海底撈眼中的一流餐企吐真經：我們400多家店是這樣開起來的！

秘笈一

｜關于開店｜

縮小規模，提高營收比

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陳正輝建議餐飲老板

應該把規模縮小，把面積縮小。

因為營收比是很重要的一個概念。

“八折開店法”

當一個品牌進入成熟市場的時候，這個品牌的預期市場規模需要縮小。

陳正輝說，假設王品這個品牌，原來布局目標一百家店，但是目前經濟環境下可能只有80家。那我們再打8折，64家店。

“因為沒有辦法預測未來市場變化，所以預留20%的空間，讓每一家店可以活下來，即便市場變化，活力也不會受到影響。”

控制TOP10菜單

王品每個菜單有三十幾道菜，但是真正點單率高的，也就二十幾道。菜單做得豐富，可以讓消費者覺得菜品更豐富。但是，還要在點餐頻率高的菜品上加強管理，進行菜單優化，把相應的人力降下來。

比如“鵝夫人”，他們當然希望菜單減少，就只有50道菜，但要控制50道菜也不簡單。

所以，他們設計了1個明星產品，9個招牌菜，希望這10個菜的點餐率能達到70%。

控制了70%，無形中就控制了毛利，控制了過程。控制好這70%，其他沒有管好，影響也不是很大。

開一家還是兩家？先財務試算

規模縮小了，還要繼續進行“財務試算”。

比如，客人哪里來的？多開一家店分流15%，開兩家店分流5%，哪個獲利更高？這個需要財務試算。如果開一家店獲利比兩家獲利多，就不需要開第二家了。

還得通過工具優化運營部門，把人力從10個變8個，8個變7個。透過設備優化，器皿的優化，生產流程優化讓人工下降。也就是說，工作量沒有增加，但人是減少的。

秘笈二

｜關于布局｜

限城市，降低進入成本

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目前，王品已經進入大陸37個城市。2016年，王品的戰略是不進入新城市，而是只在這37個城市發展多品牌。

“概念非常簡單，這37個城市我們經過測試以后，發現占了中國GDP的52%。”陳正輝說，王品拿下這37個城市，就等于拿下一半的中國市場。

針對這37個城市，王品提出了一個口號，“區域市場多品牌”。

假如西安，已進了一個品牌，將來第二個、第三個品牌……再進入西安的這個市場失敗率更低。

當你有一個團隊和品牌在那里，你會越來越熟悉那里的市場，你的物流更容易配送，管理程度大幅度下降。

“你原來的品牌沒有很大幅度的增長，企業未來需要更大的成長動力，需要新的品牌支撐這個戰略，所以，將來我們的品牌會一直開發出去，新開發的品牌是增加，在已開發城市里面開新品牌失敗率是最低的。”

秘笈三

｜關于管理｜

前臺不同的產品，后臺一樣的管理模式

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王品有15個品牌，其中大陸有5個。為什么要開設這么多品牌？

▲不一樣的產品一樣的管理模式

陳正輝說，王品多品牌背后的邏輯就是：“前臺不同的產品，后臺一模一樣的管理模式。”

多品牌沒有關聯度是最辛苦的，而王品的多品牌，全是單一價格套餐，價格全國統一，而且都是套餐模式；雖然產品品類有西餐、日本料理，但不同的東西，后臺的管理模式是一模一樣的。

這樣有一個好處，就管理簡單化。隨之而來的是，人才訓練簡單化，財務管理簡單化。

陳正輝說，他們想用一種模式管理不同的餐飲品牌。因為統一模式下，多品牌容易管理、降庫存，穩品質。

秘笈四

｜關于數據應用｜

在區域城市里，發現關聯業態的價值

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除了鎖定市場，降低管理成本，王品還通過數據分析，找到關聯關系。

陳正輝舉例說，現在王品在大陸總共有130多家店，這當中產生的一些數據足夠讓他們去分析，在這個城市還可以開幾家店，預估出營業是多少。

甚至慢慢進入，模擬出跟品牌有關系的東西。“比如，我們發覺必勝客的店數跟我們有關聯，因為都是西餐，我們發現三家必勝客可以養一家王品，我們發現優衣庫、ZARA也跟我們有關系，他們生意好我們生意也好。”

▲不止行業數據，關聯業態的大數據，對于餐廳經營同樣有用

所以，王品分析到不同業態的數據與他們的關系，這里面有一個客層階級的關聯作用，這些也是他們調研資料的強化。

｜對話｜

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