餐飲人都該看看：一個老炮兒用20年血汗換來的9條心經！

?餐飲老板內參曾莉 發于北京

｜第1年｜

萬般無奈，進入餐飲業

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96年的一個深夜，周衛東獨自走在深圳的街上。自己的音像店剛剛倒閉，賠了1萬，荷包里只剩下10元錢。25歲的大小伙給遠在鄭州的家人打電話，眼里也不禁帶著淚花。朋友知道了，就說了一句“回來吧，我這兒有個店，交給你管”。

于是這家沒有店名，只有一條橫幅“品味就來蜀香苑”的餐館就交到了周衛東手里。

▲開店的第一件事是起名

周衛東接手后，干的第一件事就是起店名。結合店里的特色瓦罐菜，他正式取了“蜀香瓦罐”這個名字。第二是裝修。當時鄭州的餐館普遍輕裝修，幾張粗制木桌加上塑料凳，擺在狹小的店里。周衛東決定要擺脫這一“主流”。仿照香港茶餐廳的風格：大片木板墻，墻上貼著介紹各類菜品的牌子，出菜口寫著“今日當班廚師某某”。古樸溫馨的就餐環境使得蜀香瓦罐一下火了。

［小結］

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①店名是顧客認識品牌的第一步，要尤其慎重。名稱要結合自己的產品，定位消費群眾。看人下菜，這是關鍵。

②其次，裝修風格是對品牌的進一步強化，要符合產品。比如西貝筱面村的店面統一窯洞風格，帶著濃郁的西北風情，這就十分貼合西北面食產品的特點。

｜第3年｜

選址不當，一年折騰了4家店

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98年，因為花園路集貿市場拆除，周衛東轉到鄭密路。這里人們消費水平偏低，所以生意很差。周衛東就時常搞促銷活動，造成有活動就熱鬧，沒活動就門可羅雀的尷尬局面。堅持兩月，最終關門。

▲選址很大程度上決定了餐廳的成敗

隨后搬到緯二路。店面挨著省政府，有著天然的地理優勢。很多單位集體來吃飯，生意火爆。可惜好景不長，僅開店兩月，周衛東再次遭遇拆遷。原來與房東簽合同時沒有考慮到這是違章建筑。所幸房東賠償了部分損失，還幫忙在紅旗路找了一家店面。周衛東和員工連夜帶著物件兒搬到新店，總算安定下來。

［小結］

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③選址一定要調研店面周圍的消費群體及其消費水平。3家店的生意天差地別：第一家在集貿市場，人流量大，消費能力強，就是所謂的商圈；而第二家店在中低端居民區，消費能力弱；第三家臨近省政府，公務員外出吃飯是剛需，也有消費能力。

④與房東簽合同，要查清證件，包括產權證、租賃許可證等，并將違約風險寫進合同里，防止悲劇。

｜第6年｜

拜師學藝，加盟餛飩連鎖

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01年，周衛東在北京治病期間，偶然品嘗了餛飩侯的食品，當即萌生加盟的想法，“主要是為了學習和研發新產品”。周衛東上門與餛飩侯老板聊了數次，才成為它的第一個加盟商。

“通過加盟，我不僅學到了產品，還有了中央廚房這個概念。”周衛東說，當時，鄭州頒布了不許在市區使用蜂窩煤的新規。而瓦罐要用蜂窩煤慢慢煨才有味道。為此，周衛東在郊區建了一個工廠，采用餛飩侯中央廚房統一加工半成品，再運到分店進行后續簡單加工的模式。保證質量，也節約了燃料成本。

逢年過節，周衛東還會帶著禮物看望餛飩侯的老師傅們，“我們之間不像現在的加盟商，只有利益金錢關系，更多像是傳統的師徒關系”。老師傅們的餛飩皮堅持用當時全國最貴最好的美玫面，這是周衛東對匠心最早的認識。

［小結］

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⑤加盟成熟品牌是餐飲新人的不錯選擇。賺錢是其次，更多是學到體系概念，能夠減少試錯成本。餐飲品牌專家曾暉說得好，加盟費看似是開銷，實際更是投資。很多餐飲人就是從加盟開始，如探魚創始人就曾是黃記煌的加盟商。

｜第10年｜

關閉店面，做了8年“打工仔”

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05年，對于周衛東來說是個重要節點。這年，他毅然關掉6家店，走下臺階，給別人打工。

▲從老板做回打工仔，這個決定并不容易

“這個決定很突然，但也是多方面原因累積的結果。”周衛東談道。首先是家庭，原先只忙著工作，忽略了妻兒。

其次是店面問題。兩家店因為大房東跟二房東吵架，結果牽連無辜，自己和二房東一同被掃地出門。還有一家店因樓上發生火災，死傷慘重導致沒人上門吃飯。

最后是管理有問題，想要自己打工，理解員工的感受。

這一做就是8年，主要3段工作經歷，見證了3個品牌的成長：紅高粱燴面、少林歡喜地、來來美食廣場。經驗積累當然有，但周衛東提的最多的還是一點：做事要腳踏實地，一步一個腳印。因為“道理雖然很俗很簡單，但要做到很難。我花了8年時間才真正明白”。

［小結］

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⑥大部分人努力工作就是為了給家人更好的生活。不要因為走得太遠而忘了為何出發。

⑦選址請避開二房東。大房東和二房東鬧別扭，牽連租客的事例比比皆是。而餐飲重裝修，一旦被迫離開，先不談其他，損失的裝修費用就是一大筆。所以再說一遍，遠離二房東。

｜第19年｜

東山再起，心境已變

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14年，蜀香瓦罐在鄭州重新掛牌。這天，沒有通知親戚朋友，沒有舉行開業儀式。“就像一個餐館暫停歇業一樣，我們只是回來了。”他笑道。

從零開始，這次周衛東選擇一個人全程負責開店的選址、裝修、采購等業務。“以前想要的太多，之前還想過把蜀香瓦罐開到美國去，開到上市。現在覺得從哪里跌倒再從哪里爬起來也是成功。”

當年苦心經營的品牌被塵封8年，他坦言“其實會有些遺憾。如果我一直堅持的話，肯定不會是現在這樣。但是人生就是這樣啊。”

［小結］

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⑧品牌是最有價值的虛擬資產，一定要持之以恒地進行塑造。消費者是薄情的人，容易喜新忘舊。8年時間，每時每刻都有新的品牌出現，被五花八門的火鍋、烤魚等流行美食迷住，顧客很難想起多年前某個晚上，在某家小店吃的一個瓦罐菜。

⑨做餐飲20多年，周衛東還有一個“餐飲戀愛觀”：做餐飲就像談戀愛，有四個步驟，即喜歡、愛、真愛和永遠愛。喜歡是對某個餐飲品類感興趣，想要去做它；愛是把餐廳開起來了；真愛是把餐廳運營好；永遠愛則是像一家百年老店一樣存活。

“很多人就死在愛與真愛之間。以為把店裝的高大上，開張就能賺錢，其實不然。裝修、營銷、場景不過是皮囊，用心做好核心產品才是真愛。而達到永遠愛則要與時俱進不斷改進自己的產品，因為顧客的舌頭是會變的。”周衛東說，“我覺得五年開一百家店不牛逼，一百年開一家才牛逼。”

統籌：張琳娟｜編輯：閆太然｜視覺：陳曉月

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