點 標 題 下 藍 字 關 注 餐 飲 第 一 新 媒 體
第 1285 期
很多餐飲老板把開業營銷看的很重，認為成敗在此一舉。
而真相是：很多開業營銷都是無效的。
因為，不得法。
”
■餐飲老板內參｜邵大碗發自鄭州
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開業營銷要不要高調做？
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有位餐飲老板提到過這么一個觀點：開業不要大張旗鼓，要偷偷摸摸。相信此言一出，定會引起一片嘩然。先別忙著反駁，讓我們看看他的邏輯。
通常情況下，新店開業，無論是前廳還是后廚人員，都對環境較為陌生。這就導致，所有流程會比熟練情況下慢了幾分鐘。
而這時，如果營銷只考慮攬客率不考慮運營能力，顧客大批涌入，服務人員的承受壓力瞬間變大。手忙腳亂的情況下，服務水平明顯降低。
于是，不好的口碑就會在第一批顧客中形成，并且傳播。開業第一天就得罪一批顧客，那日后的經營難度可想而知。
說個真事，在鄭州，某連鎖餐飲品牌開業當天，就因人流量過大發生了不少“糟心事”。
手生的服務員錯把顧客吃剩的酸辣粉上給了點餐的顧客；正值中午飯點，茶水用盡，兩名口渴的顧客只得“共享”一小杯水；來不及清理的桌面上擺滿了凌亂的碗筷，不耐煩的顧客叫三遍也叫不來一名服務員……目光之所及，一片混亂。
顧客怨聲載道，有人表示，“以后再也不會來這家吃飯”。
這場景正應了上述餐飲老板的觀點，當人流量過大，餐廳服務尚不成熟，出餐速度還不能保證時，帶來的必然后果就是：頭回客，頭也不回地走了。
而在同一個商場，同一天開業的一家連鎖火鍋品牌，選擇了試營業頭天只低調開放部分臺位，為的就是保證客戶體驗——寧可少做，也要保證第一印象。
難道新店開業就一聲不響？當然不是，開業營銷還是要做，但第一步得分清自己的餐廳適不適合做。
這里有個問題：你的餐廳是重體驗還是輕體驗？你是大品牌還是小品牌？
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重體驗or輕體驗？
大品牌or小品牌？
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做開業營銷，和品類、品牌有很大關系。
對于那些重體驗，標準化程度較低的品類來說，開業當天過度的營銷，對店面經營可能是一個災難。因為無論是人工還是菜品，任何一個被疏忽的細節，都可能對品牌帶來毀滅性的傷害。
而對那些輕體驗的快消品來說，標準化程度高，出餐效率高，沒有太多的變量需要擔心。大張旗鼓地去聚集人氣吧，你的品牌將會獲得更好的傳播。
同時，如果你是大品牌，各種體系已相當成熟，開業營銷就該玩點大的，大品牌的氣勢和財力就在這時體現。
但如果你經營的是一個小品牌，內部機制還不夠完善，員工普遍水平低，再想著做大聲勢，只會讓品牌陷入泥潭。
總結一下，開業營銷，先要認清你是成熟大品牌還是新創小品牌，是重體驗還是輕體驗，店面團隊是老手還是新手。量力而行很重要。
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我該怎么做？
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大牌大作，小牌小作
成熟大品牌：一家有實力的大品牌，在開業時就可以肆無忌憚地“大鳴大放”，線上線下合力營銷。
比如烤魚類知名品牌探魚，鄭州熙地港店開業時， 利用微信平臺在開業前造勢，線上抽取百名幸運顧客免費吃。開業第二天3折，第三天4折，第五天5折，以此類推持續8天。探魚成了熙地港最熱鬧的餐飲品牌。
探魚雖是一個重體驗的品類，但因其服務體系成熟，并對每天的就餐桌數有控制，即使場面火爆，也并未出過多不適應的情況。
初創小品牌：考慮到服務承載力的問題，小品牌，尤其是街邊小店在開業時切記量力而行。
不成熟的小品牌可以在開業當天，印制一些餐廳宣傳頁，選擇距離餐廳3公里的范圍內做宣傳。不必鑼鼓喧天，只用告訴周邊的居民這里開了一家餐廳就好。讓顧客知道你，然后慢慢接受你。
這種低調開業的做法，對于初創小品牌來說，好處就在于餐廳問題不至于集中爆發，這樣餐廳就有大量的時間，在大批顧客到來前慢慢調整至一個最佳狀態。
2 不同區位，不同手段
城市商業中心：分析你的客群所在的位置，地理位置不同，營銷也各有側重。商業中心可以在宣傳上用些“巧”勁，嘗試一些看得見實惠的宣傳方式，不用過多的宣傳自己的產品多好，直接把福利遞給路過的顧客手上。
烤肉品牌爐小哥在開業期間，把優惠券放入紅包中，分發給路人。這種形式的宣傳，最成功的地方在于它勾起了人們的好奇心。厚厚的紅包對誰都很有吸引力，打開紅包，幾張優惠券的福利一目了然，巨大的誘惑也增加了人們進店的概率。
城鄉結合部：通常三四五線小城市，宣傳就要簡單粗暴的多。這里的人們喜歡湊熱鬧，對環境的要求也較一二線城市低很多，人們就是圖個熱鬧和便宜去就餐。開業營銷的訣竅就是熱鬧，怎么熱鬧怎么來。
3 不同客群，區別對待
80、90、00后：對于這一群體來說，新奇有趣的營銷手法更讓他們愿意參與其中，給他們制造驚喜，他們也愿意配合你玩梗。
才開業不久的火鍋香天下，在店門口立起四塊展板。這四塊展板不是用來宣傳其打折活動或菜品，而是和顧客玩起了一個“敢撕一下，就給你好吃”的游戲。展板上貼滿了年輕人才看得懂的表情包。
相應的貼紙背面是“免費寬粉一份”“免費可口可樂一瓶”等小吃贈送，有福利有玩點，非常對年輕人的胃口。
70前：跟70前的顧客玩營銷，再用香天下的“表情包贈菜”就有點不合適。他們看不懂這些表情包，對他們來說相對直觀的“微信搖一搖”贈菜、贈券更能讓他們產生參與的樂趣和滿足感。
微信搖券的好處還在于能持續留客，增強顧客粘性，使其一而再的回頭。
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三點小提醒
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開業營銷最重要的一點就是認清自己，選擇最適合自己品牌和成長階段的營銷方式。但無論怎樣宣傳，有三點一定得注意。
A 注意做活動的時間不可拉得過長 《22條商規》中提到，“長期的促銷只會減少銷售額，因為它教會顧客不要再‘正常’價格時買東西”。顧客往往如此，當餐廳持續打折很久后恢復正價，人們的心理上會認為餐廳漲價了，便不再選擇這家“變貴了”的餐廳。 B 切不可做低俗表演 “拿低俗當有趣”是最為失敗的一種營銷手段。開業時邀請比基尼女郎、肌肉男站臺，是最最要不得的。試問，誰放心讓自己的另一半來這種“場合”就餐呢？ C 不要妄想撒大網，要有針對性 無論什么時候做宣傳，都要有針對性，分析自己的顧客群，有計劃的抓住一小波人，而不是普遍撒網，到頭一場空。
你有什么開業營銷的心得？歡迎在留言區和我們分享。
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統籌丨張琳娟
編輯｜李新洲 視覺｜陳曉月
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