面對餐飲難題，有人選擇死磕，也有人選擇跳過。蛙來噠的聯合創始人——羅清，選擇了后者，并發話“我們不考慮補齊短板了”。
對于這個賣牛蛙，2年就開50家門店，年營收約6億，如此高速發展的品牌，有人說正是因為羅清聰明，能夠化短板為長板，也有人說只是眼前網紅，將來該補上的還是要補上。那么她本人又是如何看待的呢？
蛙來噠聯合創始人羅清
聊如何揚長避短
（部分視頻來自食妞）
和羅清的采訪，我們約在蛙來噠深圳京基百納時代KK-one店。當天并非節假日，商場沒什么人氣，像肉蟹煲、干鍋、烤魚等的一些單品店甚至都經營不下去關門走人了，唯獨蛙來噠還排著隊。
這是2016年3月，蛙來噠從長沙跨越到深圳的第一家門店。因為經營不到半年，這個約300平米的小店，月營收便突破100萬，日翻臺最高9輪等漂亮的數據，吸引了很多同行關注。
▲蛙來噠深圳京基百納時代KK-one店
那天一進店，整個人馬上被一大波牛蛙包圍，卡通牛蛙地板，牛蛙涂鴉墻邊，牛蛙抱枕，鐵皮青蛙玩具……在這樣逗趣的氛圍里，羅清和紅餐網聊起那些“長長短短”。
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菜單印刷前一晚睡不著，因為還有3款魚
“菜單印刷前一晚，我睡不著，因為上面還有3款魚。”回憶起2015年1月，蛙來噠第一次進駐長沙購物中心7-up那個最后籌備的夜晚，羅清還有些激動。
她告訴我們，2010年在長沙街邊創立蛙來噠，其實就已經往連鎖加盟模式去走，只是當時沒有找到最佳路線。菜品比較泛，牛蛙銷售比占30%以上，魚占比20%，還有不少其他菜品。但是，經過幾年摸索，羅清和一起打拼的哥哥羅浩，真正決定做品牌改造了，這第一個動作便是做菜品的聚焦和標準化。
為了這次改造，兄妹前前后后花了3個月才定下菜單的終稿。牛蛙保留12種口味，其他產品狠心砍掉，連銷售額極好的魚也只砍剩下3款。
可是臨印刷前，羅清心里還是不踏實。那晚她打電話給哥哥，商量著還是把魚都去掉吧。哥哥剛開始很反對，把魚全都去掉，蛙又只有30%銷售額，那客人來了吃什么？
▲炭燒牛蛙泡鍋香辣味
羅清想明白了：“客人想吃蛙才來，如果想吃魚就不用來了。再說，我們沒辦法也沒必要和別人去拼魚，那不是我們擅長的。”和哥哥耐心溝通了半小時，兩人最終達成共識，決定破釜沉舟，只保留1個口味的魚。
菜單印刷出來，牛蛙單品店也正式在商場開業。羅清回憶，她怎么也沒想到第一天開業就爆滿，和哥哥擔心菜品少的問題也壓根沒人提起。
她說，其實那天他們兄妹倆并不抱多大希望，因為是第一次進商圈，而且是新的商圈，人氣還沒上來，再加上當時年關將至，天氣也不太好。這樣的開場，讓她覺得幸福來得太突然了。
到底是什么使得羅清敢于放棄魚，專攻牛蛙呢？
最直接的原因，是自家店里牛蛙生意最好啊。而深層次的原因，是羅清對單品市場的分析。要選擇一個單品來做，除了自己熟悉之外，還要有足夠大的市場，并且要有持續的生命力。
①牛蛙所依附的菜系川湘菜，早已覆蓋全國范圍，且占有相當大的市場份額；
②牛蛙作為川湘菜經典菜式，一直很受歡迎，有足夠廣的群眾基礎；
③還很少人開發這道單品，并包裝成品牌，走向全國。
反觀魚品類，不是自己最擅長，又已經被大力開發，像酸菜魚已是遍地開花，自己何必來爭奪這個市場呢？
直截了當，火力全開對準牛蛙，狠心放棄“也不錯”的魚，是羅清對市場的分析，也是她對自身長短的剖析和最終做出的選擇。
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2年50家店，蛙來噠是不是跑得太快了
第一家店的成功，讓羅清一時不敢相信，產品的聚焦，模式的選擇是不是真的完全正確。不久后，他們選擇第二個商圈，不同的選址，不同的客群，生意依然火爆。這才堅定了羅清做連鎖加盟的商業模式。
倆人一邊干，一邊探索標準化，從產品（主料、醬料等），到硬件（財務、收銀等），到人才培養系統，到加盟合作……
2015年6月放開加盟，僅2年時間，便在30個城市開了50家門店，其中直營店數量占比約1/3，客單價70元，單店銷售額最高達140萬。
然而，對于這樣的高速運轉，紅餐網則打了個問號，樓是不是蓋得太高太快？
羅清的回答很堅定，不高，不快，他們甚至已經計劃在2017年開到100家店，理由是已經完成了從0到1的跨越。而“1”的實現，倚賴于2010~2014年，團隊對商業模式的測試。
▲蛙來噠深圳中心城店門面
說起這四年的“測試”，真的很讓人驚訝。當時這對跨界進入餐飲的兄妹，4年居然造了4個品牌，5種模式：
①“蛙來噠”：以蛙產品為主的餐廳，蛙銷售額占比30%以上，魚占比20%，還有其他品類；
