
這么小的店，這么高的標準，工資并沒有高于行業水平，導致員工流動性不小。
04
被選址和營銷拖后腿，生意目前“小火”
產品和服務口碑皆不俗，回過頭客轉介紹眾多，按理說，翁先生的生意應該非常火爆才是，實際上只能算小火：熬過半年艱難的養客期，餐廳后半年實現盈虧平衡，“生意是去年3倍不止，翻臺率高時達3.5”。期間合伙人由于家里的原因，于今年年初撤回老家了。
（合伙創業，總會遇到各種突發狀況）
火鍋店生意之所以沒有隨口碑爆開，翁先生自己分析，跟選址和營銷有較大的關系，這也是餐飲運營者應該注意的地方：
▍1.選址看走眼
火鍋店開在老北京小區內，這是怎樣的小區呢？一個字，偏，兩個字，太偏！“就連隔壁小區的人過來，也要找半天。”更嚴重的是小區散客年齡大的比較多，附近的寫字樓又少。
當初選址沒有考慮過這些嗎？翁先生解釋道：一是資金問題，二是當初覺得位置挺好，小區旁邊有條餐飲街，外面就是地鐵口，但因為要進小區，門口人流量跟總人流量相差很大。
▍2.營銷上偏弱
位置不好，翁先生認為“做口碑營銷是唯一的途徑”，并舉了朋友的例子：
此人也是做火鍋，在北京郊區的村子租了一間小平房，就3張桌子，環境和包裝上很有特色，而且宣傳營銷前后銜接到位。比如“好評就送菜”活動，如果顧客給了差評，他們至少寫200多字回復。
即使口味和服務并不突出，在包裝+饑餓營銷+網絡營銷下，他們的生意火爆。“如果往長遠考慮，想真正做餐飲，做品牌，這樣也不行。”羨慕之余，翁先生表示。
（不是單獨做好哪一塊，就能做好餐飲）
當然翁先生也做了一些營銷工作，比如將老顧客導入微信群，搶紅包送代金券；對附近小區樓盤進行掃樓；在節假日上菜時給顧客送驚喜……但效果并不是特別好。
談及未來的計劃，翁先生告訴紅餐網記者：“我現在只有唐僧的取經信念和決心，剛啟程不久，徒弟們還沒有收到，盤纏也不夠，但我會堅持下去。”
05
紅餐網點評
▍1.關于創業前取經
餐飲創業前半年是最難熬的階段，也是餐飲新手淘汰率最高的時候，豪蝦傳創始人/紅餐網專欄作者蔣毅曾建議：餐飲創業不要急，先拿半年時間，用“別人的錢”為自己積累經驗。這也正是翁先生所選擇的方法：帶著學習和當老板的目的先積累經驗，為創業做足功課。
▍2.關于出品
當下餐飲市場嚴重飽和，沒有特色（產品、文化、環境等）的餐廳，大部分都只火兩個月，淡半年，然后關門換招牌。為什么？不妨站在客人角度想想，如果都不知道你餐廳印象點在哪，為什么要進來？這方面，翁先生從食材上把控出品質量，“把每一個產品都做成一個印象點”，值得我們思考。
（產品+服務是翁先生最看重的，也是他擅長的）
▍3.關于服務
海底撈的服務員有培訓，有授權，有評比，工資可能比管理層還高，支撐這一切的是一套完整的人力資源管理體系。而翁先生親力親為，對員工要求那么高，工資卻不給力，一定程度上造成團隊缺乏凝聚力。顯然，除了選址和營銷，在管理上他們也偏弱。
▍4.關于選址
翁先生這家店生意沒有火爆，跟選址有極大的關系。對此，筆者咨詢了紅餐網專欄作者張長全，他認為生意好不好無非兩個因素：
一是位置（決定經過門前的自然人流）。位置不好，通過做口碑讓生意好起來，是一件小概率的事情，做餐飲不能去追求這個。
二是定位（決定經過門前的自然人流有多少會進來）。一定要好好預計門前自然人流，定位好業態；不要貪圖方便，不認真找鋪，天真的以為隨便找個地方，擺幾張臺，客人就都來了。
如果你現在的餐廳生意不好也存在這兩個因素，流水是平的可以守，流水不平考慮走人吧。
據相關統計，餐飲新手創業80%左右會在半年倒閉，翁先生的火鍋店能活下來，并實現穩定盈利，跟他選擇的品類（北方市場相對空白），以及對產品和服務的高要求是分不開的。
這樣的小店，也代表著一部分餐飲創業者的現狀，但想要尋找突破，要做的還有很多。畢竟做餐飲除了出品和服務，管理、營銷等也很重要，盡心盡力親力親為，一家店做得再好也就這樣。你說呢？
采訪嘉賓：翁先生（微信：wzh806）
撰稿：紅餐網記者 陳佳梅 （微信：cjm1900），歡迎交流~
編輯 | 紅餐網_白唐
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