【現場】樓下100季曉楊：外賣風口遭遇擁堵，下午茶外賣借風而起！

餐飲老板內參張藝婷發于成都

一、誰來做：平臺解決品牌的兩大痛點

有報告顯示，當國民人均GDP在5千到1萬美元之間時，大眾消費的餐飲比例增長較高，比如快餐類的麥當勞。

而當人民生活品質有所提高時，即人均GDP處于1萬到1.5萬美元之間，則增長主要集中在諸如咖啡品類的輕食消費，目前美國可以見到這類品牌的迅速成長，如飛速發展的星巴克。

然而中國正處在什么地方？人均7千多一點的位置。

可以說星巴克的迅速崛起有賴于他們發展地區的理論基數，而作為輕食平臺的樓下100在看準發展趨勢時，早已瞄準了上海和北京這樣人均GDP超過1萬的城市，有助于品牌迅速占領市場。

再來說人均GDP較低時火爆的快餐類，麥、肯兩家已然開始面臨增量萎縮的階段，他們也開始做外賣，找官方平臺合作，解決他們現有的經營瓶頸。

樓下100靠截取下午茶這一段的消費人群，他們戳中了企業兩個痛點。

第一個痛點是解決流量問題。

比如采用閃購模式，幫助企業獲取更多訂單。

第二個痛點則是平臺大數據支持。

做平臺一定更加專注平臺所在的領域，因此什么品類最好賣，什么口味最好賣， 都可以通過平臺的大數據分析，得到精準地區的數據報告，企業根據內容和企業觀察事物的視角，便于進行下一個結點的布局。

二、誰來買：下午茶＝女性用戶＋小資客

樓下100將自己的定位設定在了兩個方面：第一方面他們提出吸煙與下午茶。

人們喝茶、聊天、抽煙，希望找到一個安靜的地方呆一會兒，這是下午茶所要倡導的在工作的疲憊期要適時的停一下，同時下午茶平臺招攬來的是女性用戶，她們更多需要的是家庭式的放松方式。

第二方面是關于生存與歸屬，溫飽與小資。

幾乎所有大平臺外賣O2O都在忙著解決午餐這一頓剛需，頻率高，切入點準確，無論是早前的餓了么，后來的美團和百度，甚至現在的重度外賣平臺悠悠，他們都在搶占白領市場。

事實上，除了溫飽需求，小資的需求越來越被大眾提上日程。樓下100也因此找準了這樣一群小資客戶，針對品牌以文藝小資風格為主，整體設計界面及產品運營邏輯。

風口雖已擁堵，但切入細分市場的機會仍然存在，尤其在如今的移動互聯網時代，比如原來PC端流量集中，都聚集在少數人手中，而現在移動端的入口變得更加公平，每個人都是生態鏈的一環，手機上的每一個入口就是生態的一部分。

設定好用戶范圍，針對用戶吸引方面，樓下100又面臨著一夜情還是談戀愛的問題。

外賣平臺可以大額補貼，因為他們將平臺抽象成了打車軟件，打開的頻次越高，也就變相占領了流量入口，再通過其他方式變現。

但餐飲平臺不同于社交軟件，舉個例子，不是所有人都會打車，但打車軟件對于要打車的人而言就是剛需。

對于樓下100的用戶來說，下午茶就是剛需，是否要做“長情”的外賣平臺，答案已顯而易見。

外賣平臺也因此逃不過針對客戶的營銷三部曲：

第一步： 要想訂單越來越高，就要做出品牌特色

比如上海一家叫智管的咖啡館，不管名氣大不大，在年輕人的消費領域里面就有一定名氣。

第二步：借助平臺，吸引客戶

“借助我們平臺幫助企業賣產品，平臺可以賣的能力在于圈住了用戶，平臺獲取流量的成本要遠低于自營品牌時獲取流量的成本。”

第三步：精準營銷

樓下100通過免費的方式吸引用戶過來，然后進行不同品牌的精準匹配，比如一個用戶本來是喝咖啡的，那他很有可能平時會消費色拉和三明治，就可以匹配過去一些輕食，提高消費，很可能2塊錢就能把流量消費掉。

三、誰來送：自建還是眾包？適合品牌才是王道

整個國內O2O市場，“送”的痛點非常痛，成本占比也大。因此出現很多只做配送的第三方，除去和品牌的合作，類似于樓下100的平臺也在和他們對接合作。

對于品牌，位置和覆蓋范圍較小，決定產生的訂單率較高，成本也會相應下降，而平臺涉及的范圍較大時，成本需要優化的地方很多，無論是做眾包還是自建的眾包，還是純自建，至少配送員的數量還是少不了的。