小胖飛飛的校園O2O實驗：用“雞爪子”橫掃北大清華！

餐飲老板內參溫馨發于北京

輕實體：實體店校園難存活，開三家關三家

“我們現在的模式既常見也特別：微信下單、集中配送，但不是隨時下單隨時發貨，無論當天什么時候預定，都是從晚上六點到十點這個時間段集中配送。”

“這樣有利于按訂單生產，我們的‘三椒鳳爪’等熟食都是當日鮮貨，不會第二天再賣，所以當日按訂單消化產品。”

“我們最開始不是這個模式，該模式是摸索出來的。起初，我們是在校園開實體店，但經營一段時間，發現在校園做實體店面存在兩個問題。”

“一是店鋪成本高，做實體店要考慮選址、陳設、租金等問題，這些并不是我們這個團隊擅長的。二是單一產品不適合實體店發展，當時我們只有‘雞爪’。所以，我們把在北大、人大附近開的三家店都果斷關閉了。對于實體店的嘗試，我們交了大約幾十萬元的‘學費’。”

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產品沒問題不代表能健康地發展存活，在市場規模有限的校園場景競爭，選擇的模式很重要，“重”了很可能影響你的效率和影響力，因為校園創業很難拼過校園超市那類根基很深的“地頭蛇”，產品差異和模式差異都很重要。

重單品：單品爆款突破，靠O2O打開市場

“我們最開始是以‘三椒鳳爪’這個單品爆款出發的，利用爆款打開市場、獲取用戶。”

“我們有自己的產品生產加工場地，當天生產當天就要賣完，不像工業化生產的熟食可以保存很久，這樣能較為有效地保證產品的最佳口感。”

“但是，品牌發展到現在，如果想做大，不可能天天都賣一個東西，用戶也還是會反感的，所以我們增加了一些零食產品，鴨板腸、牛板筋等，款式不多。未來還會穩步上線其他產品，單品爆款可能會成為獨立的產品線。”

“在選品層面，我們有一個自己堅持的套路，就是在校園里買得到的，我基本上不做，這是核心前提。否則，你與普通超市沒區別。”

“我們現在有自己的配送隊伍，但與餓了么、美團外賣這些平臺不是競爭關系，既獨立也能合作，因為我們的核心基因是產品，將來做大后與其展開合作也有可能。我們現在走獨立的O2O路子，可以避開與他們的正面競爭。”

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如果“小胖飛飛”開始即以綜合類零食外賣出現，而非走單品爆款偏重夜宵外賣性質的O2O模式，很可能淹沒在餓了么這種體量的平臺陰影中。

通過單點突破，實現集聚用戶的目的，擴大規模后再反過來與其他平臺合作，既獲取了用戶和影響力，也增加了與其他平臺“議價”的可能，更為自己成為“宵夜零食外賣”中的翹楚平臺提供了籌碼。

你有了口碑、規模，怎樣轉型都好說。

勤互動：讓用戶生產內容，做你的“人肉品牌傳播機”

“注重用戶運營，可以讓你和用戶拉近距離，這個很重要。”

“用戶跟我們的互動特別強，因為學生跟社會人不一樣，社群特征更加明顯。比如，我們把學生中的一些核心用戶，拉入一個吃貨群，搞成一個‘組織’的樣子，一上新品，先不直接上架，讓他們先品鑒。從口感到包裝，他們能給你很多建設性意見。”

“學生們很有意思，他可能對你的創業項目很感興趣，會跟你說愿意來免費干活。我們現在的一些文案，都不是自己寫的，是熱心的學生用戶幫著弄的，比我們自己寫的還要好，特別鮮活。”

“你要通過活動把他們調動起來。比如，端午節來臨的時候，我們會包粽子送給學生用戶，而不是買粽子送給他們，讓他們收到的不僅僅是一枚粽子，而是一份實實在在的心意。創業團隊要有‘粉絲經濟’的思維。”

“和用戶搞好關系，他們會告訴你真實的體驗，哪些產品好吃、哪些產品可以試著上新，好的用戶會幫您經營。但是，這都需要你去付出努力維護用戶。”

“做學生的生意還有一個好處，他們畢業后依舊可以為你做品牌傳播。我們就有這樣的用戶，工作后帶動辦公室的人繼續訂我們的產品。對于這類用戶，我們采用快遞方式寄送產品，朝發夕至，持續服務。”

內參微評：

選擇什么樣的客群，就要注重挖掘他們的特性為自己所用。無論線上還是線下發力的團隊，聚集用戶有時是比短期獲利更為重要的策略。互聯網時代，用戶是第一生產力，培養用戶才能讓發展和轉型更自如。