• 疫情下,低成本也能玩轉餐飲營銷(實操案例)

    多人以為營銷就是要花大錢,不花錢的營銷是沒有效果的。事實真的是這樣嗎?其實在餐飲行業也有一些小成本的推廣營銷手段,花費不多效果還不錯。
    下文,將由紅餐網專欄作者顧亮為大家講解一下。
    很多人投身餐飲行業后會發現資金不充足,需要花錢的地方太多,因此在營銷方面縮手縮腳。其實,餐飲營銷也有花費少、操作簡單的實用方法,下面我舉 3 個自己的實操案例供大家參考。
    01
    一家小面館如何成功吸引巨頭客戶
    貝勒府杠子面本是一家不知名的小面館,它位于大名鼎鼎的零售巨頭歐尚超市旁邊。如何讓行業巨頭瞧 得上這一家小面館,進而吸引它的大量員工來店消費呢?
    我想到的是借力,借事件、借媒體的力:
    第 1 步:產生聯系
    在感恩節期間,貝勒府杠子面聯合媒體開展了“你為父母煮面,我來買單”的活動,目標顧客是歐尚員工。
    這個活動對歐尚的利益是:可以免費通過媒體傳播員工的正能量,同時舉行了員工活動,活躍了員工的工作氛圍。而對貝勒府杠子面來說,通過歐尚發布活動,他們員工大都會知道在公司周 邊有這么一家面館,這就提升了面館的熱度,與目標顧客產生了聯系。
    第 2 步:用優惠政策和產品吸引
    對歐尚員工實行優惠政策,吸引他們到店消費,并時不時推出具有自傳播功能的產品,比如在六一推出的返老還童熱飲,在新年推出的魔鬼滾蛋: 將雞蛋做成魔鬼骷髏頭象征著一切的不順、不美好、不如意,這時上一份滾燙的芝士,掃一下二維碼,在音樂的配合下許下新年心愿,將魔鬼放入滾燙的芝士里煮了它、吃了它,從此新的一年所有的不順都將通通滾蛋!
    享受產品像是在看一場舞臺劇,這樣的記憶必定是深刻的。這兩款產品都有自傳播功能,充分說明不花錢的推廣完全有辦法做,而且效果還非常好!就此,一次完美的“小人物傍大款”事件就此完美完成了。

    02
    沒有廣告費怎么做開業營銷
    滴樂咖啡是一家韓式咖啡連鎖店,在最初進入中國時沒有廣告費,如何 做開業告知?想要快速引流,銷售儲值會員卡,該如何做?
    第 1 步:了解它的客群
    尋找周邊是否有滴樂咖啡的客群資源。經過走訪梳理,我們發現該店旁邊有兩棟寫字樓,于是我們通過這兩棟樓的招商專員,逐一拜訪了寫字樓中規模較大、人員多,平時對咖啡廳場景需求大的公司,如保險公司、理財公 司等,并為他們提供如下優惠:開業前 1 天,每家公司人事負責人及 4 名管 理層人員可以到店免費試吃,其余每名員工發一張 7 折優惠券,開業期間 15 天內使用有效。
    第 2 步:借助平臺發布開業活動告知
    除了大眾點評網,咖啡廳找了目標客戶使用頻率較高的招商銀行,以及與咖啡廳相鄰的金逸影城(目標客群符合咖啡館定位人群)等渠道,建立戰略合作聯盟:雙方會員優惠共享(實現雙方會員利益增值),并通過給予一定名額的免費咖啡券(給予對方會員福利),借助其公眾號及線下渠道,實現開業活動的廣而告知。

