【營銷】好的餐廳何必那么賤：一味討好不如制造共鳴！

餐飲老板內參岳飛發于北京

“你用小米手機，穿凡客T恤，泡貝塔咖啡聽創業講座，宅家看耶魯公開課，知乎果殼關注無數，36氪每日必讀，BAT大格局了如指掌，張小龍貪嗔癡如數家珍…那你應該還在每天擠地鐵。”

最初看到西少爺門口的這句話只是覺得說得精辟，現在想來，這段話已經將西少爺的客群描述的十分清楚，把人用一個個符號化的標簽抽象出一個群體，同時利用這句話和這個群體產生情感共鳴。

“我家就在西湖邊”，這是今年上半年外婆家提出的情懷理念，伴隨這句話，外婆家附贈給消費者的體驗還有最新最炫的裝修、濃濃浙江文化的菜品。其實，外婆家的舉動是在通過口味屬性和地域屬性來尋求與客戶的情感共鳴。

任何一家餐廳都在尋找與目標人群共鳴、共通的地方，從而提煉出文化精神和行為習慣，再將其用符號化的東西串聯起來。

一些餐廳，圍繞個人特征、主題、特性等制造與客戶呼應的共鳴體，以圈定不同客戶群，形成具有不同黏性的共鳴情感，下面概括羅列一二，看看哪類共鳴適合你的店。

“初級”共鳴，以性別、年齡等基本信息為主線

淺層共鳴即通過人表象的一些特征作為目標，通俗來講，就是個人檔案上需要填寫的有標準答案的都可以拿來做共鳴的載體。

這類共鳴的營造者以女性主題餐廳、工農兵主題餐廳、西北風味餐廳、白領餐廳等等為主。

對于與自己身上有相同標簽的人，永遠都能做到見面三分親，也就更容易與餐廳產生共鳴。

這種淺層的共鳴元素有著明顯的特征，并且能夠形成不同組合，如此復雜的人生都能用一個個物象標簽進行分拆，餐廳迎合的角度一定也能找到一個或一組貼切的元素。

“深層”共鳴，審美、習慣、愛好等文化信息為主線

深層共鳴即不容易在檔案里表現的內容，看似沒有標準答案，但也沒有絕對的對立，能夠與其他特征明顯區分出來。

比如，果粉就是追求極簡產品主義體驗的一群人；小米粉絲都認為自己是聰明的消費者，講究性價比；以前有些人用金立手機，則是受到電視廣告的蠱惑，認為是高端人士的象征。

深層的共鳴多來源與內心的需求、體驗、感覺，尋找深層共鳴的難度就在于無法短時間內了解顧客的真正需求，甚至有時候顧客自己都不知道他內心到底需要什么！

“共鳴標準”影響“共鳴頻率”，而標準正在被重新定義

找對共鳴點就OK了嗎？當然不是，物理學中的共鳴還要考慮頻率因素，在餐飲行業共鳴的“頻率”也極為重要。

淺層共鳴中的地域特征，其共鳴的頻率在哪里呢？這就要根據該地域人群的飲食、生活習慣來定義，常規的菜品品類、視覺設計自不必說，生活習慣、互動方式也能作為影響共鳴頻率的因素。

現在很多地方都出現了地域菜，口味方面總會做適當改良以適應當地消費味覺，但也保留著部分地域菜的風格。但除了口味，卻很少在其他方面有突破。

不久前我去一家新疆小飯店，一進門就被老板的大嗓門嚇了一跳，回過神覺得還挺親切，相互聊天時更是沒有老板和顧客之分，而是商量著怎么點菜，各個菜有什么特點，還在那里喝到了新疆的飲料，所以飯后我立誓一定要帶朋友去感受店里所有的新疆“味道”。

新疆飯店的服務就是這樣，一切來的很自然，在有些人看來還有點“過分”，但從小在新疆長大的人會很享受這樣的新疆味道。

作為新疆人，我對大盤雞口味了如指掌。聽一位餐友說鄭州市場只有兩個外來品多年未見凋零：火鍋和大盤雞。

另外，產品口味的共鳴標準正在被進駐地人民重新定義。

我也去了當地最為著名的大盤雞店很多次，但是始終沒有吃出新疆味道。后來才明白，來到鄭州的大盤雞不是賣給新疆人的，其做法和口味已經做了很大調整。

在我看來，大盤雞已經不正宗，但在鄭州人看來這就是新疆味道，他們覺得“新疆味道很好吃”，而鄭州大盤雞也就有了新的標準。

實際上，淺層共鳴和深層共鳴沒有“等級”上的差別，都是拉近距離的一種方式，只要找到適合自己的共鳴載體和頻率，能用一句話將你的客群從眾人中篩選出來，這也就算是定位的藝術了。

孫四方

家味道民間菜館

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