三年開火100家店之后，她總結出“聚焦單品”的6條心得！

《發 現 者 說 | 中 國 餐 飲 新 力 量》第 一 季 正 式 來 襲！

第 1495 期

■餐飲老板內參李新洲發自長沙

▲ 圖說：《發現者說》蛙來噠特輯

餐飲新湘軍：

經歷巨虧和爆紅，單品開100家店

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2017年10月底的長沙，秋色怡人。總部露臺上，蛙來噠的兩位創始人羅浩和羅清對面而坐，正在審核第100家店的合同。內參君在旁有瞬間跑神，那一刻他們會不會想起早年那段時光——

雙職工的父母忙著上班養家，七八歲的羅浩就開始上灶臺掂炒鍋，給妹妹羅清做出一頓頓可口的飯菜。羅浩自小對醬料和調味非常敏感，從做飯中找到樂趣。在外面吃過一道菜，回家就可以做出來，大概能還原到九成。他熟悉長沙街頭巷尾好吃的蒼蠅館子，更喜歡做家宴招待朋友。江湖傳聞，長沙美食圈數得上號的大V們，都以吃過浩哥的家宴為榮。

羅浩一直有開餐廳的夢想。IT業摸爬滾打數年，說服在科技行業風生水起的羅清加入。2010年在長沙解放西路酒吧街的巷子口，正式開出第一家200平牛蛙火鍋做夜宵生意，因口味好一炮而紅；2013年又在市中心開出兩家（500平和1800平）的味之翼長沙菜館，進軍傳統餐飲酒樓，結果一年多虧損了1000多萬。

▲蛙來噠的美式就把環境和元素，特別受年輕人歡迎。

意識到傳餐飲的管理運營是跨界者的短板，兩兄妹止損調頭聚焦牛蛙。2014年看到購物中心興起有了進商場開店的念頭，卻因為“生意好但品牌力不足”大費周折，2015年在五一廣場7-UP開出第一家炭燒牛蛙專門店，成為長沙第一個把夜宵生意做進商場的餐飲老板。

雖然蛙來噠在五樓（商場只有一二樓開業），但因為模式新穎產品好吃，很快成為餐飲排隊王（動輒每天排200多號）；2016年開深圳京基KK-one店，300平月流水過100萬，日翻臺9次；2017年開上海來福士店日翻臺8次；2016年達到50家，2017年做到100家……

做火100家店之后的6條心得

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蛙來噠的成功僅僅是因為聚焦單品么？又是怎么快速在2年開出100家店？在梅溪湖新區的總部，羅清對內參君分享了她的6條心得——

區分你到底是曇花一現的網紅店，還是真正的實力派，最重要的一點還取決于產品是否好吃。

2011年，我向深圳紅荔村創始人錦華大哥請教連鎖店的經營，他說“一定要找到你的英雄產品”。那時我們只知道自己是做牛蛙火鍋，并不確定什么是英雄產品，一直到2015年砍掉其他3個品牌聚焦牛蛙，才明白過來。

▲蛙來噠招牌味型：紫蘇味、香辣味和黑椒蠔油味。

最開始，蛙來噠牛蛙只有香辣、泡椒兩種口味。為了全國擴張和跨區域連鎖，我們把口味增加到12種，多了紫蘇、豆花、黑椒蠔油、酸菜、苗家酸湯、雞汁菌菇等味型，做到產品口味的廣譜性，還搭配了特色菜、燒烤、甜品和飲料等輔助產品。

干餐飲之前，我跟哥哥從事的就是IT行業。所以蛙來噠一開始就有科技基因， 第一家夜宵店就有自己的“廚房4D”，運營SOP快速推出，快速迭代，最快三個月就更新一版。我們的管理手冊加起來有半人高，第一個來找我們加盟的老板看到都驚呆了。

蛙來噠第一家夜宵店開業兩年，我們已經做好了出品、運營、管理、加盟四大管理手冊。

比如我哥哥把醬料的材料和生產工藝定型，找到老資格的廠家統一生產，取代了廚師在廚房人工炒制。這些手冊他全部都是自己設計，并且經過了在不同城市開店的檢驗。

就像今年小龍蝦斷供漲價一樣，我們第一家店開業沒多久就遇到食材暴漲，從幾塊錢一斤突然漲到二十幾塊。很多做牛蛙的店賣一份賠一份把這道菜下架，但我們堅持沒漲價。兩個月賠了將近10萬，大洗牌后我們很快脫穎而出，但也意識到了供應鏈的重要性。

跨區域連鎖對供應鏈的依賴程度很大，有好的供應鏈才會形成競爭護城河。蛙來噠在廣東、海南、湖南都有養殖基地，牛蛙每天從基地直接新鮮配送到門店，新鮮宰殺保證了產品口感。

2017年我們一直在做供應鏈擴容，爭取實現每家店都由自己的養殖基地直供。

很多人覺得開餐廳最重要的就是品牌定位，需要徹底想明白再干。但剛開始它可能是創始人的模糊直覺（我要做什么），但必須需要經過市場的檢驗。

我們2015年做蛙來噠升級，進商場開炭燒牛蛙專門店，那時候其實沒想清楚品牌定位，到現在只能說還在摸索期。

▲蛙來噠的青蛙舞是最有感染力的引流神器之一。

做品牌定位有三要素要想清楚：選賽道（我們選牛蛙，是因為川湘菜在正餐里占比高，牛蛙是又是熱銷菜，受眾足夠廣）、選類型（快餐、正餐、休閑餐還是夜宵）、選模式（聚焦單品還是做綜合餐飲）。

我們在做了四個品牌虧損、煎熬和厚積薄發后，才找到適合我們的定位，所有的營銷節奏、勢能打造都圍繞著它展開。

加盟連鎖的核心是保證加盟店有錢賺，有錢賺的前提是動作一致。加盟商必須按照總部SOP要求嚴格執行，也會定期組織加盟商、店長來總部做全套的課程訓練。

而做好加盟店的日常運營管理還是靠人，我們采用的是類麥當勞模式的“教練制”，第一批教練就來自兩家味之翼儲備的100多名骨干。

我們的教練員兩位一組，負責前廳和后廚。一個教練員團隊負責八家加盟店。每家加盟店一個月至少接受一次教練員固定檢查。一次兩三天，按照手冊對每個管理環節打分，發現問題立即現場輔導改正。

成熟的加盟店可以一個季度一次檢查，新開的店或點評總有問題的店，就要改成兩周檢查一次。日常檢查就更不必說了。

我們干7年餐飲后，意識到營銷是個系統工程。很多人喜歡的明星到店和KOL（意見領袖）推薦，我們做得也很少。這需要你有強大的特殊資源，不是一般餐廳可以做到的。顧客會時不時發現有明星來我們店，也是因為蛙來噠品牌做起來在先。

很多老板渴望靠一個創意引爆餐廳，這個可能有，但概率很低。絕大多數突然刷爆朋友圈的營銷，公司前期是做了非常多的營銷活動，只是踩準了時間跟某個熱點事件契合被引爆了。營銷背后，一定是結構性思路起作用。

營銷真的沒想象那么高深，但你必須要認真做好很多的細節。

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統籌丨張琳娟

編輯｜王艷艷 視覺｜陳曉月

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