遭遇詐騙、內亂、月虧120萬……他靠3招東山再起，開火100家直營店！

■餐飲老板內參虎萌

譚智文是臺灣人，來到蘇州定居的他因為想念家鄉的珍珠奶茶，從IT行業轉行創業，做了“R&B世界茶飲”。

2008年時，蘇州街頭茶飲鮮少有臺灣口味，正宗的臺灣奶茶更是找不到。3元一杯的珍珠奶茶，讓“R&B世界茶飲”迅速火爆起來，“巔峰期每天能賣4000杯奶茶”。

2012年微博興起，開到上海浦東店的“1000cc的超大杯奶茶”被幾個美食大V傳播后，立刻風靡全國，上海每家店的業績都漲了2倍。

天時地利人和，“R&B世界茶飲”很快擴張到了500多家店，門店也從蘇州、上海延伸到了揚州、杭州、臺州、南京等地。這時，譚智文卻遭遇了一連串打擊——品牌被搶注、直營店月虧損120萬元、公司遭遇詐騙180萬元、團隊內亂……

跌入谷底的譚智文開始進行復盤，直到有一次應邀去新加坡考察市場。“我到了新加坡就蒙了，新加坡的房租是國內的5倍、人工是國內的3倍，售價卻只能賣到國內的90%，怎么做啊？”

不能適應更多的市場環境，就說明現有模式存在局限，必須要重新制定品牌模式。譚智文決定完全放棄現有的“休閑茶飲”模式，進化到“輕食連鎖”的商業模式。

從新加坡回來之后，譚智文和團隊研究考察、分析落實，逐漸形成一個可實施落地的方案。

3個月后，第一家巡茶體驗店開業。

初次創業的狂熱興奮，沒能跟上品牌迅速擴張的腳步，才會出現團隊人心不穩、管理人員收受賄賂、隨意開店等一系列問題。譚智文開始學習企業管理，學會了從不同角度思考。

首先停止品牌擴張，并開始關閉現有店面。系統不完善的情況下，新增店面只會更加暴露出組織問題，甚至惡化。復盤和調整很快出現了成效：關閉40%的門店后，總營業額反而上升，利潤也有了大幅提升。

“原本的組織架構，我一個人對公司500個員工，想要幫每一個伙伴解決問題，結果卻服務得亂七八糟，我自己也焦頭爛額”。

以前譚智文說起來是老板，其實是公司的“問題調解員”。管理層和店長的獎金金額分歧找他評理、員工宿舍出了問題讓他解決，伙伴出去送外賣出了車禍也問他怎么辦……“那段時間我都神經衰弱了，聽到電話和微信的聲音就緊張”。

阿米巴模式解救了他。從督導、區經理和店長，他給每個店選一個“店魂”，手握“棍棒與糖果”，“店魂”可以拿到門店營業額的20%，設立創業基金支持入股，并由這個人來分配門店工資和獎金。

▲阿米巴模式下的公司架構

重新分配后多勞多得的工資方案，提高了每一個員工的積極性。很多“店魂”的收入升到過去的3~5倍，激發了他們的熱情和參與感，并由此衍生出了新的組織模式——新開店必須有“店魂”參與投資并與總部一個伙伴“組合進化”。新模式下開店成功率大大提高。

說出來可能會嚇到不少人，“R&B世界茶飲”菜單里曾經有七八十款產品。復盤思考后，譚智文明白了一個道理：菜單其實就是商業劇本，任何ME TOO的產品都是雞肋。

于是，做巡茶時開始聚焦，產品數量做減法、焦點產品做加法，如今巡茶的菜單精簡到了30款產品，并根據茶+不同配料做了明確分類，每個細分品類下產品不超過5種。

在研究了無數種茶葉和各種配比后，譚智文和團隊研制出了巡茶的茶香：茶葉來自北緯23°的臺灣凍頂山，由青心烏龍和閩南烏龍拼配而成，取名“23號烏龍”。譚智文說，“它有種香味叫‘青谷香’，口味獨特，是單一茶葉或其他茶葉組合所不能呈現的”。

如今茶飲品牌眾多，要被顧客記住，就必須有獨特的“品牌烙印”。“烏龍是‘臺灣+好茶’的代名詞，‘23號烏龍’就是巡茶的代名詞。”譚智文說，聚焦到“23號烏龍”后，產品銷售額從3%上升到了42%。現在他還從“23號烏龍”進行延伸推出系列產品線，有焙茶巡蓋、草莓雪蓋、繽紛鮮果等，滿足不同消費者的需求。

單做茶飲的話，既有可能被其他品牌取代，也有可能被其他品類（輕食店）取代，而且客單價低、利潤薄。國內迅速發展的餐飲市場給了他新的靈感——輕食餐飲會吸引一批茶飲顧客，為什么茶飲不能吸收輕食餐飲的優勢？

以前，一杯珍珠奶茶加一份雞排，就是臺灣人的一頓飯。現在要做茶飲，能不能也找一種吃食與之搭配？譚智文發現了茶飲的絕配——軟歐包。譚智文邀請了幾位烘焙界的大師，把茶與軟歐包結合，做出獨一無二的“茶歐包”。

于是巡茶衍生出兩種模式：一種是時尚茶飲專門店，叫“R&B巡茶”，單做茶飲，客單價20元；另一種是復合型茶飲店，叫“Supertea巡茶”，以“23號烏龍+茶歐包”為特色，客單價也從20元提升到了40元。

如今普通的茶飲店已經不能滿足消費者的更高需求，而更大的發展空間、利潤空間需要跟隨整體市場進行消費升級。

普通的體驗，顧客會覺得還不錯；好的體驗，能讓顧客驚艷；而極致體驗，才能讓顧客奔走相告，從而讓品牌得到消費者的偏愛和主動傳播。

“如今的主流消費群體不會為‘柴米油鹽醬醋茶’的‘茶’買單，但會為‘琴棋書畫詩酒茶’的‘茶’買單”，譚智文說，巡茶就是要做后者。

為此，巡茶與江蘇合眾合餐飲設計合作，做了“品牌策劃+VI設計+空間SI設計”的品牌全案升級。用品牌整體的形象、體驗、氛圍等，制造符合年輕消費者喜好的消費體驗。

新加坡市場的高成本環境里，復合型茶飲店實現了不錯的銷售和利潤；而在越南市場，日均首收入4美元的越南人，竟也愿意花3美元買杯巡茶喝。

【結語】

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2017年初，譚智文把品牌模式一分為三——茶飲店“R&B巡茶”、復合型茶飲店“Supertea巡茶”和手作珍珠體驗店“茶丸之名”，重新出發。

如今的品牌發展中，他以裂變模式讓所有伙伴參與創業：公司伙伴+加盟店經營者、對接人+店魂的團隊合作經營。把企業當作品牌孵化器，每家店當作一個項目、一家分公司進行經營。

目前，巡茶旗下有100家直營店和更多加盟店，國外店鋪10家，分別在越南、新加坡等地。對于未來，譚智文也更有信心：“我們接下來還會加強品牌在東南亞區域的布局，美國市場的拓店計劃也將在2018年啟動”。