這是一個驚心動魄的 2 月：從 1 月 23 日武漢封城算起，35 天，每一天都是“生死劫”。
對于“拼效率”的小吃快餐來說，日子尤為難過：客單低、流量依賴大、員工易流失……而且，還得背負著房租、人工、原料成本這三座大山。
怎么辦？犟骨頭決定“抱團談免租”：2 月 3 日~2 月26 日，達成的免租金額達 76.5 萬，惠及 40 家門店，并還在增長。創始人王藝偉也向我們講述了疫情以來，他們所面臨的困局，以及為打破它而做出的種種努力。相比從“非典時期”挺過來的品牌，犟骨頭還很年輕。2015 年創辦，到現在 400 多家門店，主要在天津、北京為核心的北方城市。我們跟許多同行一樣，一開始沒把這次疫情當“非典”看待。1 月 20 日是個轉折點，鐘南山院士說出“人傳人”，多省開啟一級響應，中央也做出了統一部署。事態發展很快，1 月 22 日，武漢傳出了封城的傳聞，第二天，武漢封城。事情嚴重了，而且餐飲業一定首當其沖。最難熬的是直營品牌，過重的現金流壓力讓西貝都喘不過氣。像我們這樣的加盟品牌，好歹可以與加盟商共同承擔損失和風險，這是好處。也有壞處。相對于直營品牌，加盟品牌總部對加盟門店控制力弱，措施執行緩慢，落地效果難以檢查，在緊急事件之下，團結協作更是困難。同時，這也是不得不去克服的困難。加盟品牌的盈利，無非加盟費、管理費、供應鏈，不管哪一種都需要門店活得好。1 月 24 日，我們成立了疫情小組，確定了“齊心協力保門店”的核心方針——一切以門店為主，想加盟商所想，為門店辦實事。第一步是調查，了解加盟商的現狀：大家心態如何，目前的費用、成本支出情況以及目前最要緊的需求是什么。根據調查回來的情況，我們制定了緊急的行動方案，核心思路是：保安全、建信心、降成本、提業績。門店是否能營業，跟當地政策關系很大，各地政策差異又很大。我們開始緊急聯系每家門店，運營部一對一的溝通，確認各地區門店的實際運營狀況。要抓的是安全工作的落實，包括食材安全、門店消殺、無接觸配送等等多個環節。隨后，我們稽核部也調整了稽核內容，把安全工作的落實加入考核。武漢封城后，防疫用品開始緊俏，價格猛漲，一次性醫用口罩價格從0.5元瞬間上漲到3.5/個，許多門店面臨物資不夠的情況。我們組建了采購小組，以“為門店托底”為核心目的，動用了一切可以動用的資源采購物資：酒精、84消毒液、護目鏡、溫槍，累計溝通了上百個渠道及資源。加盟品牌的客戶其實有兩個，一個是加盟店，一個是消費者。針對消費者的疫情期推廣，我們的基礎邏輯是：首先，我們要做到安全；其次，我們要通過朋友圈、公眾號、抖音等等，讓顧客知道我們做了什么；最后，要讓顧客感受到是關鍵。如果說了很多，顧客收到的產品連個外賣安心卡都沒有，那是沒有任何價值的。加盟商這邊，除了要求他們做好每一單的安全管控之外，我們得教他們自救：如何在這段時間搭建私域流量，塑造門店口碑，減小門店的實際損失。物料上，總部也準備了一系列宣傳的內容，囊括線上、線下，涉及消殺、安全、無接觸等關鍵點。遇到疫情，加盟商其實比我們更慌，我們要幫助他們樹立信心，還要給他們武器——這些都是通過培訓完成的。先是拉了培訓項目小組，趕制培訓課程，然后組織線上培訓，涉及應對疫情的戰略和理念、外賣提升方法論、如何管理員工心態和薪資等多個層面的內容。總部也發動全員，從創始人到各部門負責人，都要參與做好主講人。培訓之后，積極的加盟商會反饋問題，我們得快速、有效的組織解答；不夠積極的加盟商要督促他們完成作業，要求他們看清楚當下的狀況，想清楚到底怎么做。很多商業地產都站出來減了房租，這是好事，但范圍還是有限——我們還有很多門店是社區店，房東也是小房東、個人房東，房租的減免需要門店主動去找他們進行協商、談判。我們梳理了相關的課程，包括怎么去談，法律上有什么依據等等。一部分犟骨頭的伙伴也親自上陣，代替加盟商去跟房東談判，幾乎每個門店的談判都很難，聯系不上房東、談了很長時間也沒有結果等等情況都會出現。在大家的努力下，2 月 3 日~2月 26 日間，我們還是總共獲得了共 76.5 萬的租金減免，激勵我們把這個部分的工作持續做下去，實打實替門店降低成本。也要感謝這些好房東對我們的支持。當然，我們作為總部也要有表率作用。針對加盟商，我們免除了大部分門店 2、3 月的管理費，金額總計 160 萬左右。之后也會根據復工的情況，再看是否延長減免。
門店進貨這塊，我們也制定了階段性的方案，對門店進行降價補貼，讓利將近百萬。通過與供應商的談判，目前累計已有二十家供應商承諾參與讓利，17 個 SKU 的降價談判與準備已經完成，三個主要流量商品已經降價。這個業績提升小組由品牌、外賣、供應鏈、運營幾個部門抽調組成，目的就是提高門店的銷售額。指導范疇包括外賣該怎么做，團餐通過哪些渠道可以觸達，以及新品預包裝產品、零售產品的上線。總的來說，我們保門店基本邏輯還是在做好防疫的基礎上“降本增效”，為加盟商提供全方位的解決方案。當然，不管總部提出什么樣的號召，最終需要依賴的，仍然是每一位加盟商的努力打拼——只有努力換來的現金流，才是門店自救的解藥。從 1 月 22 日到現在，回顧這 35 天，每一天都像在打仗，對方火力猛烈，且變化迅速，需要我們付出極限的努力才能應對。現在，各地區政策開始解禁，隨著消費者回到工作崗位，餐飲需求出現，我們也會逐步開始復工。目前我們配合各地政策，老店暫停堂食，主做無接觸配送外賣，至于一批剛落地的新店，我們不鼓勵開業，希望能再觀察一段時間。最初，行業在盼望“拐點”，疫情好轉，恐慌消失，超量反彈。事實是，可能沒有“拐點”，做好能做的每一件事，咬牙堅持活下去，才能見到春天。“齊心協力保門店”，不是一句空話。我們一直相信，面對疫情，與其灰心喪氣，坐以待斃，不如抓住時間窗口，積極備戰。老板本來就是“野生”的，苦難只會讓我們變得更強大。
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