如何利用人性的bug: 例如一份小小的贈品……

?餐飲老板內參 虎萌 發自鄭州

▼

———— 【 特征 ① 】————

外表新奇，有用好玩，價值感高

判斷一件商品價值高低，人們常常會用價格衡量。有些商品的售價高，但進價較低，這種利潤空間大的商品就很適合拿來做贈品。或者比較實用的、新奇好玩的商品，這些溢價高的也是不錯的選擇。

△

青花瓷餐具

———— 【 特征 ② 】————

有調性，與餐廳品牌或產品有關聯

贈品既是送給顧客的免費禮物，又是餐廳自我宣傳的一次好機會。如果不與自家的品牌或產品產生關聯，你就白白浪費了一次宣傳的機會。

贈品貼上自家餐廳的品牌LOGO，或者干脆用自家爆品（小包裝）做贈品。最簡單的贈品操作都可以強化品牌、促進宣傳。

△

巴奴毛肚火鍋的贈品

———— 【 特征 ③ 】————

稀缺性，人無我有

限量、限時，只是贈品饑餓營銷的最基本玩法。最有吸引力的贈品，是顧客只能從你家這次促銷活動中獲得，而無法在其他時間從其他渠道獲得的贈品，這樣的贈品會產生較強的購買率。

把這一招玩得爐火純青的當屬麥當勞。

麥當勞贈品玩具每一款都是特別定制，融入麥當勞元素，只在麥當勞有售。

麥當勞長期與迪士尼、夢工廠、福克斯、華納兄弟等影視娛樂公司合作，獲得授權使用最熱門、最經典的影視卡通形象。隨時設計不同特點的卡通玩具贈品，吸引特定人群，與他們發生情感連接。

最厲害的一招，就是推出系列玩具，鼓勵你集齊全套玩具，欲罷不能，刺激持續消費。

△

美國麥當勞超級粉絲邁克·方丹，從1969年開始收集麥當勞紀念品，至今已有多達7.5萬件藏品，部分紀念品更已經絕版。

回想看看，你有沒有因為贈品特意去吃過一頓麥當勞？你身邊有沒有為了集齊麥當勞某系列玩具，而吃了很多頓麥當勞的朋友？

———— 【 特征 ④ 】————

高價值、受歡迎，可加錢換購

韓式料理店吃烤肉送四份小菜，火鍋店里點新款鍋底送飲料，都是常見的做法。而價值較高的贈品就可以適當加錢，比如日式料理店點刺身，可以用2元的價格購買價值18元的日本原裝飲料。

很多餐廳都在推超低特價菜，一份麻婆豆腐3元，一份酸辣肚絲湯5元，一份蒜蓉青菜2元。遠遠低于市場價，僅以材料費做銷售價，也是贈品換購的不同形式。

△

一元特價菜、一周特價菜

▼

———— 【 招式 ① 】————

“看見我、看見我”——集中展示，制造關注

除非贈品本身就很有話題性，不然很難主動吸引顧客。如何讓贈品自我宣傳？

鄭州一家專做云南菜的餐廳，食材原料從云南采購，同時帶回酸角糕、小沱茶等一些云南特產。餐廳最初是把新鮮食材、云南特產展示給顧客，以說明食材的新鮮和產地。

后來，詢問的顧客多了，餐廳就把酸角糕、小沱茶等特產拆分為小包裝，對顧客實行消費滿額贈送。

再后來，關注云南特產的顧客越來越多，餐廳就增大了特產的進貨量。然后把這些云南特產分別在門口的等候區、大廳旁、收銀臺旁展示、銷售。

集中展示的效果是吸引關注，讓贈品主動吸引顧客。原本的贈品，成為餐廳的一項收入。

———— 【 招式 ② 】————

“拿起來、拿起來”——隨處可見，隨手可取

兩家相鄰的快餐小吃店，其中一家的飲料銷量是另一家的三倍。

秘訣就藏在餐桌上的擺設里。一家貼心地放了筷子和紙巾，另一家只放了筷子和三種不同飲料的瓶子，紙巾需要在收銀臺自取。吃熱辣的快餐小吃，你去前臺取紙巾的時候會不會順便來一瓶飲料？

△

飲料擺在餐桌邊是不是更具誘惑力？

一家經營地方菜的餐廳，在每張桌子的餐牌旁放一粒特色茶葉。直接購買是5元一粒，掃碼關注餐廳微信就免費贈送。你會怎么選？

▼

———— 【 A 】————

最起碼得讓顧客體驗到愉悅感

餐廳的贈品有些會在不同時間點送出。

餐前贈送，緩解顧客等座的焦躁；用餐期間贈送，增加顧客用餐的愉悅感。用餐結束后，讓顧客把愉悅感帶回家，同時把對餐廳的好感傳遞給可能嘗到贈品的其他人群。

但無論任何時間點，送贈品必須要做到的就是給顧客帶來愉悅感。

有家餐廳，為了收集顧客點評，把自家最具特色的面食作為餐后贈品。就曾有顧客抱怨：點評后能不能提前送贈品嘗嘗？服務員答復，贈品必須打包帶走，如果贈品上了餐桌，服務員會被罰款。

這樣的情況下，顧客雖不會繼續強硬要求，但贈品帶來的愉悅感就大打折扣了。

———— 【 B 】————

品質一定得對得起品牌

餐廳送贈品一般不會帶來直接收益，贈品的采購卻需要一定成本。這時要謹記一點，質量差的贈品，既不能帶來愉悅感，反而會影響餐廳的品質形象，不如不送。

△

曼玉小磨香油、辣椒醬

講求食材的曼玉餐廳，在小贈品上也很用心思。小磨香油，是專門委托訂制的：收國產芝麻，炒制、石磨、沉淀。辣椒醬是從153中辣椒中選出的，捶辣椒的石臼是從欒川縣村里收的老石臼。

用心精細制作的香油和辣椒醬，在曼玉餐廳店里是實用又好味的調味品，拿給顧客又是品質可靠的贈品。

—點擊下列關鍵詞，獲取更多內參干貨—

7年300萬字“掃雷”日記｜700億咖啡市場怎么了

兩個和尚在711｜肯德基沒人要｜營業提高20%

張勇被洗腦｜餐廳“接盤坑”｜500強為啥有麥沒肯

星巴克賣飯｜巴奴海陸空戰｜一招打敗90%對手

統籌：劉曉紅｜編輯：王艷艷｜視覺：陳曉月

商務合作請加微信tinachenjiao

轉載原創請加微信neicanmishu