揭秘 | 120元吃垮火鍋店？90%的吃瓜群眾都被套路了

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1708 期

商業的世界本來就沒有對錯，只要能把吹的牛逼落地，把飛舞的肥皂泡變成養料。

◎ 餐飲老板內參白劉陽李潔孟小倩

因為推出“120元吃一個月”的會員卡方案，成都一家火鍋店11天負債50萬，關了，也火了。

10天時間過去，這家店重新開業。質疑隨之而來：這從頭到尾就是一場策劃，是用戰略性虧損換取關注度。

該店老板獨家回應內參君：開始只是想要吸引客流，當時不理智，方案并不是由“高中沒畢業”的人提出。

120元吃一月，火鍋店關了也火了

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6月12日，成都市一家叫“家門兒”的火鍋店前貼了一則緊急通告。通告大意為，“家門兒”暫停營業，120元包吃一個月的會員活動停止，已經辦卡的會員將全部轉為折扣卡會員，不同意轉卡的會員可分批退卡……

這場活動，十幾天前才剛剛推出。由于優惠力度巨大，辦卡的人絡繹不絕，甚至已經到了“很多人排隊辦卡，但實體卡片卻用完了”的地步。

店面客流激增，持卡人全家輪流使用一張會員卡，當地的大爺大媽從上午8點開始排隊，凌晨才逐漸散去，接待不完的要引流到其他餐廳用餐，賬單也由“家門兒”來結。

與此對應的是，門店的服務員只有20個，無法對持卡人進行有效監管，“各方面的管理都跟不上了。”

從6月1日起至6月12日，這家火鍋店生意始終火爆，日均客流量超過500人，最終給這家店面吃出了近50萬元的巨額債務，店面運轉趨于停滯。

不得已，老板蘇哲緊急叫停了促銷活動。“當時真的就是頭腦發熱，一點都不理智。如果能從頭再來一次，我肯定就不做這個活動了。”

不過，這起事件已經在網上發酵后，這家店火了，也引來了“這是一場策劃”的猜測。根據網友監測，在6月14日下午兩點，這家火鍋店的新聞在百度新聞上的熱度，占據第一名。網友評論道：“如果不是故意的，那也要抓住機會。”

活動方案制定者“高中沒畢業”？

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這家店的老板蘇哲，80后，大學期間攻讀市場營銷專業，做餐飲之前在某上市鞋企做高管，受家人影響進入餐飲業。蘇哲與5個合伙人（之前全部沒有餐飲經營經驗）一起合作的這家店面積達700㎡，去年12月才開業。

半年來生意一直沒有起色，始終處于輕微虧損狀態。為了擺脫火鍋店目前的現狀，今年5月中旬，蘇哲在網上發布了一則招聘啟事，想尋找一位善于做品牌推廣的專業人士，幫助火鍋店進行日常營銷。

根據一些媒體報道，不久后一位“高中都沒畢業”，但是“深諳營銷之道”的人——饒子川出現了。隨后，“120元免費吃一個月火鍋”的營銷方案出爐。

這也是廣受外界質疑的地方之一：蘇哲之前作為上市公司高管，即使不懂餐飲，也應該考慮到方案背后的風險，為何會批準這個方案執行？

內參君向蘇哲核實，他否認了該營銷負責人“高中沒有畢業”，并稱“營銷方案不是某個人單獨提出來的，而是幾個合伙人共同商量了好幾個通宵以后才提了出來。”

在蘇哲接受其他媒體采訪時，他還解釋道，交120元辦會員卡免費吃一個月火鍋只是開端，團隊還有更大的設想。

要做類似滴滴或者美團的平臺？

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媒體的報道里，這個設想分為三個步驟。

首先，利用120元包吃一個月火鍋的價格優勢，短時間內積累大量的客戶和現金流。如果火鍋店接納不了那么多客人，還會將客人引流到其他店去消費，由火鍋店買單。

第二步，忠實客戶積累到一定程度后，火鍋店就會擁有行業話語權，進而對上游供應鏈企業產生議價權。比如啤酒，一次性大批量進貨，進貨價格就可以壓縮。同時還可以輸出自己的東西，比如賣火鍋底料。

最后，搭建一個“像滴滴出行和美團外賣一樣的平臺”，擁有眾多會員，并且吸納眾多商戶。“會員多了，商家就會來入駐。打開手機，上面有很多商家，你想吃哪家就吃哪家，預約就行。費用都是120元，后期不排除要上漲，但不管怎么樣，都會讓人覺得在這里來吃很劃算。如果（商戶）要和我合作，要聽我的安排，比如說交5000元一年的費用等等。”

聽上去這是一個依靠資金投入獲取高客流，再將高流量變現的互聯網營銷思路。內參君在向蘇哲求證這個說法時，他對此否認，并表示，“只是當時幾個人開玩笑一樣的說法，最開始做活動的目的，就是單純為了積累忠實客戶，改變店面的虧損狀態。”

“這次事件是對我們餐廳幾位股東承受能力的一次考驗，目前大家面臨的壓力蠻大”，蘇哲說，“要處理巨額債務，發放員工工資，以及會員卡的退辦等事情，我們也會在這段時間分析不足，以便日后繼續做好我們的火鍋店。”

是套路，還是巧合？

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不過，多位業內人士認為，考慮到該品牌的創始人為上市公司高管出身，且該方案經過幾個人一起商量了多天，絕不會僅僅是“開玩笑”或者“頭腦一熱”，一定是有深思熟慮的思考，也不排除用虧損換取關注度，吸引更多消費者流量。

記者發稿時，經過多天修整的家門兒火鍋已經重新營業，并且下架了全部促銷活動。蘇哲告訴內參君，之所以這么快就重新開始營業，一方面是部分欠款已經結清，最重要的是，和幾家供應商簽訂了合同。

“即使不營業，貨款一樣要照付，盡快營業才能夠最大限度挽回損失。已經投了一百多萬進去，我不可能說不干就不干。”蘇哲說。

或許這是場套路，我們都被套了進去；或許是個小概率事件，恰好被蘇哲趕上。到底虧了多少錢我們無法證實，如果真的是一場策劃，也沒什么不好，獲取關注度的方式本來就很多。

但一時的關注度不應該是終點，有穩定優質的產品支撐，把人為引流變成自然引流，這場營銷才會有意義。

“促銷被吃垮”？三招可扭虧為盈

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大龍燚火鍋創始人柳鷙向內參君表示，“不看好這種營銷方式。目前餐飲行業的營銷，已經越來越趨向于快消品行業的營銷。需要不斷地去做，不停地去營銷，這樣才能夠讓消費者記住。”