    第 3 步:將試吃費用降到最低,效果最大化
    咖啡廳聯合本來生活網提供活動水果,諾心蛋糕提供活動糕點,同程旅游網提供活動獎品(免費旅游券),e 袋洗提供免費洗衣券,借助這些平臺對活動進行曝光,擴大品牌知名度。
    在這場開業活動中,被邀請來的目標白領獲得了利益最大化:結交朋友、了解咖啡知識、享受美食、領取獎品;而咖啡館則可以通過現場活動告知會員卡優惠,并借助現場氛圍促成現場售卡,實現三方共贏。
    03
    不花一分錢做廣告且獲得團購大單
    大光明是一家擁有百年歷史的影院,由于空間所限,裝修上已無法做大的調整,設施陳舊、客流下滑、團購萎縮。越是這樣,在品牌推廣上他們就越不愿意投入任何費用。
    因此,我接手這個案子后,沒有從廣告投入上著手,而是充分了解它的客群。這些客群經常去哪里?在影院周邊能整合的資源有哪些?怎么不花一 分錢,實現品牌曝光和引流?

    △電影院入口(圖文無關)
    經過調查,我發現周邊有人民商場、美羅商場、CoCo 奶茶、麥當勞、蘋果店、自然堂、華潤超市、屈臣氏、味千拉面、咖啡店、便利店等,這些都是這家影院目標人群經常去的地方。那怎么和他們搭上線呢?
    第 1 步:建立戰略同盟
    建立戰略同盟后,顧客憑大光明會員卡,在同盟商家處可享受優惠(回 饋老顧客),而這些商家的顧客憑消費小票到大光明影城也可享受優惠(引流)。有了優惠,就需要廣而告知,而對其他商家有利的事,這些渠道商家自然愿意免費幫你打廣告,從而解決了品牌免費推廣及引流的問題。
    第 2 步:解決團購乏力的困局
    通過梳理,我們整合了一些有效資源: 央企方興地產的項目需要高端潛在客戶到售樓處了解項目,以便對潛在客戶進行挖掘、跟蹤;而金螳螂集團需要員工福利;大光明則需要銷售團體票。
    于是,我們嫁接了這三方的需求:
    方興地產買了大額大光明影城電影票,吸引他們的目標客戶到售樓處; 金螳螂的員工憑員工證可到方興售樓處品味下午茶,并可領取 2 張大光明電影票(沒有任何投入,解決了員工福利);大光明影城輕松售出大量團體票,三方獲利。
    整個案例從品牌推廣、吸引目標客群、實現團體票銷售,沒花一分錢,效果卻顯而易見,對于餐飲初創企業很有借鑒意義。怎么做好周邊市場,抓住目標客戶,整合周邊資源?這值得大家思考。
    很多初創企業者遇到疫情,遇到阻礙就會慌了神,腦袋里面一片空白,不知道如何 是好。我們說“旺季取利,淡時取勢”,“取利”就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;“取勢”則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括人氣、口碑、品牌知名度等,從而建立長期的戰略優勢。沒有困難時期的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”。
    結語
    眾所周知,目前這種情況,連西貝都再說撐不下去,所以不是你一家難,無論什么品類都是如此。在這樣的困難時期才是最需要做營銷的時候,因為整體消費人群減少了,并不是某個品類的特殊情況。
    這時候,營銷要解決的是如何引起顧客的注意,吸引消費。找到客戶人群匹配的異業合作,低成本引流更適合目前的中小餐飲企業

    本文節選自顧亮、賴林萍、王冬明已出版新書《餐飲引爆力》,該書自出版以來廣受餐飲人好評,被眾多餐飲管理者推薦。本書內容豐富,涵蓋了從開店選址到運營盈利等內容,干貨滿滿目前在京東、當當、亞馬遜等網店有售,預知詳情,請閱讀本書更多精彩內容。

    福利

    截至5月11日22:00,在本文下方留言獲得點贊量前六名,即可免費獲得作者親筆簽名書一本。

    疫情之下,餐飲面臨前所未有的挑戰!
    餐飲同行憂心重重,我們也為之揪心不已!
    作為一個有溫度的行業媒體,
    紅餐網將持續送上相關專題內容。
    (紅餐爆料微信號:Cwhchb)

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    • 疫情之下,餐飲人必須做出抉擇!

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