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第 1124 期
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常有人問，明明門店的客流量還不錯，翻臺率也挺高，為什么客單價卻大不如前，利潤沒有增長反而下降了？
你可知道，過多的讓利，讓餐廳“慣壞”了消費者，拉低了客單價，隨著原材料、房租、人員、營銷等成本的提升，餐廳逐漸失去了定價的主動權。
怎么才能提高客單價呢？
提升客單價，方法無非有兩種：一是讓顧客點更多的菜；二是讓顧客買更貴的菜。
下面提供幾招，興許各位能用得上。
1
第二份半價
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網上有一個非常流行的段子：“單身狗什么時候最寂寞？”
答曰：“第二份半價的時候。”
很多人都有過這樣的經驗：點完正餐后，如果服務員告知點甜品第二份半價，大多數人都會點，就好像路過麥當勞甜品站，看到甜筒第二份半價，還是忍不住剁手去買。
如何讓顧客點更多的菜呢？方法有很多，比較常見的一個案例就是第二份半價，麥當勞、肯德基、星巴克等都在用。
當然啦，不是所有菜品都適合第二份半價，主食這類容易讓人吃飽的，就要排除在外了，吃飽了再點其他食物的欲望就低了。
第二份半價大多捆綁銷售的都是飲料、小吃、冰激凌等利潤比較高的品類，成本不高，銷量高了，利潤就非常可觀了。
2
組合套餐
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我們去吃火鍋的時候，時常能夠看到單人套餐、雙人套餐之類，呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐，真功夫、和合谷、吉野家這類的快餐店，更是會把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來。
以和合谷為例，本來顧客吃一碗宮保雞丁飯是17元，但是看見單價均為7元的四喜龍珠和菌湯，組成“雞丁龍珠湯套餐”后價格是28元，便宜了3元。
多花11元，就能吃到三樣東西，他往往會點套餐。這樣一下子，真功夫的人均消費也增加了65%！
假設一個餐廳每天能接待1000名顧客，只點單品主食的營業額為18500元/天，全都點套餐就會變成29500元/天。每天能多賣11000元，一年多賣401.5萬。
看起來，餐廳是賺少了，但是組合套餐在顧客身上榨取了“剩余價值”，利潤實則增加了。
3
巧妙定價
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上面的例子，都是讓顧客購買更多的菜品，下面我們分享一個巧妙的讓顧客更多的花錢的案例。
餐廳一般都有自己的一套定價方法，大都是按照餐廳內部規定的毛利率對菜品進行定價，個別菜品采取定利潤或者高利潤等定價方式。
但是，你可以通過推薦套餐，引導顧客消費的方式來提高客單價。
比如，某火鍋店有個200元的雙人套餐，以及80元的單人套餐，遇到三個以上同行的顧客時，服務員便會建議他們點雙人套餐，可供2~3人食用，很多顧客覺得很劃算，欣然聽取了建議。
但是往往很多人會在用餐過程中加點一些菜品，這些單點的菜品都是比較貴的，因此算下來可能會3個人消費了250元甚至更多。
3人250元，人均超過了單人套餐的80元，成功提高了客單價。
4
自助式取餐
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“宜家餐廳”的營業額讓餐飲行業的咋舌。
2015年宜家僅餐廳的營業額就達到了10億元人民幣，這個數字還是相當驚人的。
宜家餐廳是流水式的自助取餐的，他們菜品不多。所有的菜品，顧客都可以在一分鐘之內拿到手上，但由于是排隊瀏覽的，顧客幾乎看不見具體前面會有什么樣的美食等待著自己，又怕錯過面前的美食而調頭重新排隊，所以“寧可錯拿不可錯過”的心態讓很多顧客都出現“買多了吃不了”的情況。
這種自助取餐的模式不但可以讓顧客覺得很方便省心，另一方面也會在無形中促使顧客多拿一份甚至幾份菜品，大大提高了客單價。
注意
有些品類產品更接地氣，客單價很難被提升，比如包子、肉夾饃，但仍然可以通過增設套餐等方式來提升。品類本身無優劣，但要根據其特性匹配對應的品牌定位，所需要考慮的因素包括顧：客群設定、價格、品牌形象等。
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