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    外賣活動中如何打好滿減和折扣這套組合拳？

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    我們常常說外賣運營是一個系統的設計，所有的活動應該是互相配合達到“1+1＞2”這樣的一個效果。專業的運營師能夠通過滿減和折扣兩個活動的錯位設置，達到以下三個效果的。

    今天我們就來講講滿減和折扣，這套組合拳的打法。
    滿減影響進店轉化率
    很多商家在設置滿減活動的時候都是從菜單出發，考慮自己要讓出多少利潤去制定活動力度，再按照自己想要的客單價去設定滿減的門檻和檔位價格。
    這樣設計出來的活動可以滿足不虧錢，毛利可控的目的，但額外的提高作用是沒有的。其實我們所有的活動都應該從這個活動設置想要達到的效果來進行反推，目的性更強，效果更好。
    滿減活動最重要有3個作用：1、提升進店轉化率，2、提升下單轉化率3、相對保證毛利。至于提升排名，現在兩個平臺的算法更注重門店的轉化率和營業額上，所以核心還是轉化率的問題。
    對進店轉化率的影響體現在你的優惠力度：在商家列表可以看到，不管兩個平臺怎么改版，店家的滿減內容始終顯示在列表里，并且占據著重要的位置。你設置一個“滿20減18”同等條件下，肯定進店轉化率肯定比“滿25減3”的要高，這是毫無疑問的。
    這時候，有的讀者可能會質疑，現在很多門店都在設置優惠力度中等、甚至很小的力度，他的單量和銷售額依然不錯。這里不要搞混了，滿減活動較小的商家肯定是損失了部分進店率的，但是會用其它地方進行彌補，比如說：較高的店鋪評分、有吸引力的店鋪招牌、優質的店鋪評語等，進店后優質的圖片、實在的商品價格等也可以提高下單，總之，這是綜合取舍后的結果。
    進店后，滿減活動力度對下單轉化率的影響逐漸變小。
    為什么？
    因為用戶得到的信息和選擇更多了。這個特點尤其在餓了么界面更加明顯，因為餓了么系統是只要你有折扣商品就會自動前置，并且按照折扣力度等因素排序。用戶首先看到的就是熱銷和折扣商品，還有商品的整體定價。這時候用戶自己就會預估一個消費價位，如果商家過度的使用虛高滿減等手段，并不會帶來真正的額外加持。
    所以，如果商家看到自己店內的下單轉化率不錯的話，是可以考慮用大額滿減去吸引進店轉化率的。但這個策略在實際操作的時候會遇到一些問題，比如有些用戶會抓住這種活動漏洞來下一些低價單，甚至收款金額為負數的單子。
    為了避免這種情況的發生，商家往往有兩種設置技巧：
    一種是如下圖這種全折扣店。靠大優惠滿減把顧客吸引進店后，再用全折扣的優惠價格留住用戶下單。
    另外一種就是產品單價比較高，大額滿減后商家仍有盈利的空間。比如下圖這種：
    基本上是5折的滿減力度，但是所有的主要菜品定價都是高于25元的。并且對于這樣一個正餐外賣店，還要一個主食才能下單。所以綜合下來，這個店鋪的滿減活動做不到5折這么低，也就7折左右。
    當然，這種定價方法對于平價店來講會有虛高滿減的嫌疑，更適合那些門店本身比較中高端有溢價空間的。
    用折扣多種設計來提高下單轉化率
    用大優惠滿減吸引進店之后，商家應用折扣商品來繼續提高用戶下單的概率。
    下面這個店就是比較多元化使用折扣這個功能的一個店鋪：
    可以看到，商家在滿減活動比較大的情況下，還引入了：低價引流款、熱門爆款、利潤款三種折扣商品。
    超低價的引流款，一般價格都在1元以下，用超低的價格來吸引那些喜歡貪小便宜的人來下單。這種低價折扣商品還有另外一個好處，就是滿減不同享。對于那些對平臺規則沒有那么熟悉或者換算能力差的人，可能就是得了小利，但總體商家的毛利更高了。為了避免有些用戶鉆漏洞，現在餓了平臺有了單點不送功能，或者一些商家選擇雙份起訂都可以達到同樣的效果。
    挑選的熱門爆款一般就是店里最暢銷的單品進行比較有吸引力的折扣，需要注意的是，一般這種爆款因為成本較高，所以折扣力度都是維持成本、或者微利的區間。單點一份又達不到起送價格，就需要再增加小食來湊起送，這樣一綜合下來，每單雖然賺不多，但也不會虧錢。
    最后的利潤款呢，就是一份組合餐，這類商品一般都是用來提高店內客單價的。為什么呢？因為這些組合你一一單店的話，總價肯定是低于滿減后的價格的。客人單店一般不會點這么多單品，但看到你的組合餐不錯，同時價格又劃算的話，他就會選擇這種套餐折扣商品。按最后結果來講，是提高了店內客單價和利潤的。（雖然可能犧牲一點毛利率）
    滿減和折扣配合
    滿減這種活動如果選擇做的力度非常大，主要是用來吸引用戶進店，但缺點是過大優惠對于一些走低價路線的商家勢必要進行全折扣或者虛高滿減來保持利潤。對于本身店鋪定位就是中高端的話，稍稍加大一檔的滿減力度區別于競對，最終往往有不錯的效果。
    滿減活動的特點是對菜單內除折扣外的全部菜品都有效，適合喜歡自主點單的用戶去使用，商家可以把整店的優惠力度基本鎖定。折扣的特點是僅針對商家選定的商品進行打折，可以彌補店家由于自身的定位、成本等原因沒辦法加大的滿減力度所造成不夠劃算的印象。低價引流產品頂多1~2款，用戶即使最大化的利用規則去獲得優惠，我們的虧損也是可控的，不對店內整體的盈利造成影響。
    同時，爆款和利潤款如果商家和設計的合理，反而能利用“滿減不同享”和“捆綁銷售更優惠”兩種原理達到提高客單價和利潤的雙贏。
    以上，就是小編今天跟大家分享的內容。有這么一句話叫：買的不如賣的精。但在外賣上，很多商家常常會感嘆現在用戶太精了，作為賣方我們要更會利用規則和消費心理，才能做個成功的商家。
    來源：外賣玩家 | 作者：Sphinx
    編輯：寒斌 | 統籌：大箏
    商務合作：大箏 / 18923764126?（微信同號）

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