學會這9個菜品定價套路，讓顧客主動多掏錢！

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

當客流量無法增加時，提高客單價就成為提高營業額的重要方法。 但消費者對價格是如此敏感，所以很多餐廳會面臨這樣的尷尬：本來想通過漲價提升客單價，結果反而嚇走了很多顧客，簡直“賠了夫人又折兵”。

同時你又會看到這樣的情況：

同樣是賣肉夾饃，大部分夫妻店只能賣7元，西少爺就能賣到13元；

同樣是熱干面，大部分店客單價在10元左右，有的品牌卻能人均20元；

再如倔驢幫品牌不僅把客單價做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元，是普通驢火價格的兩倍。

同樣的品類，為什么別人能把客單價做到一般餐廳的兩倍？

 產品策略 

用品質提升價值感

比如，我們曾經對話的長沙壇宗剁椒魚頭創始人戴宗曾這樣說，壇宗剁椒魚頭的魚頭都是用的野生放養、不喂飼料且要6斤以上的生態大魚頭；剁辣椒也全部用的是秘制老壇發酵，有的甚至要發酵2年以上。

消費升級的背景下，綠色健康成為餐飲的一大趨勢，很多消費者更愿意為高品質食材買單。

提升食材品質、強調食材的原產地，雖然會一定程度上增加餐廳成本，但相應的收益也會增加，更重要的是提升了菜品在消費者心中的價值感，這種“價值感”會為餐廳帶來更多意想不到的收益。

打造“明星”產品

最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產品。如今巴奴的經典毛肚已經漲到65元/份，新西蘭毛肚更是漲到了75元/份。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點的菜品。

通過長期的市場教育和品牌勢能的提升，使得明星產品或爆款與餐廳畫上了等號 ，在消費者的潛意識里形成“來了這家餐廳如果不吃這個就白來了”，這種意識一旦形成，消費者對明星產品的價格敏感度就會降低很多。

賦予高附加值

產品都有價值與附加值的問題，顧客到餐廳吃飯，當然首先關注的產品本身的價值，其次也會留意這種食品是否有營養價值、包裝好不好、食用環境如何等等，這些就是附加值。

例如同樣一碗面，一個是路邊攤，一個是干凈整潔高雅的餐廳，后者的客單價必然比前者高，同時消費者也能接受這種價格差。因此想要提高客單價，也可以通過增加附加值的形式展現。

 銷售策略 

滿減滿送活動

化妝品、服裝、快消品、生鮮……幾乎所有的零售業，都在用滿減活動提升客單價并提高銷量。餐飲行業自然也不例外。比如，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動。長達1年的活動結束后，根據統計，消費者中有30%的人參加了滿減活動，餐廳整體客單價從之前的160元提高到近200元。

當然，這個滿減、滿送的幅度不是憑空想出來的，它是有一定規則需要遵循的，否則可能得不償失，具體還是要以盈虧平衡線為基礎。

進行捆綁銷售

提高客單價最常見的方法就是推套餐。如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是團隊，通常情況下團隊作戰總是勝過單兵。在營銷心理學上：在顧客已經掏錢準備付款的時候是最好做追銷的。

此外，肯德基、麥當勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價。通常，在推套餐時，大部分商家都會將飲料小吃等利潤較高的產品和大眾平價產品進行捆綁。提高客單價之余，還能保證利潤。

巧妙定價

在市場營銷學中，心理定價策略是一種極為重要的定價方法。其中被稱為尾數定價法的方法被大多數零售企業所應用。邏輯在于，從心理學上來說，尾數為8或者9這樣的數字會讓消費者感到價格并不貴。

比如，定價99元的菜品要比定價100元的菜品購買率要高。這也是許多餐廳的菜品定價尾數大多為8或者9的原因所在。

服務員引導

“先生，再點一杯xx飲品就可以湊成xxx套餐，可以給您省去5元錢，您看需要嗎？”（實際上多花了6元錢）；“先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項）……

在肯德基，經常可以聽到服務員會類似這樣對顧客推銷。其實大部分消費者在點餐時，并沒有特定要點的菜品，這個時候服務員的的引導和介紹就會起很大的作用。引導顧客點套餐，參與優惠活動，都可以提高客單價。

 經營策略 

自助式取餐

這點“宜家餐廳”可以給到我們啟發，它采用的是流水線式的自助取餐，所有的菜品都可以在一分鐘之內拿到手上。但由于是排隊瀏覽的，顧客幾乎看不到前方還有什么美食等著自己，又怕錯過眼前的美食而重新排隊。因此很多人抱著“寧可錯拿不可錯過”的心理，不知不覺就買多了。

這種自助取餐的模式不僅讓顧客覺得方便省心，無形中也會促進顧客多拿菜品，從而達到提升客單價的目的。

選址策略

餐廳的選址也是影響客單價的重要因素。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價餐廳，你的餐廳也很難把客單價做起來。

這也是為什么說選一個好的“鄰居”很重要的原因，好的鄰居不僅能給你帶來流量，對提高客單價也有幫助。

總 結

客單價其實是餐飲品牌力的體現，就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”。

無論是裝修、選址還是營銷，這些都只是品牌力的一個方面。一瓶550ml裝的可樂，超市零售價2.5～3元每瓶，但是放到麥當勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯。

所以，想要提高客單價，做好品牌才是根本。