讓顧客不知不覺多掏錢，這里有9個套路

第 1499 期

■餐飲老板內參白劉陽

一個驢火，你賣6塊，人家為什么能賣12塊？

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內參君晚上下班的時候，經常會在一家名為河間驢肉火燒的小店吃夜宵。

有一天晚上，內參君跟老板老孫聊了起來。

內參君：“咱們店里的油煙味這么大，為什么不改造一下排煙系統啊？”

老孫：“我賣個驢火才6塊錢，加上一碗驢雜湯也不過13塊錢，改造一下成本太高了。”

內參君：“北京有個驢火品牌倔驢幫，一個驢火就能賣到12塊。”

老孫：“人家那是咋賣的？我去年也試過漲價，一個驢火就漲了2塊錢，結果生意立馬就變得很差，沒辦法只能還按原來的價格賣。”

很多初入餐飲業的老板估計都會面臨和老孫一樣的問題，想通過漲價提高客單價，結果嚇走了很多顧客。

那么，同樣的品類，為什么別人能把客單價做到一般餐廳的兩倍？

比如，同樣是賣肉夾饃，當大部分夫妻店只能賣7元左右，西少爺就能賣13元。

比如，同樣是熱干面，大部分的店客單價在10元左右，拌調子品牌卻做到了人均20元。

再比如，倔驢幫不僅把客單價做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元，是普通驢火價格的兩倍。

提高客單價的9個套路

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其實，提高客單價的方法有很多種。今天內參君就來捋一捋常見套路。

套路一：推套餐、組合銷售

倔驢幫創始人平景飛表示，提高客單價最常見的方法就是推套餐。比如，倔驢幫在主打的招牌驢火之外推出了四款驢火套餐，價格從21元~29元不等。

點餐時，招牌驢火單點12元，只需再付9元就可以買到一份包含驢火、小菜、小米粥三種菜品的驢火套餐，很多顧客都會傾向于選擇組合套餐。

此外，肯德基、麥當勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價。

通常，在推套餐時，大部分商家都會將飲料小吃等利潤較高的產品和大眾平價產品進行捆綁。提高客單價之余，還能保證利潤。

套路二：滿減、滿送活動

服裝、快消品、化妝品、生鮮……幾乎所有的零售業，都在用滿減活動提升客單價并提高銷量。

餐飲行業自然也不例外。比如，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動。

長達1年的活動結束后，根據統計，消費者中有30%的人參加了滿減活動，餐廳整體客單價從之前的160元提高到近200元。

套路三：巧妙定價

市場營銷學中，心理定價策略是一種極為重要的定價方法。其中被稱為尾數定價法的方法為大多數零售企業所應用。從心理學上來說，尾數為8或者9這樣的數字會讓消費者感到價格并不貴。

比如，定價99元的菜品要比定價100元的菜品購買率要高。這也是許多餐廳的菜品定價尾數大多為8或者9的原因所在。

套路四：服務員引導

“先生，再點一杯九珍果汁就可以湊成雞腿堡薯條套餐，可以給您省去5元錢，您看需要嗎？”（實際上多花了6元錢）

“先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項）

在肯德基，經常可以聽到服務員這樣對顧客介紹。大部分消費者在點餐時，其實沒有特定要點的菜品。這個時候，服務員的的引導和介紹就會起很大的作用。引導顧客點套餐，參與優惠活動，都可以提高客單價。

套路一：保證食材品質，提升價值感

比如，魯班張餐飲總經理鄭承軍曾經向內參君介紹，魯班張的大米用的是黑龍江五常稻花香；面粉用的是一加一天然面粉；羊肉用的是錫林郭勒羊肉等等。

提升食材品質、強調食材的原產地，表面上看會增加餐廳的成本，但是實際上，相應的收益也會得到增加。在消費升級的當下，很多消費者都在追求綠色健康，他們更愿意為高品質食材買單。提升了菜品在消費者心中的價值感，客單價和收益的提升自然也在情理之中。

套路二：將某道菜品打造成明星產品

最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產品。據內參君了解，巴奴的經典毛肚已經漲到65元/份，新西蘭矛盾更是漲到了75元/份。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點的菜品。

這是因為，長期的市場教育和品牌勢能的提升，使得吃巴奴和吃毛肚畫上了等號。在很多人的概念里，去了巴奴如果不吃毛肚就好像這一趟就白來了。

套路三：推出帶有高附加值的產品

拌調子熱干面創始人大俠表示，打破常規，推出高附加值的產品是提升客單價的另一個方法。比如，起源于武漢的熱干面最開始是沒有肉的。這就使得熱干面很難賣出比較高的價格。

拌調子在選定熱干面這個品類后，對傳統的熱干面進行了改良，先后推出了“祖傳雜醬”、“大咖牛肉”、“ Q彈牛肚”熱干面。

加了肉類的熱干面，銷售價格比傳統的熱干面價格貴一半以上，客單價隨之提高。此外，為了搭配銷售，拌調子還推出雞翅、獅子頭、鹵蛋等小吃，以及米酒、酸梅湯等飲料。

不過，需要注意的是，這種方法不能濫用。比如，品牌創立初期，拌調子曾經推出過68元一份的龍蝦熱干面，但是一個月內只銷售出兩份。隨即，這款熱干面便被果斷下架。

套路一：改善用餐環境

暴風卷創始人屈麒表示，好的用餐環境也可以提高客單價。新興消費群體，尤其是90后消費群體，一個典型的特征是，愿意為更好的用餐體驗買單。

比如，主打蘭州拉面的品牌四爺牛拉。相比滿大街的蘭州拉面，四爺牛拉的裝修采用工業極簡風，客單價也做到了人均36元。

套路二：在周圍客單價普遍較高的地方選址

平景飛介紹，餐廳的選址也是影響客單價的重要因素。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價餐廳，你的餐廳也很難把客單價做起來。

就拿驢火來說，如果你是路邊攤，一個驢火頂多也就賣5元或6元。在街邊店里，也許你可以做到7元或8元。倔驢幫把店開進了shopping mall，一個招牌驢火就可以賣到12元，相應的客單價也得到了提升。

｜小結｜

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內參君采訪的幾位老板共同的看法是，客單價其實是一個餐廳品牌力的體現。就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”。

無論是裝修、選址還是營銷，都只是品牌力的一個方面。就比如，一瓶550ml裝的可樂，超市零售價2.5～3元每瓶，但是放到麥當勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯。

所以，想要提高客單價，做好品牌才是根本。

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