②烤魚品牌“愛尚烤魚”；
③魚火鍋品牌“鍋聲嘹亮”；
④湘菜品牌“味之翼·湘”：大眾湘菜品牌，模式類似外婆家，500-600㎡的社區店模式，以及2000㎡的大店模式。
結果是，虧損1000萬！
其中味之翼·湘是虧損最慘重的一個品牌，基本上靠蛙來噠來養，直到最終停業關門。
正是因為這沉痛的一擊，羅清認清了自己的短板，像味之翼·湘這種模式，本質上其實還是傳統餐飲，這對于跨界的兩兄妹來說，實在很難Hold住。
既然這樣，干脆就做自己擅長的吧，鎖定蛙來噠，其他的統統關掉。這才讓兄妹倆全身投入蛙來噠，并在2015年確定蛙來噠的商業模式，實現“1”的突破。
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虧損1000萬，真的只是為了測試商業模式嗎
既然一開始就創立蛙來噠，生意也好，為什么后來又折騰多幾個品牌了呢？還導致虧損了1000萬？難道真的是錢太多，非要投來做試驗嗎？
羅清深深吸了一口氣：“現在回過頭來看，當時的經歷是無法避免的。”她清楚，能不能抓住機會，是由當時的認知水準來決定，而當時無論是她，還是哥哥，都沒有這個能力。
▲當年沒有緊緊抓住那只蛙
她坦言，如果當時具備這個能力，那也早就消化了一位“高人”的指點。
羅清口中的這位高人，是深圳知名腸粉連鎖品牌紅荔村老板袁錦華。
2011年，羅清向他請教連鎖店的經營，他說了一句話，“要找到你的英雄產品”。可那時的羅清，只知道自己是做牛蛙的，不確定錦華大哥的“英雄產品”是什么意思，后來只是一笑而過。
“等到2015年我們真把牛蛙作為單品來做了，那時再回想起那句話，真覺得價值千萬啊！”但是她深知階段論的游戲規則，沒有如果！
羅清的這番話，通透，不糾結。
反過來，她也樂意接受這段折騰，這些錯失，因為也是一種收獲。正是這4年的成與敗，讓羅清更堅定集中火力，做好蛙來噠連鎖加盟的信念。
2010~2014年商業模式的摸索，為蛙來噠的連鎖加盟模式奠定基礎。
①有人。
關掉的三家店，員工超過100名。蛙來噠只要新開一家店，幾乎全套的人馬和成熟的團隊就能填進去。
②有教練制。
初入行，羅清就在做培訓體系。幾年下來，在商業模式和產品不斷迭代的過程當中，確定了從樓面到廚房9個技術崗位，都由教練店長和教練廚師長擔任專門的教練員。
③加盟商的篩選。
因為在餐飲行業努力拼搏過，所以對于加盟商人選，羅清和哥哥有一個非常明確的要求，就是投資人必須自己投身管理當中。如果只是為了賺一把快錢來加盟的，他們一概不要。
前期對餐飲市場的熟悉，對加盟體系的探索和準備，讓羅清有了底氣。而對于那些倚重傳統餐飲的短板，她不考慮去補齊了，“因為有些短板是沒辦法用時間和金錢去彌補的。”
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踏入餐飲前，已在商海中打拼15年
“當斷則斷”的剛，“揚長避短”的柔，在羅清身上特別明顯。言談之中，能感覺她絕非初次創業之人。
▲蛙來噠聯合創始人 羅清
是呢，其實早在2010年踏入餐飲業之前，羅清已經擁有15年的創業經驗，她從22歲開始便在商海里打拼，率先進入安防監控行業。多年浸淫在這個生機勃勃的行業，羅清被鍛造成實干派。在建立規范的財務、收銀、運營等管理系統方面，她絕對是好手。
除此，在這個技術更新迭代迅猛的行業里，她擁有了抗風險的能力。我們都知道電子產品每一次新技術的誕生，就意味著一大批公司要被淘汰，能熬過三四年就算不錯了，但是羅清的公司沒有倒下。
為什么每次都能安然度過呢？她輕描淡寫：要不就是找到好的資源，要不就是踩準技術的風口。而透過她堅定的眼神，你會相信，她天生屬于商海。
后來，在獲得財富、時間自由之后，羅清毅然退出這個行業，她覺得自己遇到瓶頸了。最后在鐘情餐飲多年的哥哥的撮合下，她踏上二次創業，餐創之路。
在安防創業這些年，能力的培養和思維的鍛煉，恰巧為她后來進入餐飲業打下扎實的基礎。她一投身餐飲業，便傾向硬件的打造和人才的培養，很多朋友還笑她把餐廳做成科技公司。
結語
餐飲創業路上，羅清從不硬碰硬：傳統餐飲模式不擅長，她深挖單品；魚類、小龍蝦等市場競爭太激烈，她做牛蛙；很多人只攻產品，她發揮系統管理的才華。
有人說她是一時網紅，尤其是上了汪涵的《天天向上》，在大眾面前曝光，而在紅餐網看來，她更是識時務者，一個懂得揚長避短的實干派。
記者 | 紅餐網_林如珍
視頻 | 紅餐網_羅小莊 王偉
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